理財(cái)經(jīng)理公募基金銷售能力提升

《理財(cái)經(jīng)理公募基金銷售能力提升》

課程背景：

隨著我國(guó)居民財(cái)富的不斷積累，科學(xué)的管理財(cái)富成為一個(gè)繞不開的大主題；公募基金以其較低的投資門檻、良好的投資方向和完善的信息披露等優(yōu)勢(shì)，在商業(yè)銀行零售客戶的資產(chǎn)配置中起到不可替代的重要作用；由于公募基金與銀行存款等傳統(tǒng)金融產(chǎn)品，在結(jié)構(gòu)上和風(fēng)險(xiǎn)收益關(guān)系上存在著本質(zhì)性差別，在公募基金售前、售中和售后階段，對(duì)銀行理財(cái)經(jīng)理的專業(yè)能力提出了新要求，本課程旨在打造理財(cái)經(jīng)理強(qiáng)大的公募基金銷售能力圈，掌握專業(yè)服務(wù)能力，提升銷售基金業(yè)績(jī)

課程獲益：

1. 熟知公募基金市場(chǎng)對(duì)理財(cái)經(jīng)理專業(yè)能力的新要求

2. 明確知曉公募基金未來(lái)發(fā)展大趨勢(shì)

3. 掌握零售客戶配置公募基金的理由與需求

4. 掌握公募基金售前的客戶信任建立方式

5. 掌握公募基金售中的話術(shù)、表達(dá)工具和銷售方法

6. 掌握公募基金售后服務(wù)的兩套模式（盈利售后模式/虧損售后模式）

7. 掌握公募基金銷售的兩大基礎(chǔ)性指標(biāo)和重要核心數(shù)據(jù)

8. 熟知“公募基金定投營(yíng)銷方法+公募基金一次性投資營(yíng)銷方法”

（一）公募基金大趨勢(shì)與理財(cái)經(jīng)理的新要求

1. 我國(guó)居民金融資產(chǎn)結(jié)構(gòu) VS 美國(guó)居民金融資產(chǎn)結(jié)構(gòu)

2. 我國(guó)公募基金市場(chǎng)的管理規(guī)模與未來(lái)發(fā)展前景分析

3. 公募基金在家庭資產(chǎn)配置中的比例與金額分布

4. 公募基金在投資中的八種剛需配置理由

5. 成為以專業(yè)服務(wù)為核心競(jìng)爭(zhēng)力的理財(cái)經(jīng)理

1）推銷型理財(cái)經(jīng)理：認(rèn)可度低、業(yè)績(jī)一般、體驗(yàn)較差、復(fù)購(gòu)率低

2）專業(yè)型理財(cái)經(jīng)理：專家地位、業(yè)績(jī)優(yōu)秀、體驗(yàn)良好、復(fù)購(gòu)率高

6. 分析銀行網(wǎng)點(diǎn)客戶結(jié)構(gòu)，辨識(shí)高價(jià)值目標(biāo)客戶

7. 運(yùn)用動(dòng)態(tài)化的客戶管理專業(yè)技術(shù)，提升客戶接觸效率

8. 利用專業(yè)素養(yǎng)掌握互動(dòng)主動(dòng)權(quán)，確定客戶公募基金投資需求

9. 熟練應(yīng)用公募基金銷售話術(shù)、工具和方法

（二）公募基金售前準(zhǔn)備

1. 掌握銀行代銷系列公募基金的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與細(xì)節(jié)

1）基金公司的歷史沿革+背景實(shí)力+高星級(jí)基金數(shù)量

2）基金經(jīng)理的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)+投資理念+管理規(guī)模+歷史業(yè)績(jī)

3）新基金的投資方向說(shuō)明+可比數(shù)據(jù)解讀

4）新基金的投研團(tuán)隊(duì)實(shí)力+投資偏好+風(fēng)險(xiǎn)管控方式+獲獎(jiǎng)記錄

5）掌握投資市場(chǎng)最新信息匯總與利用方法

2. 售前客戶梳理：創(chuàng)收價(jià)值分類

1）最佳客戶群體（占比10%-20%）

2）高頻互動(dòng)客戶群體

3）標(biāo)準(zhǔn)互動(dòng)客戶群體

4）低頻互動(dòng)或睡眠戶群體

3. 售前客戶接觸：投資分析服務(wù)預(yù)約

1）電話介紹投資分析服務(wù)內(nèi)容話術(shù)

2）微信預(yù)約投資分析服務(wù)的話術(shù)

3）最理想：預(yù)約客戶網(wǎng)點(diǎn)面談話術(shù)

