| 主講老師： | 李栽元 | |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡(jiǎn)介： | 期交保險(xiǎn)配置需精準(zhǔn)洞察客戶(hù)心理，打造強(qiáng)大營(yíng)銷(xiāo)力?？蛻?hù)往往對(duì)未來(lái)財(cái)務(wù)保障存隱憂(yōu)，又擔(dān)心資金長(zhǎng)期占用風(fēng)險(xiǎn)。營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，要以同理心切入，用生動(dòng)案例展現(xiàn)期交保險(xiǎn)在教育金儲(chǔ)備、養(yǎng)老規(guī)劃、重疾保障等方面的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，如細(xì)算為孩子儲(chǔ)備教育金，每年投入多少，未來(lái)能收獲怎樣穩(wěn)定回報(bào)，緩解家長(zhǎng)焦慮。 同時(shí)，化解客戶(hù)對(duì)資金靈活性的顧慮，講解保單貸款等功能。用誠(chéng)懇態(tài)度與專(zhuān)業(yè)講解，深入客戶(hù)內(nèi)心，讓他們意識(shí)到期交保險(xiǎn)是當(dāng)下為未來(lái)幸福生活錨定保障的明智之舉，從而提升購(gòu)買(mǎi)意愿，達(dá)成高效配置。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類(lèi)： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶(hù)管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2025-04-15 10:13 |
一、課程主題
期交保險(xiǎn)配置-深入客戶(hù)心理的營(yíng)銷(xiāo)力
二、適合學(xué)員
銀行客戶(hù)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理
三、課程核心點(diǎn)
1.客戶(hù)心理解析與財(cái)務(wù)共性探討
2.銷(xiāo)售過(guò)程中的客戶(hù)心理與認(rèn)知變化
3.透過(guò)FABE方法建立產(chǎn)品認(rèn)同與顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技巧運(yùn)用
4.期交保險(xiǎn)產(chǎn)品解析與營(yíng)銷(xiāo)方法建立(結(jié)合銀行近期重點(diǎn)產(chǎn)品)
四、授課方式
1.授課講解、小組討論與演練
2.話(huà)術(shù)建立與重點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技巧導(dǎo)入
五、課程目標(biāo)與收獲
1.提升客戶(hù)經(jīng)理對(duì)客戶(hù)心理的把控與應(yīng)對(duì)能力
2.建立顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的運(yùn)用能力
3.提升保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技巧與銷(xiāo)售成果
課程大綱
課程名稱(chēng) | 《期交保險(xiǎn)配置-深入客戶(hù)心理的營(yíng)銷(xiāo)力》 | ||
授課專(zhuān)家 | 李載元老師 | 課程日數(shù) | 1天/6小時(shí) |
內(nèi) 容 | 一、銷(xiāo)售能力提升的三要素 -共情客戶(hù)心理、產(chǎn)品以外的價(jià)值、個(gè)人的特點(diǎn) 1.理財(cái)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)-心理與情感的營(yíng)銷(xiāo) 1.1產(chǎn)品差異競(jìng)爭(zhēng) 1.2客戶(hù)的焦慮-產(chǎn)品收益、信息量大、缺少信任 1.3建立價(jià)值-理性與感性的能力 1.4為什么要營(yíng)銷(xiāo)自己?進(jìn)行個(gè)人特點(diǎn)打造 2.人性的8大特點(diǎn)解析 3.客戶(hù)心理拆解與突破口 3.1拒絕是成交的開(kāi)始-誰(shuí)掌握主導(dǎo)權(quán)? 3.2 換位思考-如果你是客戶(hù)… 3.3 沒(méi)有新的認(rèn)知-你和別人都一樣 3.4 讓客戶(hù)占便宜-每個(gè)人都想要得到好處 3.5 別一直說(shuō)-提問(wèn)與聆聽(tīng) 3.6 說(shuō)服力-建立案例故事及形象化
二、營(yíng)銷(xiāo)技巧的三項(xiàng)層次 1.基礎(chǔ)營(yíng)銷(xiāo)-AIDA愛(ài)達(dá)技巧 (Attention吸引注意) 、(Interest引起興趣) (Desire刺激欲望)、(Action促成行動(dòng)) 2.營(yíng)銷(xiāo)的準(zhǔn)備- FABE的運(yùn)用 (特性、優(yōu)勢(shì)、利益、證據(jù)) 重點(diǎn)產(chǎn)品解析 3.顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的核心關(guān)鍵 4.1問(wèn)對(duì)問(wèn)題 4.2制造問(wèn)題 4.3問(wèn)我問(wèn)題 4.4解決問(wèn)題 小組討論:結(jié)合產(chǎn)品進(jìn)行三種不同的技巧運(yùn)用
三、保險(xiǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)突破與創(chuàng)造價(jià)值 1.不同角度來(lái)看保險(xiǎn)產(chǎn)品的功能 1.1保險(xiǎn)的三確定 1.2保險(xiǎn)產(chǎn)品的三大功能 2.保險(xiǎn)需求分析與思考 2.1從三段現(xiàn)金流談家庭配置的規(guī)劃 2.2是中獎(jiǎng)還是意外?是儲(chǔ)蓄還是投資? 2.3從人生曲線圖思考 3.期交保險(xiǎn)的配置機(jī)會(huì) 3.1從固收角度配置 3.2從現(xiàn)金流動(dòng)談未來(lái)規(guī)劃 3.3從資產(chǎn)定向角度來(lái)安排 4.運(yùn)用產(chǎn)品利益演算表進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)與表達(dá)技巧 -有效提問(wèn)帶客戶(hù)進(jìn)入情境 -建立心理賬戶(hù) -給予未來(lái)的情感畫(huà)面 5.進(jìn)一步觸動(dòng)客戶(hù)的痛點(diǎn) -所有權(quán)與控制權(quán)運(yùn)用 -換個(gè)角度來(lái)看終身壽 6.三種年金險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)建立與練習(xí) -年輕夫妻的子女教育金配置 -中年客戶(hù)的養(yǎng)老規(guī)劃配置 -傳承與資金安排
四、實(shí)戰(zhàn)技巧-不同場(chǎng)景下的技巧運(yùn)用 1.生客切入-客戶(hù)類(lèi)型基本拆解-三項(xiàng)信息快速分類(lèi) 2.談資建構(gòu)-行業(yè)與人生階段 3.客戶(hù)畫(huà)像與分析 -如何進(jìn)行客戶(hù)分析與KYC -KYC的應(yīng)對(duì)方案 4.主力營(yíng)銷(xiāo)客群篩選與分類(lèi)客戶(hù) -已婚青年夫婦 -中年自營(yíng)業(yè)主 -民企中高管 (針對(duì)銀行及產(chǎn)品進(jìn)行場(chǎng)景及客戶(hù)情境式話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)與演練) 5.建立行動(dòng)方案-客戶(hù)篩選與目標(biāo)量化 | ||
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