| 主講老師： | 竇毅 |  |
| 課時安排： | 1天 | |
| 學(xué)習(xí)費用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 華為公司，作為中國高科技公司的翹楚，在手機業(yè)務(wù)崛起之前，就已經(jīng)占據(jù)了通信領(lǐng)域全球第一的位置，是一家典型的大客戶銷售模式的公司。華為的大客戶銷售，有哪些成功之處？有哪些可以借鑒的方式方法？如何借鑒華為的經(jīng)驗，提高自己的客戶關(guān)系建設(shè)能力？這便是本次課程的主要內(nèi)容。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2022-11-23 15:27 |
【課程背景】
客戶關(guān)系是第一生產(chǎn)力！豪不夸張地講，在大客戶銷售領(lǐng)域，沒有客戶關(guān)系，一切都無從談起。畢竟，大客戶銷售項目，金額大，采購周期長，決策流程慢，涉及產(chǎn)品多，競爭激烈，為了獲取項目的主動權(quán)，無論是想盡早了解項目需求，還是希望得到客戶在項目過程中的關(guān)鍵支持，又或者是在客戶現(xiàn)場進行品牌活動，沒有客戶關(guān)系支持，這些工作都寸步難行。可是，大客戶組織結(jié)構(gòu)復(fù)雜，決策環(huán)境多變，如何快速建立客戶關(guān)系？如何獲得客戶信任與支持？這是一項既有技術(shù)性又有藝術(shù)性的工作。華為公司，作為中國高科技公司的翹楚，在手機業(yè)務(wù)崛起之前，就已經(jīng)占據(jù)了通信領(lǐng)域全球第一的位置，是一家典型的大客戶銷售模式的公司。華為的大客戶銷售，有哪些成功之處？有哪些可以借鑒的方式方法？如何借鑒華為的經(jīng)驗，提高自己的客戶關(guān)系建設(shè)能力？這便是本次課程的主要內(nèi)容。
【課程收益】
1、認識大客戶銷售工作的特點與角色認知
2、提高大客戶的客戶關(guān)系拓展與管理能力
3、學(xué)習(xí)大客戶需求的分析方法與挖掘技巧
4、提高大客戶銷售的溝通技巧與溝通情商
5、提高大客戶銷售客戶關(guān)系與銷售成功率
【授課時長】一天
【授課對象】大客戶銷售人員
【課程特色】理論與實戰(zhàn)相結(jié)合；方法與案例相結(jié)合；啟發(fā)式教學(xué)、互動式研討
【課程大綱】
一、銷售基礎(chǔ)與客戶關(guān)系認知
1、大客戶銷售模型與特點
? 銷售邏輯
? 大客戶銷售特點
? 大客戶銷售模型
2、大客戶銷售角色與行為
? 大客戶銷售角色認知
? 大客戶銷售行為模型
? 客戶關(guān)系的價值體現(xiàn)
二、客戶采購行為與需求分析
1、大客戶采購行為分析
? 客戶組織分析
? 客戶采購角色分析
? 客戶決策鏈分析
? 研討：客戶采購行為分析
2、大客戶需求分析
? 客戶關(guān)系原則
? 客戶需求的本質(zhì)
? 大客戶需求分類
n 大客戶組織需求分析
n 大客戶個人需求分析
? 研討：大客戶需求分析
3、大客戶需求洞察與挖掘
? 大客戶需求洞察
? 客戶需求挖掘與SPIN技巧
? 練習(xí)：SPIN溝通技巧練習(xí)
? 研討：產(chǎn)品價值與客戶需求分析
三、銷售溝通與人際交往技巧
1、溝通的概念與策略
? 溝通的內(nèi)涵
? 溝通的過程
? 溝通的漏斗模型
? 溝通視窗與溝通策略
2、溝通的原則與技巧
? 說的技巧
? 問的技巧
? 聽的技巧
? 非語言信息與表達
? 價值呈現(xiàn)技巧與FABE
? 練習(xí)：價值呈現(xiàn)練習(xí)
3、商務(wù)禮儀與人際交往技巧
? 禮儀的內(nèi)涵與價值
? 商務(wù)禮儀三要素
? 基本商務(wù)禮儀規(guī)范
? 人際交往禮儀與內(nèi)在修為
四、客戶關(guān)系建設(shè)方法與技巧
1、客戶關(guān)系管理
2、客戶關(guān)系的開發(fā)技巧
? 人際關(guān)系發(fā)展模型
? 客戶關(guān)系的發(fā)展過程
? 客戶關(guān)系開發(fā)的常用方法
? 組織客戶關(guān)系的常用方法
3、客戶關(guān)系維護與情商
? 客戶關(guān)系管理原則
? 情商與客戶關(guān)系技巧
? 客戶關(guān)系管理的四個平衡
? 目標客戶選擇與新客戶開發(fā)
? 客戶關(guān)系大廈
五、回顧與總結(jié)：大客戶銷售與客戶關(guān)系平臺建設(shè)
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