課題名稱：顧問式銷售技巧

講    師：Sarina

培訓長度：1-2天 (可依需求彈性調(diào)整)

培訓對象：金融機構(gòu)理財經(jīng)理/客戶經(jīng)理/銷售主管

培訓形式：面授、互動教學

課程大綱：

1.零售銀行與財富管理業(yè)務發(fā)展概述

  1-1.財富管理的新思維--客戶需求的財富管理

  1-2.財富管理營銷策略--客戶分層與服務區(qū)隔

  1-3.理財三環(huán)—全方位的理財規(guī)劃

2.理財人員角色定位與職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃

2-1.銀行理財人員面對的過去和未來

2-2.建立可持續(xù)增長的銷售模式

  2-3.接觸客戶前應有的準備

      3-2-1 職業(yè)形象的塑造

      3-2-2.職場必勝的商業(yè)禮儀

      3-2-3.接觸客戶前的準備工作

3.顧問式銷售實戰(zhàn)演練

  3-1.顧問式銷售的定義及特色

  3-2.顧問式銷售關鍵能力模型

  3-3.顧問式銷售基本流程

3-3-1.了解你的客戶(KYC）

--KYC的目的：通過溝通獲取客戶有效信息

--KYC的內(nèi)容：獲取客戶有效信息的問題

--角色演練(分組練習)

3-3-2. 開場的技巧

    --目標與基本認知

    --破冰：開場白的必備要件

    --共同話題：運用現(xiàn)索啟開對話

    --如何建立開場的和諧氣氛

--贏得客戶注意的方法

--角色演練(分組練習)

    3-3-3. 發(fā)掘客戶需求與提問的技巧

    --首次拜訪應提問哪些問題

    --成功銷售案例的核心

 --發(fā)掘客戶需求的模式(SPIN) 

--介紹產(chǎn)品的技巧(FAB)與步驟

--角色演練(分組練習)

 3-3-4.客戶反對意見(OBJECTIONS)的處理技巧 

    --目標與基本認知

 --如何轉(zhuǎn)化問題為賣點(案例討論) 

            --面對客戶投資失利的處理 

--常見拒絕的反對問題歸類

--解決方法有哪些

--角色演練(分組練習)    

      3-3-5.成交(CLOSE)的技巧

     --激發(fā)客戶購買欲望的技巧

     --促成交易的六大步驟

     --完美的結(jié)案流程

     --角色演練(分組練習)  

--客戶轉(zhuǎn)推薦(MGM)的技巧   

4.總結(jié)與經(jīng)驗交流(Q&A)