【課程背景】

在復雜多變的銷售過程中，我們是否常面臨以下困惑？

● 我該如何在銷售過程中自我突破？

● 如何獲取潛在客戶，找到關鍵客戶？

● 為什么我不能在短時間內獲得顧客信任？

● 為什么不能把握顧客心理變化使銷售成功往前推進？

● 為什么難以了解和洞察顧客的真實想法，難以查覺顧客真正需求？

● 為什么我的產品和方案介紹沒能打動客戶？

● 客戶遲遲不下單，心理到底在顧慮些什么？

● 如何推動客戶決策？

● 如何使客戶成為終身客戶、忠誠客戶？

如果你想成功地完成銷售，必須讀懂客戶內心才能立于不敗之地。

實戰銷售心理學，將心理學技巧完美融入銷售實戰步驟，以銷售過程中的不同心理階段為主線，科學系統地講述了心理學在銷售活動中的實戰應用。

【課程大綱】

課程導入：銷售精英心態管理（士氣管理）

1、室內微拓展——價值傳遞/高樓萬丈（增進團隊協作，鼓舞團隊士氣）

2、銷售精英的心態管理

l  如何理解負面情緒：壓力/焦慮/懈怠/亢奮/孤獨/自卑/迷茫

l  應對策略

3、成功銷售員十大心態修（案例分析）

? 第一心態:積極的心態 /第二心態:主動的心態　/第三心態:行動的心態　/第四心態:自信的心態　

? 第五心態:雙贏的心態　/第六心態:給予的心態　/第七心態:包容的心態　/第八心態:學習的心態　

? 第九心態:老板的心態　/第十心態：服務的心態

第一講：銷售心理學——銷售背后的原因

一、銷售的四大問題

1. 銷售過程中銷的是什么？

2. 銷售過程中售的是什么？

3. 買賣過程中買的是什么？

4. 買賣過程中賣的是什么？

討論：4大問題如何應用到現在銷售場景中

二、銷售人員的心理分析

1. 你為什么做銷售？

2. 銷售人員的7大心理問題

案例分析：推銷員不死

3. 銷售人員如何提升你的位勢

三、客戶購買的心理分析

1. 客戶為什么購買？

2. 客戶購買6大心理問題

1）你是誰？

2）我為什么要買？

3）我為什么在你這買？

4）我萬一吃虧了怎么辦？

5）我為什么要現在就買？

6）我為什么要在你這里再買？

練習：為什么要買？

3. 不同類型客戶的應對策略

1）老虎型客戶應對技巧

2）孔雀型客戶應對技巧

3）貓頭鷹型客戶應對技巧

4）考拉型客戶應對技巧

練習：分組練習，判斷你的伙伴類型

第二講：客戶銷售的7步驟

一、關鍵客戶的尋找跟進與分析

1. 如何進行客戶分析

2. 如何進行客戶開發

二、建立客戶關系—讓我們和客戶走得更近

1. 如何讓客戶喜歡你？

2. 客戶喜歡有特點的你

3. 客戶喜歡和他相似的你

練習：評價你的伙伴

三、探尋客戶需求

1. 客戶需求辨識心理技巧之“望”

2. 客戶需求辨識心理技巧之“聞”

3. 客戶需求辨識心理技巧之”問“

4. 客戶需求辨識心理技巧之“切”

四、呈現產品與方案

1. 塑造產品價值

2. 進行心理暗示

五、消除客戶疑慮

1. 找出客戶說“不”的原因

2. 客戶疑慮消除技巧

六、推動客戶成交

1. 成交關鍵點

2. 推動成交心理技巧

七、售后與維護

1. 售后客戶心理維護

2. 客戶抱怨處理

3. 讓客戶重復購買和轉介紹