【課程背景】

狹路相逢勇者勝。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，只有那些敢于勝利、善于勝利的隊(duì)伍，才能立于不敗之地。尤其是公司的營(yíng)銷人員，每天都面臨著激烈的競(jìng)爭(zhēng)，如果缺少足夠的亮劍精神和智慧，極有可能在競(jìng)爭(zhēng)中敗下陣來(lái)。隨著華為終端業(yè)務(wù)的崛起，華為開(kāi)始走入大眾視野，企業(yè)管理界對(duì)華為的研究也來(lái)越多，華為的狼性文化和狼性營(yíng)銷成為很多公司的研究對(duì)象。實(shí)際上，早作為中國(guó)高科技公司的翹楚，在手機(jī)業(yè)務(wù)崛起之前，華為公司就已經(jīng)是通信領(lǐng)域的全球第一。華為的大客戶銷售，有哪些成功之處？華為的狼性營(yíng)銷有哪些可以借鑒的方式方法？如何借鑒華為的銷售經(jīng)驗(yàn)，提高自己的大客戶銷售與管理能力？這便是本次課程的主要內(nèi)容。

【課程收益】

1、學(xué)習(xí)華為的狼性文化內(nèi)涵與組織定位

2、學(xué)習(xí)華為的狼性營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃與方法

3、學(xué)習(xí)以客戶為中心的營(yíng)銷體系與組織

4、學(xué)習(xí)華為全流程營(yíng)銷管理與運(yùn)作方法

5、學(xué)習(xí)華為營(yíng)銷體系績(jī)效管理核心理念

6、提高大客戶營(yíng)銷項(xiàng)目管理與組織能力

【授課時(shí)長(zhǎng)】兩天

【授課對(duì)象】大客戶營(yíng)銷相關(guān)人員

【課程特色】理論與實(shí)踐相結(jié)合；講解與研討相結(jié)合；啟發(fā)式教學(xué)、互動(dòng)式研討

【課程大綱】

一、華為的狼性文化與狼狽組織定位

1、以客戶為中心的內(nèi)涵

2、華為狼性文化內(nèi)涵

?  嗅覺(jué)靈敏

?  團(tuán)隊(duì)合作

?  堅(jiān)忍不拔

?  把握機(jī)會(huì)

3、華為狼狽組織定位與要求

二、市場(chǎng)洞察與華為的狼性營(yíng)銷規(guī)劃

1、市場(chǎng)營(yíng)銷與戰(zhàn)略洞察

?  市場(chǎng)洞察的內(nèi)涵

?  宏觀分析與PEST工具

?  客戶戰(zhàn)略理解與需求分析

?  競(jìng)爭(zhēng)分析與內(nèi)涵

?  案例：華為彎道超車戰(zhàn)略

?  研討：市場(chǎng)洞察與分析

2、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略選擇

?  安索夫矩陣與戰(zhàn)略應(yīng)對(duì)

?  STP市場(chǎng)戰(zhàn)略

?  市場(chǎng)吸引力分析

?  公司產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)力分析

?  市場(chǎng)戰(zhàn)略定位與策略

?  SWOT分析與營(yíng)銷策略

?  案例：華為農(nóng)村包圍城市

?  研討：戰(zhàn)略分析與營(yíng)銷戰(zhàn)略

3、戰(zhàn)略營(yíng)銷目標(biāo)分解

?  機(jī)會(huì)點(diǎn)分析的四個(gè)維度

?  戰(zhàn)略沙盤解讀與目標(biāo)

?  營(yíng)銷戰(zhàn)略與目標(biāo)分解

三、以客戶為中心的營(yíng)銷體系與組織

1、營(yíng)銷體系規(guī)劃

?  銷售的邏輯

?  銷售成交元素分析

?  營(yíng)銷體系規(guī)劃與依據(jù)

2、營(yíng)銷組織架構(gòu)設(shè)計(jì)與定位

?  華為營(yíng)銷體系組織架構(gòu)

?  銷售部的價(jià)值與定位

?  產(chǎn)品行銷部的價(jià)值與定位

?  服務(wù)部的價(jià)值與定位

3、華為鐵三角組織運(yùn)作

?  大客戶銷售特點(diǎn)與應(yīng)對(duì)

?  華為項(xiàng)目組構(gòu)成

?  華為鐵三角組織運(yùn)作

4、跨部門協(xié)同與矩陣式組織架構(gòu)

?  矩陣式組織架構(gòu)與分類

?  矩陣式組織架構(gòu)的優(yōu)劣勢(shì)

?  研討：跨部門合作場(chǎng)景與協(xié)同

四、大客戶采購(gòu)分析與客戶關(guān)系管理

1、大客戶采購(gòu)行為分析

?  客戶組織架構(gòu)分析

?  客戶采購(gòu)角色分析

?  客戶決策鏈分析

?  練習(xí)：客戶采購(gòu)行為分析

2、客戶關(guān)系拓展與建設(shè)

?  客戶關(guān)系的價(jià)值

?  客戶關(guān)系的原則

?  客戶需求的本質(zhì)

?  客戶關(guān)系管理原則

3、客戶關(guān)系管理與維護(hù)

?  個(gè)人客戶關(guān)系拓展

?  組織客戶關(guān)系拓展

?  大客戶關(guān)系模型

?  客戶關(guān)系的本質(zhì)

?  客戶關(guān)系管理原則

?  案例：銷售情商與客戶關(guān)系維護(hù)

4、目標(biāo)客戶選擇與新客戶開(kāi)發(fā)

五、大客戶銷售流程與項(xiàng)目運(yùn)作

1、客戶采購(gòu)行為與營(yíng)銷流程分析

?  大客戶采購(gòu)行為分析

?  華為L(zhǎng)TC大客戶營(yíng)銷管理

?  研討：營(yíng)銷流程與關(guān)鍵應(yīng)對(duì)

2、LTC全流程營(yíng)銷管理

?  銷售線索管理

?  線索管理的四要素

?  銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)評(píng)估與管理

?  項(xiàng)目管理與項(xiàng)目分級(jí)制度

?  研討：項(xiàng)目分解管理

3、銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理

?  項(xiàng)目分析與運(yùn)作策略

?  項(xiàng)目運(yùn)作策略實(shí)施路徑

?  項(xiàng)目任務(wù)分解與管理

?  整合解決方案

4、項(xiàng)目各個(gè)階段的輸入與輸出

六、華為的狼性營(yíng)銷績(jī)效管理與要求

1、績(jī)效的概念與內(nèi)涵

2、從戰(zhàn)略到績(jī)效

?  從戰(zhàn)略到績(jī)效

?  戰(zhàn)略解碼流程

?  績(jī)效指標(biāo)透視

?  績(jī)效分解的原則

?  研討：全流程績(jī)效指標(biāo)設(shè)計(jì)

3、績(jī)效管理與營(yíng)銷體系優(yōu)化

?  金融危機(jī)下的績(jī)效考核

?  華為狼性營(yíng)銷的考核要求

?  全流程營(yíng)銷漏斗與管理

?  營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)的組織流程優(yōu)化

七、回顧與總結(jié)：華為狼性營(yíng)銷體系與管理