4. 售前數(shù)據(jù)準(zhǔn)備：有理有據(jù)說(shuō)服客戶

1）公募基金產(chǎn)品歷史收益率數(shù)據(jù)準(zhǔn)備（偏股型與偏債型）

2）公募基金牛熊市周期數(shù)據(jù)分析（樹立中長(zhǎng)期投資理念）

3）主要指數(shù)市盈率與市凈率數(shù)據(jù)準(zhǔn)備（投資機(jī)會(huì)解讀）

4）股息率、債券利率、基金風(fēng)紅等數(shù)據(jù)準(zhǔn)備（穩(wěn)健收益分析）

5）理解核心專業(yè)指標(biāo)：夏普指數(shù)、β指數(shù)、最大回撤、α收益與β收益

5. 熟練運(yùn)用天天基金App的重要功能

1）抓取基金綜合信息的功能

2）基金歷史業(yè)績(jī)直觀疊加對(duì)比功能

3）主要指數(shù)估值顯示功能

4）基金經(jīng)理小檔案查詢功能

5）最大回撤與投資盈利概率預(yù)測(cè)功能

現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：選擇一款銀行代銷新基金產(chǎn)品，完成售前準(zhǔn)備程序和步驟

（三）公募基金成交過(guò)程管理

1. 客戶投資收益預(yù)期管理

1）零售客戶投資收益預(yù)期管控的重要性

2）零售客戶的投資收益預(yù)期管控話術(shù)與方法

3）管理客戶投資收益預(yù)期的工具與應(yīng)用話術(shù)

4）解讀“投資風(fēng)險(xiǎn)承諾函”

5）說(shuō)明”主流金融產(chǎn)品年化收益排序圖（2010-2022）“

6）告知：獲取長(zhǎng)期復(fù)利的威力+追逐短期收益的風(fēng)險(xiǎn)

2. 零售客戶配置公募基金的前置問(wèn)題

第一：為什么通過(guò)我行申購(gòu)（認(rèn)購(gòu)）基金？

1）我行股東背景與網(wǎng)點(diǎn)實(shí)力

2）我行基金代銷規(guī)模與市場(chǎng)地位

3）我行投資研究能力與品牌優(yōu)勢(shì)

4）我行代銷基金過(guò)往歷史表現(xiàn)

第二：為什么通過(guò)我申購(gòu)（認(rèn)購(gòu)）基金？

1）高品質(zhì)的市場(chǎng)資訊反饋服務(wù)

2）專業(yè)化的基金投資后續(xù)服務(wù)

3）傳達(dá)中長(zhǎng)期投資理念+堅(jiān)定持有基金的信心

4）動(dòng)態(tài)調(diào)整基金投資組合的再平衡服務(wù)

3. 資產(chǎn)配置體系中的公募基金成交

1） 家庭（個(gè)人）資產(chǎn)配置的必要性

A 客戶語(yǔ)言說(shuō)明：標(biāo)準(zhǔn)普爾資產(chǎn)配置象限圖

B 客戶語(yǔ)言說(shuō)明：公募基金的主要類型與風(fēng)險(xiǎn)收益特點(diǎn)

C 客戶語(yǔ)言說(shuō)明：公募基金在資產(chǎn)配置中扮演的角色

D 客戶語(yǔ)言說(shuō)明：基金產(chǎn)品投資組合的作用

2）專業(yè)化的客戶投資需求問(wèn)診話術(shù)與方法

A 共同填寫“基金投資需求問(wèn)詢表”

B 記錄”客戶背景信息“+判斷”風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)能力“

C 確認(rèn)客戶配置基金的動(dòng)機(jī)與投資周期（中長(zhǎng)期引導(dǎo)）

D 專業(yè)分析“客戶既往投資的風(fēng)險(xiǎn)收益情況“

E 展示和解釋“公募基金中長(zhǎng)期年化收益率歷史數(shù)據(jù)”

F 投資模式選擇：基金定投 or 標(biāo)準(zhǔn)化基金投資

G 與客戶共同構(gòu)建基金資產(chǎn)組合

3）常見基金投資反對(duì)問(wèn)題應(yīng)對(duì)

A 其他平臺(tái)配置基金手續(xù)費(fèi)更低

B 基金投資虧損太厲害

C 基金公司倒閉了怎么辦？

D 想再問(wèn)問(wèn)其他人

E 基金投資能保證收益嗎？

現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：學(xué)員角色扮演”客戶與理財(cái)經(jīng)理“，完成新基金產(chǎn)品銷售閉環(huán)