【課程背景】

對于企業而言，渠道客戶是我們開疆拓土的戰略聯盟，是我們市場建設的重要伙伴。良好的客戶關系，是營銷戰略落地執行的重要保證，也是銷售業績突破的關鍵抓手。本課程結合大量快銷品行業，尤其是酒類零售企業的實戰經驗，深入洞悉客戶需求，幫助營銷精英、銷售體系負責人，跳出傳統客戶管理思維怪圈，重新建立良性的合作關系，并為銷售提升，打下堅實基礎。

【課程收益】

通過本課程學習，學員將通過大量啟發案例的引導，從客戶關系管理戰略層面，重新解構客戶關系。并且從客情維護、客戶溝通、爭議處理三個維度，獲取大量實戰技能。在學習現場，將通過情景互動、實戰PK、行動計劃制定等方式，讓學員產出適合自身特點的客戶關系管理改進方案，從而真正實現，讓客戶關系轉化成業績生產力！

【課程受眾】營銷系統負責人、營銷中層管理骨干、重點客戶管理部門負責人、銷售儲備人才

【課程大綱】

一、客戶關系就是生產力

1、銷售永遠不變的25字箴言

2、客戶關系與銷售貢獻模型

3、客戶關系管理的五個維度

案例拆解：某知名酒類流通企業客戶關系管理實戰真經

二、客戶關系管理戰略

1、從心里認知層面重新理解客戶關系

2、客戶的核心需求到底是什么

2、企業與客戶共同成長

l  成長階段及特點

l  不同階段的合作要義

u  案例：國內某知名白酒企業戰略單品上市階段的客戶選擇策略

l  合作意愿與能力模型

3、客戶開發策略

4、客戶關系維護戰略

l  客戶關系維護的三大誤區

l  客戶關系維護必須遵循的四個原則

換位原則

底線原則

互利原則

成長原則

u  互動：客情關系診斷量表——從青銅到王者，你的客情管理水平處在哪個段位

三、客戶關系維護實操

1、客情維護方法論

l  日常客戶關系維護的9步法

l  跳出讓利的怪圈——低成本客戶關系倍增的7種客情維護方法

銷售信任如何建立

l  互動：設計你的客情改進方案

2、客戶溝通

l  客戶溝通的6項黃金法則

l  DISC人格分析——如何針對不同客戶制定不同溝通策略

l  如何讓溝通更加高效

l  如何讓溝通快速達成共識

l  降低談判門檻的3種方法

u  實戰：客戶溝通情景模擬實戰PK

3、爭議處理

l  爭議產生的原因

l  常見分歧類型與處理對策

l  如何做到精準的聆聽與反饋

l  如何提出有建設性的意見

l  如何實現求同存異

l  如何把危機變成轉機

u  快銷品行業經典客戶爭議處理案例分析