私人銀行理財經(jīng)理-高凈值客戶資產(chǎn)配置技巧

授課專家

李載元老師

課程日數(shù)

1天/6小時

核 心 點

? 高淨(jìng)值客戶資產(chǎn)配置的需求點解析

? 資產(chǎn)配置的核心-從所有權(quán)到控制權(quán)的思維轉(zhuǎn)換

? 資產(chǎn)配置的應(yīng)用-從現(xiàn)金流量的角度來進行配置組合

? 建立切入談資以及資產(chǎn)配置營銷技巧

內(nèi)   容

一、解析客戶財富管理需求與資產(chǎn)配置框架

1.從金字塔頂端看家庭理財金字塔

  1.1客戶的行為-自己也在配置

  1.2收益與保障的迷思

  1.3避險產(chǎn)品及工具真正能夠避險?

2.客戶對財富管理要求

  2.1重新定義與定位我們的工作

  2.2理財經(jīng)理三個層次-銷售、配置、價值

  2.3 如何找出客戶的需求點與痛點

3.資產(chǎn)的安全性與流動性

  3.1客戶資產(chǎn)的安全性三個面向-保密、保有、保值

  3.2流動性其實是變現(xiàn)的能力-隔離、安全、變現(xiàn)

  3.3透過金融產(chǎn)品解析來辨識機會點

二、資產(chǎn)配置的核心點-所有權(quán)與控制權(quán)的差異與運用

    1.從資產(chǎn)、商品、基金來談投資的基本原則

      1.1為什么要持有基金部位

      1.2私募基金還是公發(fā)基金如何配置

      1.3債券、債權(quán)、股權(quán)的差別

2.股權(quán)控制與所有權(quán)分離

  2.1企業(yè)所有權(quán)與控制權(quán)的差異

  2.2個人的財產(chǎn)所有權(quán)轉(zhuǎn)換到控制權(quán)

3.稅務(wù)考慮與資產(chǎn)變現(xiàn)力

  3.1海外稅負(fù)的案例說明

  3.2被忽視的隱含稅務(wù)成本

  3.3財稅新政影響對資產(chǎn)配置影響與趨勢

三、資產(chǎn)配置的應(yīng)用點-從現(xiàn)金流量來建構(gòu)配置

    1.保險產(chǎn)品的現(xiàn)金流量

  1.1保險三個角色關(guān)系解析

  1.2不同保險產(chǎn)品的現(xiàn)金流量特性

  1.3保險產(chǎn)品在高凈值客戶需求探討

  1.4保險產(chǎn)品對高資產(chǎn)人士的規(guī)劃應(yīng)用

  1.5保險金信托的搭配

2.投資組合與現(xiàn)金流量

  2.1資產(chǎn)配置被忽略的要素-時間動態(tài)

  2.2投資組合是體現(xiàn)變現(xiàn)能力

  2.3案例計算投資組合的現(xiàn)金流

  2.4正/負(fù)報酬的實現(xiàn)決策

    3.投資避險產(chǎn)品的與配置

      3.1結(jié)構(gòu)型產(chǎn)品與組合式產(chǎn)品現(xiàn)金流影響

      3.2另類及黃金產(chǎn)品的配置

四、客戶談資建立與資產(chǎn)配置技巧

1.進行客戶分類

  1.1客戶分類與共性

  1.2不同共性客戶的基本需求點

  1.3 定位自己在客戶心中的角色

  1.4談資建構(gòu)技巧-問對問題

2.建構(gòu)資產(chǎn)配置邏輯與營銷模式

  2.1運用圖表建立邏輯

  2.2運用影像建立情感溝通

2.3建立資產(chǎn)配置關(guān)鍵技巧-核心問題與產(chǎn)品切入

2.4如何幫客戶搭建配置的框架與景象

3.客戶關(guān)系管理與資產(chǎn)檢視

  3.1定期資產(chǎn)檢視與市場反應(yīng)

  3.2與客戶建立理性與感性的話題與關(guān)系