永衡 · 永恒

年金險(xiǎn)的銷售邏輯

現(xiàn)狀

當(dāng)今市場(chǎng)，簡(jiǎn)單以銷售話術(shù)或產(chǎn)品利益作為營(yíng)銷客戶的制勝“法寶”，顯然已難以打動(dòng)客戶。但我們從業(yè)人員目前所面臨的的現(xiàn)實(shí)情況，一是知識(shí)層面的缺乏，由于疏于學(xué)習(xí)，導(dǎo)致知識(shí)沉淀的不足，無(wú)法呈現(xiàn)自身的專業(yè)內(nèi)涵；二是面對(duì)客戶，難以從客戶需求的角度，與客戶展開一系列的探討和交流，進(jìn)而觸及客戶痛點(diǎn)，喚醒客戶的需求及愿望；三是難以為高凈值客戶提供財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)，與高凈值客戶接觸時(shí)嚴(yán)重缺乏自信，導(dǎo)致溝通失敗。

課程目標(biāo)

通過(guò)對(duì)年金險(xiǎn)產(chǎn)品的功能的學(xué)習(xí)和理解，了解各個(gè)客群不同的需求點(diǎn)，針對(duì)各自的需求點(diǎn)，將產(chǎn)品功能進(jìn)行精準(zhǔn)演繹，進(jìn)而觸及客戶的痛點(diǎn)，引發(fā)客戶對(duì)解決問(wèn)題方法的探尋，從而為客戶客戶提供合理的保險(xiǎn)/保險(xiǎn)金信托方案。

通過(guò)培訓(xùn)和訓(xùn)練，基本掌握如何通過(guò)銷售溝通的“頂層設(shè)計(jì)”，提前化解在銷售中客戶有可能會(huì)出現(xiàn)的問(wèn)題，以成功實(shí)現(xiàn)銷售的促成。

【課程講師】馬學(xué)軍老師

【課程時(shí)間】一天（6小時(shí)）

【培訓(xùn)方式】課堂講授+案例分析+小組研討+演練等互動(dòng)式教學(xué)

【課程大綱】

一．個(gè)人養(yǎng)老金制度解讀

1. 何為個(gè)人養(yǎng)老金制度

2 誰(shuí)可以參加

2 個(gè)人養(yǎng)老金制度的優(yōu)勢(shì)是什么

2 個(gè)人養(yǎng)老金賬戶怎么建立

2 個(gè)人養(yǎng)老金賬戶資金可以用于哪些投資

2 個(gè)人養(yǎng)老金賬戶如何領(lǐng)取

2 個(gè)人養(yǎng)老金制度有什么作用

2. 第一、第二支柱的差異體現(xiàn)在哪里

二．“年齡通脹”與長(zhǎng)壽風(fēng)險(xiǎn)

1. 少子化社會(huì)現(xiàn)象加劇

2. 一場(chǎng)生命對(duì)賭，折射出終身現(xiàn)金流的可貴

3. 年金險(xiǎn)與“對(duì)賭”

2 對(duì)賭“利率”

2 對(duì)賭“生命表”

三．年金險(xiǎn)的功能和銷售邏輯

1. 增加人生財(cái)務(wù)規(guī)劃的“三大”確定性

2 教育、養(yǎng)老財(cái)務(wù)安排

2 長(zhǎng)期現(xiàn)金流

2 財(cái)富管理目標(biāo)

2. 實(shí)現(xiàn)家庭資產(chǎn)配置的“四大”穩(wěn)健性

2 財(cái)務(wù)管理目標(biāo)

2 家庭資產(chǎn)配置

2 資產(chǎn)的長(zhǎng)期收益

2 資金使用率

3. 年金險(xiǎn)對(duì)客戶的價(jià)值

4. 年金險(xiǎn)的銷售邏輯

2 年金險(xiǎn)的六大應(yīng)用場(chǎng)景

2 年金險(xiǎn)的銷售難點(diǎn)解析

5. 重新認(rèn)知FABE在年金險(xiǎn)銷售中的運(yùn)用

2 再看年金險(xiǎn)特點(diǎn)、要點(diǎn)、需求匹配點(diǎn)

2 喚醒客戶需求

2 配置年金險(xiǎn)的理由

四．經(jīng)典案例分析

同樣的年交800萬(wàn)年金險(xiǎn)，客戶為什么撤了三天前投保的，改投我推薦的方案？

五．課程回顧及總結(jié)