支行長管理-打造網點核心競爭力

  課程時間  

2天 6H*2

  授課對象  

經營型支行網點行長

  授課形式  

授課講解、案例分享、小組討論、行動方案建立

  課程收益  

1.提升學員分析與策略計劃能力，探討經營關鍵，建立網點核心策略。

2.強化支行管理人掌握各項業務構面重點，在主要策略目標下，搭建競爭力。

3.強化學員對團隊的指導、人員激勵與過程管理方法，提升團隊戰力。

4.提升學員對廳堂服務營銷、存量客群經營、客戶拓展的等方案設計與執行能力，提升經營績效與客戶關系經營。

  課程大綱  
1、策略力

一、經營分析與競爭核心

   1.網點經營策略形成的重要元素

   2.指標構面與財務構面的異同與思維

   3.管理學思維在支行管理的應用解析

   -「策略、財務、運營、人力資源、營銷」

   4.定義核心能力與核心競爭力

二、五力分析模型在支行的轉化

   1.從互聯網到Bank 3.0到Bank 4.0

   2.從AI人工智能到MI多能人工

   3.支行長五力分析進行戰略定位

   4.觀風測象-如何體察環境變化與因應

三、有效的SWOT分析，找出競爭策略

   1.SWOT缺了什么?

   2.矩陣化的策略思考

   3.從內部盤點-人才與人力的盤點

   4.從外部盤點-產品競爭與優勢資源

   5.從財務構面助力策略分析

四、找出特色差異的核心競爭

   1.客戶分類的關鍵思想與維度

   2.從存量結構的談機會、風險與流動性

   3.案例解析與小組討論

   *學員展示-支行分析與策略定位

2、執行力
一、團隊執行力的調動

   1.激勵方案如何產生

   2.作戰團隊或是創造明星球員?

   3.該合作還是競爭?

   4.運用人性來進行管理手段

二、過程管理方法與建立檢核點

   1.建立崗位關鍵活動指標

   2.利用業務活動管理工具掌握情況

   3.定期追蹤檢查崗位的業務進度

   4.如何科學化進行流程管理

三、利用績效管理推動團隊執行力

   1.績效面談核心功能:激勵、溝通和評價

   2.如何制定考核指標并融入團隊

   3.設計關鍵績效指標體的SMART原則

   4.績效面談的5W1H

四、驅動執行力的領導技巧

1.管理者的三大驅動力-活力、凝聚力、殺傷力

  2.建立有效行動計劃的方法

  3.賦能-團隊的共享與學習機制的建立

  4.授權與驅動
3、領導力
一、目標與愿景如何轉化為共識

1.讓目標成為團隊的共同目標

2.調動員工自我要求

3.過程與結果都是目標

二、核心的競爭力來自關鍵的領導者

    1.個人領導力就是影響力

    2.影響力-向上管理的能力

    3.影響力-人性與行為心理

    4.運用說故事來勝出

5.成功領導者的洞見、意志力與執行力
4、營銷力
一、存量客戶的有效經營

    1.客戶分類的思維與方法

    2.系統信息告訴我們的客戶畫像

    3.產品存量與資金變動告訴我們的信息

    4.零售AUM、存款、中收之間的關聯拆解

    5.信貸客戶分類與管理

    6.客戶綜合經營與交叉銷售機會的挖掘

    7.中間業務與功能類服務的推動

二、主管如何指導理財經理分析客戶進行經營

 1.財富客戶分層與分類的具體思路

    2.資產配置告訴我們的背后意涵

    3.如何運用黃金產品進行客戶黏度建立

    4.權益類投資的觀念與銷售技巧

    5.保險產品的配置與中收的關鍵

 6.六個類型客戶經營探討

   企業主/大額資金異動客戶/理財存款到期客戶

新增代發客戶/達標未持貴賓卡/流失客戶

三、廳堂流量客戶經營與協作

1.廳堂流量營銷是一場排球賽

  -大堂、柜員、客戶經理與理財經理的協做

   2.個別考核或是小組協作

 3.建立特色-線下場景與情境營銷方法

   4.運用顏色與工具進行營銷

   5.晨夕會運用以及激勵

   *小組討論-廳堂協作營銷方案的設計與管理

四、客戶關系活動經營與拓展

    1.有效組織客戶活動與沙龍

      1.1掌握關鍵的客戶信息與資源

      1.2讓客戶成為活動主角-如何組織客群活動

      1.3沙龍活動的組織要點

      1.4活動追蹤與跟進方法與提升成果

    2.有效深挖代發客群與經營

      2.1從開卡前就進行營銷

      2.2運用激活過程化設計進行營銷

      2.3常態性上門服務的技巧-目標產品與吸引人流

      2.4社群經營與關系維系技巧

    3.客戶經理市場拓展方法指導

      3.1客戶經理的工作管理

      3.2檢視工作計劃與陪訪

      3.3建立有效的獲客渠道

五、核心競爭力的整合

   1.策略轉化為具體的行動方案

   2.執行成果與反饋-定期檢視與修正

   *學員完成-網點核心競爭力框架以及行動方案