商業銀行零售存量客戶深耕

《商業銀行零售存量客戶深耕》

課程背景：

隨著我國居民收入與可投資資產的逐年增加，商業銀行財富管理業務越來越受到重視，銀行之間對中高凈值客戶的爭奪愈加激烈，零售優質客戶對理財經理的專業素養要求水漲船高，如何提升現有零售客戶的忠誠度和依賴度，進一步深入挖掘存量客戶的財富管理需求，成為非常重要的課題

課程獲益：

1. 理解并掌握科學管理客戶的方式

2. 掌握依據商業價值區分客戶服務等級

3. 聚焦高商業價值客戶

4. 掌握提升存量客戶關系的方式和分析存量客戶訴求的方法

5. 掌握存量客戶KYC深耕模式

6. 構建從深耕客戶到增強金融產品銷量的閉環流程

第一部分：零售存量客戶資產配置中的新變化

1. 資管新規徹底落地與金融服務需求質變

2. 零售客戶的房地產配置拐點出現

3. 我國居民金融資產配置 VS 美國居民金融資產配置

4. 零售客戶資產配置的巨大潛力和產品方向

5. 綜合資產配置 VS 單一資產配置

6. 深耕零售存量客戶對理財經理能力值的新要求

第二部分：客戶深耕中的偏袒原則

1. 銀行網點零售客戶結構數據分析

2. 客戶商業價值與客戶等級分類

1）最有商業價值客戶---定制深耕（爭取引薦行外高端客戶）

2）高度商業價值客戶---匹配深耕（防止資產流失，爭取更多資產流入）

3）較有商業價值客戶---需求深耕（主流群體，深度配置，提升等級）

4）普通商業價值客戶---高頻深耕（識別潛力客戶，提升認可度和互動節奏）

5）較少商業價值客戶---詢問深耕（弄清導致睡眠的原因）

3. 深耕零售客戶的原則

第一：決定哪些客戶群不做深耕

第二：大數據聚焦可批量開發客戶群

第三：識別具備潛力客戶群

第四：定制服務高度商業價值客戶群

第五：提升客戶群整體商業價值和產能貢獻

第三部分：客戶深耕方式 1---客戶群互動

1. 線上客戶交流深耕

1）微信及朋友圈互動（產品、資訊與理念分析傳播）

2）微信群互動（批量深耕、專題深耕）

3）直播互動（樹立專業形象、增加客戶粘性）

2. 線下客戶活動深耕

1）傳統吃喝玩樂活動主題的效能下降（無法避免）

2）活動主題精心選擇（貼近客戶需求 and 社會經濟實際）

3）客戶群針對性邀約（目標精準必然深耕效率提升）

第四部分：客戶深耕方式 2---專業化財富管理

1. 深度客戶KYC（課程中學習KYC工具應用）

2. 課堂互動（ A ）：需求把控

1）ZS銀行H先生的KYC案例分析（實戰案例）

2）客戶財富管理需求分析的15個維度（全面了解）

3）傾聽與客戶屬性判斷（邊聽邊歸類）

4）需求是詢問出來的（詢問話術）

5）精準鎖定客戶需求（專業工具應用）

3. 課堂互動（ B ）：客戶保險需求深耕

1）ZS銀行J女士及家庭已有保單整理

2）客戶保單結構與額度合理性分析（專業工具）

3）提問話術設計與客戶保單需求再激發（引起客戶購買欲）

4）傾聽客戶反饋與正面保單銷售話術（先保障、再儲備）

5）客戶年金險（終身壽險）需求引導（引導工具 + 專業話術）

6）銷售年金險（終身壽險）的核心觀念溝通

7）客戶系列反對問題應對

8）完成客戶家庭保單配置（讓客戶滿意你的專業服務而購買）

4. 課堂互動（ C ）：客戶基金投資需求深耕

1）公募基金在家庭資產配置中的重要作用（為何要買）

2）分享基金儲蓄案例---客戶的基金投資方式（怎樣購買）

3）客戶需求深度挖掘（購買理由）

a 基金在客戶子女教育規劃中的作用

b 基金在客戶養老規劃中的作用

c 基金在抵抗貨幣超發中的作用

4）長期的錢與短期的錢 (購買多少）

a 基金歷史投資收益數據分析

b 基金投資周期說明

5）常見基金銷售異議問題應對

6）基金投資的售后客戶深耕方式

第五部分：現場互動答疑