廳堂致勝 一“網(wǎng)”無遺 --廳堂營銷&網(wǎng)沙運作訓(xùn)練

廳堂致勝  一“網(wǎng)”無遺

--廳堂營銷&網(wǎng)沙運作訓(xùn)練

銀行將成為一種服務(wù)，而不是一個場所。

現(xiàn)如今，面對客戶到點率的降低，服務(wù)營銷將顯得更為重要，而廳堂作為網(wǎng)點的門面，不僅是營銷的前站，同時也是聯(lián)系客戶與柜面以及理財經(jīng)理的紐帶和橋梁，廳堂主動且專業(yè)的服務(wù)營銷，將對之后的客戶資產(chǎn)留存及提升，起到關(guān)鍵的作用。

而網(wǎng)點沙龍的運作，也將從以前的純產(chǎn)品銷售，轉(zhuǎn)變?yōu)橐?/span>“養(yǎng)客”帶動“銷售”的模式，“養(yǎng)客”可以培育客戶的忠誠度和粘合度，“銷售”則可以提升客戶的資產(chǎn)總量，實現(xiàn)網(wǎng)點經(jīng)營的良性循環(huán)。

本課程即以上述的廳堂營銷和網(wǎng)沙運作為主題，通過兩天一晚的培訓(xùn)與訓(xùn)練，提升理財經(jīng)理的廳堂營銷和網(wǎng)沙運作能力，最終實現(xiàn)網(wǎng)點產(chǎn)能的提升。

【課程講師】馬學(xué)軍老師

【課程時間】2.5天（15課時）

【培訓(xùn)方式】主題講授+案例展示+小組研討+模擬演練+互動點評

【課程大綱】

共同思考：

網(wǎng)點標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)流程有哪些？

第一講：廳堂致勝（3課時）

一．服務(wù)流程的“三主動”原則

1.主動問候 2.主動招呼 3.主動關(guān)懷

二、開門迎客流程

1.為什么要進行開門迎客？ 2.開門迎客的標(biāo)準(zhǔn)？

三、業(yè)務(wù)咨詢流程

1.積極傾聽 2.重復(fù)確認 3.首問負責(zé)

情景演練：廳堂常見場景模擬演練

四．廳堂客戶需求激發(fā)

1.激發(fā)客戶需求的關(guān)鍵點分析

2.廳堂一句話營銷話術(shù)

小組討論：根據(jù)網(wǎng)點客戶情況、產(chǎn)品體系，討論一句話激發(fā)客戶需求

五．巧用等待，批量開發(fā)

1.運用廳堂微沙龍，巧妙批量開發(fā)

2 什么是廳堂微沙龍

2 廳堂微沙龍的操作流程、內(nèi)容及道具

情景演練：根據(jù)網(wǎng)點客戶與產(chǎn)品情況，設(shè)計廳堂微沙龍的操作流程與話術(shù)，并進行模擬演練

第二講：網(wǎng)點沙龍運作訓(xùn)練（12課時）

互動：請簡要展示網(wǎng)沙的運作全過程

一．網(wǎng)沙運作之客戶篩選誤區(qū)

1. 重資產(chǎn)輕結(jié)構(gòu)

僅關(guān)注客戶在本行的總資產(chǎn)，忽略資產(chǎn)結(jié)構(gòu)

2. 重年齡輕性別

僅關(guān)注年齡范圍的選擇，忽略性別的差異化

3. 重本行輕他行

僅關(guān)注客戶在本行的資產(chǎn)情況，自動淘汰輕資產(chǎn)客戶

二．我們需要什么樣的網(wǎng)沙

1. 網(wǎng)沙與產(chǎn)說會的區(qū)別

2. 傳統(tǒng)網(wǎng)沙的運作模式

3. 小型網(wǎng)沙的運作模式

三．網(wǎng)沙運作的三要件

1. 主持人的特質(zhì)

2 良好的個人形象

2 清晰流暢的口頭表達能力

2 臺風(fēng)

2 控場能力

2 親和力

2 內(nèi)涵

2. 主講人的特質(zhì)

2  形象良好

2  能與客戶建立共識

2  激發(fā)客戶的互動熱誠

2  有系統(tǒng)地整理主講的資料

2  有耐心地引導(dǎo)客戶去思考

2  能有效的將專業(yè)知識與生活結(jié)合在一起

2  自己也能不斷地學(xué)習(xí)追求進步

3. 主題

2 題材新穎，與時俱進

2 主題多樣，滿足客戶

2 排列組合，迭代創(chuàng)新

四．主持主講訓(xùn)練

訓(xùn)練一：完成三分鐘自選主題主持主講

一．分析上述的演講

1. 剖析主持主講的四種害怕心態(tài)

2 害怕做錯；

2 害怕丟臉沒有面子；

2 怕不被人接受；

2 害怕無法掌控局面；

2. 壓力的原因

2 自己給自己造成的；

2 主觀的看法，過分在意別人對自己的看法；

3. 造成的結(jié)果

害怕是壓力的來源，腦?？瞻资菈毫υ斐傻慕Y(jié)果

二．客戶喜歡的網(wǎng)沙氛圍

1. 場地

平等開放式，而非會議式

2. 客戶受到尊重

牢記每一位被邀客戶得稱呼

3. 客戶的意見被講師肯定采納和尊重

對于客戶所提出的意見加以肯定

4. 客戶能夠參與全過程

引導(dǎo)客戶全程參與探討

三．聊天式沙龍---讓你的銷售場景化

1.聊天網(wǎng)沙的特點

2 從單一產(chǎn)品銷售向全量轉(zhuǎn)變

2 以專業(yè)贏得信任，先養(yǎng)客后銷售

2 呈現(xiàn)生活化的專業(yè)形象，給客戶全新的視覺和聽覺沖擊

2. 以話題帶入產(chǎn)品，更易營銷

2 標(biāo)普新解

2 全球經(jīng)濟分析

2 最新政策解讀

3. 聊天式網(wǎng)沙的前期準(zhǔn)備

2 客戶篩選

v 長期配置理財產(chǎn)品的客戶

v 有三年期定期存款的客戶

v 有國債配置的客戶

v 有保險配置的客戶

v 有基金虧損經(jīng)歷的客戶

2. 客戶邀約

2 深入人心的電邀話術(shù)

2 各類客戶的交叉邀約

2 爽約客戶的二次邀約

3. 會場布置

2 場地的選擇

2 物料道具的準(zhǔn)備

2 場景的布置

四．聊天式網(wǎng)沙的操作

1. “聊天”從第一個客戶到店開始

情景模擬演練

2. “網(wǎng)沙”從把話題切給第一個客戶開始

主持主講模擬演練

3. “活動”從道具開始

主持主講模擬演練

4. “正題”從客戶關(guān)注的問題開始

主持主講模擬演練

5. “認知”從高德地圖開始

主持主講模擬演練

6. “成交”從專業(yè)呈現(xiàn)開始

情景模擬演練

五．網(wǎng)沙主題的設(shè)計及訓(xùn)練

1. 網(wǎng)沙主題

2 主題設(shè)計要素

2 主題設(shè)計八步法

2 主題框架設(shè)計思路

2 客戶需求與解決方案

2. 主題演講訓(xùn)練

結(jié)合培訓(xùn)中自制的主題課件，或講師提供的六個主題課件，每位參訓(xùn)學(xué)員進行主持主講串場訓(xùn)練

六．課程回顧