【課程背景】

對于企業而言，渠道客戶是我們開疆拓土的戰略聯盟，是我們市場建設的重要伙伴。良好的客戶關系，是營銷戰略落地執行的重要保證，也是銷售業績突破的關鍵抓手。優秀的銷售、溝通技巧，是業務精英的必備技能。高效的客戶拜訪與維護，是業績提升的核心保障。本課程結合大量快銷品行業實戰經驗，深入洞悉客戶需求，幫助營銷精英、銷售體系負責人，跳出傳統客戶管理思維怪圈，重新建立良性的合作關系，全面提升銷售技能，為業績提升打下堅實基礎

【課程受眾】

營銷系統中層管理骨干、銷售儲備人才、業務一線銷售精英

【課程大綱】

核心課程模塊：客戶關系管理/銷售溝通技巧/談判技術

一、客戶關系就是生產力

1、銷售永遠不變的25字箴言

2、客戶關系與銷售貢獻模型

3、客戶關系管理的五個維度

案例拆解：客戶關系管理實戰真經

二、客戶關系管理戰略

1、從心里認知層面重新理解客戶關系

2、客戶的核心需求到底是什么

3、企業與客戶共同成長

l  成長階段及特點

l  不同階段的合作要義

u  互動：客戶選擇的關鍵抉擇

l  合作意愿與能力模型

3、客戶開發策略

4、客戶關系維護戰略

l  客戶關系維護的三大誤區

l  客戶關系維護必須遵循的四個原則

換位原則

底線原則

互利原則

成長原則

u  互動：客情關系診斷量表——從青銅到王者，你的客情管理水平處在哪個段位

三、客戶關系維護實操

1、客情維護方法論——日常客戶關系維護的五步法

2、跳出讓利的怪圈——低成本客戶關系倍增的六種客情維護方法

3、銷售信任如何建立

4、互動：設計你的客情改進方案

四、銷售溝通技巧

1、銷售溝通必須清楚的四個前提

l  銷售過程中銷的是什么？

l  銷售過程中售的是什么？

l  買賣過程中買的是什么？

l  買賣過程中賣的是什么？

u  互動討論：“四個前提“如何應用到現在銷售場景中

2、客戶購買驅動力背后的六大心理問題

l  你是誰？

l  我為什么要買？

l  我為什么在你這買？

l  我萬一吃虧了怎么辦？

l  我為什么要現在就買？

l  我為什么要在你這里再買？

u  練習：尋找購買驅動力

3、DISC模型解析不同類型客戶的溝通策略與技巧

l  DISC模型

l  老虎型客戶應對技巧

l  孔雀型客戶應對技巧

l  貓頭鷹型客戶應對技巧

l  考拉型客戶應對技巧

4、八大銷售溝通戰術—讓我們和客戶走得更近

l  如何破冰開局

l  如何正確傾聽

l  如何讓客戶喜歡你

l  正確的塑造產品價值

l  消除客戶疑慮——找出客戶說“不”的原因

l  互動：FABE推薦法實戰應用

l  如何讓溝通更加高效

l  如何讓溝通快速達成共識

5、爭議處理——如何化解問題與沖突

l  爭議產生的原因

l  常見分歧類型與處理對策

l  如何做到精準的聆聽與反饋

l  如何提出有建設性的意見

l  如何實現求同存異

l  如何把危機變成轉機

u  快銷品行業經典客戶爭議處理案例分析

五、商務禮儀

1、互動：畫像——你眼中優秀的銷售人員該有的樣子

2、得體的舉止，是銷售的第一步（儀容儀表篇）

3、商務著裝禮儀

4、商務會議與接待禮儀

5、商務宴請禮儀

6、日常拜訪禮儀規范

DAY2  客戶拜訪與商務談判

核心課程模塊：客戶拜訪技術/商務談判實務

一、客戶拜訪計劃

1、所有銷售變量里，唯一不變的是什么

2、拜訪目的三個層次

3、客戶分級管理

4、拜訪目標設定

5、拜訪動線

二、拜訪準備

1、理解客戶的期望

2、拜訪承諾目標（底牌計劃）

3、拜訪的心理預案

三、零售終端客戶拜訪（B、C、D類門店客戶）

快消經典戰術：拜訪八步驟

1、準備工作

2、檢查戶外廣告

3、和客戶打招呼

4、做終端生動化

5、檢查庫存

6、進行銷售拜訪

7、訂貨

8、向客戶致謝并告之下次拜訪時間

四、企業客戶、大客戶拜訪技巧

1、大客戶項目銷售的特點

l  B2B銷售和B2C銷售的區別？

l  銷售規劃、銷售思維和銷售技巧的不同與結合

2. 大客戶銷售目標制定

l  什么是銷售目標？

l  互動研討：銷售目標如何制定

l  影響銷售目標的6大指標

3、大客戶項目中的三要素

l  大客戶的銷售事項

l  大客戶銷售流程

l  大客戶關鍵人

u  互動研討：思考三要素的不同組合的影響

4、大客戶銷售的六步法

l  寒暄與話題切入

l  證明公司及自己

l  溝通風格調整

l  了解內核需求

l  方案確認呈現

l  晉級/承諾

五、商務談判實務

1、商務談判基礎

l  了解你的客戶

l  談判目的金字塔模型

l  商務談判的三大誤區

l  基于雙贏的談判策略

2、明確策略

l  常用的五大談判策略

l  明確談判目標

l  談判的底牌邏輯

3、了解需求

l  了解客戶想要什么？

l  收集關鍵信息

l  了解客戶真正需求

l  了解客戶的內部角色

4、談判準備

l  工具包

l  談判分工

l  深挖賣點與價值塑造

l  準備方案4步驟

5、談判流程

l  談判的節奏

l  商務談判的SOP

6、如何提升我們的談判能力

l  談判中降阻力的三種方法

l  談判中化解問題的四種手段

l  求同存異 達成共識

7、合同簽署關鍵環節

8、談判總結復盤與跟進

六、實戰模擬與經驗分享（第二天下午）

1、課題：高效客戶拜訪

2、形式：根據不同客戶類型場景（第一天下午抽簽決定，第一天晚上進行準備），以舞臺劇形式，呈現一幕高效的客戶拜訪與溝通談判場景。其他小組觀摩，評委組打分

3、要求：

以小組為單位，全員參演

l  每一小組展示時長為15-20分（根據組別數量確定）

l  A角色代表公司業務人員，B角色代表客戶，根據實戰需求自行劃分

l  將課堂所學知識與實戰相結合，盡可能還原市場實戰真實性

l  合理設計劇情中的矛盾、沖突，并能巧妙化解、應對

l  根據劇情需要自行準備物料

（過往案例：華致酒行、金六福銷售實戰案例圖）