【課程背景】

在您的企業(yè)中，是不是存在這樣的問(wèn)題：銷(xiāo)售人員忙忙碌碌，但成交率卻很低；銷(xiāo)售人員說(shuō)的很多，卻并不了解客戶需求；銷(xiāo)售人員極力推銷(xiāo)，卻連續(xù)遭到客戶拒絕……長(zhǎng)此以往，不僅公司的業(yè)績(jī)無(wú)法提升，公司在客戶心目中的形象也會(huì)受損，銷(xiāo)售人員的士氣更是深受打擊……《孫子兵法》云，兵者，國(guó)之大事，生死之地，存亡之道，不可不察也。對(duì)于一家企業(yè)來(lái)說(shuō)，兵是什么？就是銷(xiāo)售。銷(xiāo)售人員的能力，直接決定了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。那么，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備哪些素質(zhì)和能力？如何洞察客戶的需求并提供合適的產(chǎn)品？如何挖掘客戶需求并引導(dǎo)客戶？如何做好項(xiàng)目運(yùn)作并提高銷(xiāo)售成交率？這關(guān)乎銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)，更關(guān)乎企業(yè)的生存與發(fā)展。這便是本次培訓(xùn)的主要內(nèi)容。

【課程收益】

1、理解顧問(wèn)式銷(xiāo)售的內(nèi)涵與邏輯

2、提高客戶分析與需求洞察能力

3、提高客戶需求挖掘與引導(dǎo)能力

4、提高銷(xiāo)售溝通技巧與談判能力

5、提高客戶關(guān)系建設(shè)與管理能力

6、提高項(xiàng)目運(yùn)作能力與成交效率

【授課時(shí)長(zhǎng)】兩天

【授課對(duì)象】大客戶銷(xiāo)售骨干

【課程特色】理論與實(shí)踐相結(jié)合；講解與研討相結(jié)合；啟發(fā)式教學(xué)、互動(dòng)式研討

【課程大綱】

一、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的內(nèi)涵與挑戰(zhàn)

1、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的概念

?  顧問(wèn)式銷(xiāo)售的內(nèi)涵

?  推銷(xiāo)式銷(xiāo)售的挑戰(zhàn)

?  顧問(wèn)式銷(xiāo)售的要素

?  顧問(wèn)式銷(xiāo)售行為模型

2、研討：顧問(wèn)式銷(xiāo)售的關(guān)鍵舉措

二、目標(biāo)客戶選擇與需求洞察

1、市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)客戶選擇

?  市場(chǎng)戰(zhàn)略STP

?  市場(chǎng)細(xì)分的維度

?  練習(xí)：目標(biāo)客戶畫(huà)像

2、大客戶采購(gòu)行為分析

?  客戶組織架構(gòu)分析

?  客戶采購(gòu)角色分析

?  大客戶決策行為與決策鏈

?  研討：大客戶決策鏈分析

3、客戶需求分析與洞察

?  什么是客戶需求？

?  客戶需求的本質(zhì)

?  研討：客戶需求與痛點(diǎn)分析

?  客戶需求挖掘與SPIN

n  狀況性問(wèn)題

n  問(wèn)題性問(wèn)題

n  影響性問(wèn)題

n  需求確認(rèn)問(wèn)題

?  深度提問(wèn)與MICO

?  練習(xí)：SPIN溝通技巧

4、提問(wèn)技巧與問(wèn)題分析

?  提問(wèn)的分類(lèi)與技巧

?  提問(wèn)的5W2H

?  研討：產(chǎn)品價(jià)值及客戶問(wèn)題分析

?  積極傾聽(tīng)與互動(dòng)技巧

三、銷(xiāo)售溝通與客戶關(guān)系建設(shè)

1、溝通的內(nèi)涵與溝通策略

?  溝通的概念

?  溝通的目的

?  溝通的過(guò)程

?  溝通的漏斗現(xiàn)象

?  溝通視窗與溝通策略

?  影響溝通的因素

?  赫拉別恩法則與非語(yǔ)言信息

2、客戶關(guān)系建設(shè)與維護(hù)

?  客戶關(guān)系的原則

?  大客戶需求分析圖

?  客戶關(guān)系管理的本質(zhì)

?  個(gè)人客戶關(guān)系拓展的三個(gè)階段

?  組織客戶關(guān)系拓展的常用方法

?  大客戶關(guān)系建設(shè)與維護(hù)

?  案例：銷(xiāo)售情商與客戶關(guān)系維護(hù)

?  客戶關(guān)系管理的四個(gè)平衡

3、客戶性格分類(lèi)與溝通技巧

四、客戶引導(dǎo)與銷(xiāo)售項(xiàng)目管理

1、銷(xiāo)售線索與機(jī)會(huì)管理

?  采購(gòu)流程與銷(xiāo)售任務(wù)

?  全流程營(yíng)銷(xiāo)管理

?  線索管理四要素

?  市場(chǎng)信息的來(lái)源

2、客戶引導(dǎo)與項(xiàng)目運(yùn)作

?  機(jī)會(huì)點(diǎn)驗(yàn)證與評(píng)估

?  項(xiàng)目分析與引導(dǎo)

n  宏觀分析

n  微觀分析

n  競(jìng)爭(zhēng)分析

?  SWOT分析與項(xiàng)目運(yùn)作策略

?  練習(xí)：項(xiàng)目分析與運(yùn)作策略

3、項(xiàng)目分級(jí)管理與機(jī)制

?  項(xiàng)目組的常見(jiàn)組織形式

?  銷(xiāo)售項(xiàng)目分級(jí)與管理

?  項(xiàng)目分級(jí)的維度參考

4、銷(xiāo)售項(xiàng)目任務(wù)分解與管理

?  項(xiàng)目組會(huì)議

?  項(xiàng)目任務(wù)分解與計(jì)劃制定

?  練習(xí)：項(xiàng)目任務(wù)分解與工作計(jì)劃

?  項(xiàng)目計(jì)劃的原則

5、解決方案與價(jià)值呈現(xiàn)技巧

?  價(jià)值呈現(xiàn)技巧FABE

?  練習(xí)：FABE價(jià)值呈現(xiàn)

五、分歧解決與銷(xiāo)售談判技巧

1、關(guān)于談判的問(wèn)題與思考

2、談判與原則談判法

?  談判的概念與內(nèi)涵

?  談判的三個(gè)層面

?  原則談判法的內(nèi)涵

?  原則談判法的四個(gè)基本點(diǎn)

?  不同談判法的比較

3、分歧的解決與談判磋商

?  談判中的分歧

?  解決分歧的（4+1）方法

?  尋找與組合解決分歧的方案

4、談判的實(shí)施與溝通技巧

?  談判前的基本問(wèn)題

?  常用的談判策略

?  談判磋商的五步法

?  談判讓步的策略

?  打破僵局的方法

?  談判的收尾與成交

六、回顧與總結(jié)：隨需而供的顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