【課程背景】

客戶關系是第一生產力！豪不夸張地講，在大客戶銷售領域，沒有客戶關系，一切都無從談起。畢竟，大客戶銷售項目，金額大，采購周期長，決策流程慢，涉及產品多，競爭激烈，為了獲取項目的主動權，無論是想盡早了解項目需求，還是希望得到客戶在項目過程中的關鍵支持，又或者是在客戶現場進行品牌活動，沒有客戶關系支持，這些工作都寸步難行。可是，大客戶組織結構復雜，決策環境多變，如何快速建立客戶關系？如何獲得客戶信任與支持？這是一項既有技術性又有藝術性的工作。華為公司，作為中國高科技公司的翹楚，在手機業務崛起之前，就已經占據了通信領域全球第一的位置，是一家典型的大客戶銷售模式的公司。華為的大客戶銷售，有哪些成功之處？有哪些可以借鑒的方式方法？如何借鑒華為的經驗，提高自己的客戶關系建設能力？這便是本次課程的主要內容。

【課程收益】

1、認識大客戶銷售工作的特點與角色認知

2、提高大客戶的客戶關系拓展與管理能力

3、學習大客戶需求的分析方法與挖掘技巧

4、提高大客戶銷售的溝通技巧與溝通情商

5、提高大客戶銷售客戶關系與銷售成功率

【授課時長】一天

【授課對象】大客戶銷售人員

【課程特色】理論與實戰相結合；方法與案例相結合；啟發式教學、互動式研討

【課程大綱】

一、銷售基礎與客戶關系認知

1、大客戶銷售模型與特點

?  銷售邏輯

?  大客戶銷售特點

?  大客戶銷售模型

2、大客戶銷售角色與行為

?  大客戶銷售角色認知

?  大客戶銷售行為模型

?  客戶關系的價值體現

二、客戶采購行為與需求分析

1、大客戶采購行為分析

?  客戶組織分析

?  客戶采購角色分析

?  客戶決策鏈分析

?  研討：客戶采購行為分析

2、大客戶需求分析

?  客戶關系原則

?  客戶需求的本質

?  大客戶需求分類

n  大客戶組織需求分析

n  大客戶個人需求分析

?  研討：大客戶需求分析

3、大客戶需求洞察與挖掘

?  大客戶需求洞察

?  客戶需求挖掘與SPIN技巧

?  練習：SPIN溝通技巧練習

?  研討：產品價值與客戶需求分析

三、銷售溝通與人際交往技巧

1、溝通的概念與策略

?  溝通的內涵

?  溝通的過程

?  溝通的漏斗模型

?  溝通視窗與溝通策略

2、溝通的原則與技巧

?  說的技巧

?  問的技巧

?  聽的技巧

?  非語言信息與表達

?  價值呈現技巧與FABE

?  練習：價值呈現練習

3、商務禮儀與人際交往技巧

?  禮儀的內涵與價值

?  商務禮儀三要素

?  基本商務禮儀規范

?  人際交往禮儀與內在修為

四、客戶關系建設方法與技巧

1、客戶關系管理

2、客戶關系的開發技巧

?  人際關系發展模型

?  客戶關系的發展過程

?  客戶關系開發的常用方法

?  組織客戶關系的常用方法

3、客戶關系維護與情商

?  客戶關系管理原則

?  情商與客戶關系技巧

?  客戶關系管理的四個平衡

?  目標客戶選擇與新客戶開發

?  客戶關系大廈

五、回顧與總結：大客戶銷售與客戶關系平臺建設