廳堂致勝  一“網(wǎng)”無(wú)遺

--廳堂營(yíng)銷&網(wǎng)沙運(yùn)作訓(xùn)練

銀行將成為一種服務(wù)，而不是一個(gè)場(chǎng)所。

現(xiàn)如今，面對(duì)客戶到點(diǎn)率的降低，服務(wù)營(yíng)銷將顯得更為重要，而廳堂作為網(wǎng)點(diǎn)的門(mén)面，不僅是營(yíng)銷的前站，同時(shí)也是聯(lián)系客戶與柜面以及理財(cái)經(jīng)理的紐帶和橋梁，廳堂主動(dòng)且專業(yè)的服務(wù)營(yíng)銷，將對(duì)之后的客戶資產(chǎn)留存及提升，起到關(guān)鍵的作用。

而網(wǎng)點(diǎn)沙龍的運(yùn)作，也將從以前的純產(chǎn)品銷售，轉(zhuǎn)變?yōu)橐?/span>“養(yǎng)客”帶動(dòng)“銷售”的模式，“養(yǎng)客”可以培育客戶的忠誠(chéng)度和粘合度，“銷售”則可以提升客戶的資產(chǎn)總量，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的良性循環(huán)。

本課程即以上述的廳堂營(yíng)銷和網(wǎng)沙運(yùn)作為主題，通過(guò)兩天一晚的培訓(xùn)與訓(xùn)練，提升理財(cái)經(jīng)理的廳堂營(yíng)銷和網(wǎng)沙運(yùn)作能力，最終實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能的提升。

【課程講師】馬學(xué)軍老師

【課程時(shí)間】2.5天（15課時(shí)）

【培訓(xùn)方式】主題講授+案例展示+小組研討+模擬演練+互動(dòng)點(diǎn)評(píng)

【課程大綱】

共同思考：

網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)流程有哪些？

第一講：廳堂致勝（3課時(shí)）

一．服務(wù)流程的“三主動(dòng)”原則

1.主動(dòng)問(wèn)候 2.主動(dòng)招呼 3.主動(dòng)關(guān)懷

二、開(kāi)門(mén)迎客流程

1.為什么要進(jìn)行開(kāi)門(mén)迎客？ 2.開(kāi)門(mén)迎客的標(biāo)準(zhǔn)？

三、業(yè)務(wù)咨詢流程

1.積極傾聽(tīng) 2.重復(fù)確認(rèn) 3.首問(wèn)負(fù)責(zé)

情景演練：廳堂常見(jiàn)場(chǎng)景模擬演練

四．廳堂客戶需求激發(fā)

1.激發(fā)客戶需求的關(guān)鍵點(diǎn)分析

2.廳堂一句話營(yíng)銷話術(shù)

小組討論：根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)客戶情況、產(chǎn)品體系，討論一句話激發(fā)客戶需求

五．巧用等待，批量開(kāi)發(fā)

1.運(yùn)用廳堂微沙龍，巧妙批量開(kāi)發(fā)

2 什么是廳堂微沙龍

2 廳堂微沙龍的操作流程、內(nèi)容及道具

情景演練：根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)客戶與產(chǎn)品情況，設(shè)計(jì)廳堂微沙龍的操作流程與話術(shù)，并進(jìn)行模擬演練

第二講：網(wǎng)點(diǎn)沙龍運(yùn)作訓(xùn)練（12課時(shí)）

互動(dòng)：請(qǐng)簡(jiǎn)要展示網(wǎng)沙的運(yùn)作全過(guò)程

一．網(wǎng)沙運(yùn)作之客戶篩選誤區(qū)

1. 重資產(chǎn)輕結(jié)構(gòu)

僅關(guān)注客戶在本行的總資產(chǎn)，忽略資產(chǎn)結(jié)構(gòu)

2. 重年齡輕性別

僅關(guān)注年齡范圍的選擇，忽略性別的差異化

3. 重本行輕他行

僅關(guān)注客戶在本行的資產(chǎn)情況，自動(dòng)淘汰輕資產(chǎn)客戶

二．我們需要什么樣的網(wǎng)沙

1. 網(wǎng)沙與產(chǎn)說(shuō)會(huì)的區(qū)別

2. 傳統(tǒng)網(wǎng)沙的運(yùn)作模式

3. 小型網(wǎng)沙的運(yùn)作模式

三．網(wǎng)沙運(yùn)作的三要件

1. 主持人的特質(zhì)

2 良好的個(gè)人形象

2 清晰流暢的口頭表達(dá)能力

2 臺(tái)風(fēng)

2 控場(chǎng)能力

2 親和力

2 內(nèi)涵

2. 主講人的特質(zhì)

2  形象良好

2  能與客戶建立共識(shí)

2  激發(fā)客戶的互動(dòng)熱誠(chéng)

2  有系統(tǒng)地整理主講的資料

2  有耐心地引導(dǎo)客戶去思考

2  能有效的將專業(yè)知識(shí)與生活結(jié)合在一起

2  自己也能不斷地學(xué)習(xí)追求進(jìn)步

3. 主題

2 題材新穎，與時(shí)俱進(jìn)

2 主題多樣，滿足客戶

2 排列組合，迭代創(chuàng)新

四．主持主講訓(xùn)練

訓(xùn)練一：完成三分鐘自選主題主持主講

一．分析上述的演講

1. 剖析主持主講的四種害怕心態(tài)

2 害怕做錯(cuò)；

2 害怕丟臉沒(méi)有面子；

2 怕不被人接受；

2 害怕無(wú)法掌控局面；

2. 壓力的原因

2 自己給自己造成的；

2 主觀的看法，過(guò)分在意別人對(duì)自己的看法；

3. 造成的結(jié)果

害怕是壓力的來(lái)源，腦海空白是壓力造成的結(jié)果

二．客戶喜歡的網(wǎng)沙氛圍

1. 場(chǎng)地

平等開(kāi)放式，而非會(huì)議式

2. 客戶受到尊重

牢記每一位被邀客戶得稱呼

3. 客戶的意見(jiàn)被講師肯定采納和尊重

對(duì)于客戶所提出的意見(jiàn)加以肯定

4. 客戶能夠參與全過(guò)程

引導(dǎo)客戶全程參與探討

三．聊天式沙龍---讓你的銷售場(chǎng)景化

1.聊天網(wǎng)沙的特點(diǎn)

2 從單一產(chǎn)品銷售向全量轉(zhuǎn)變

2 以專業(yè)贏得信任，先養(yǎng)客后銷售

2 呈現(xiàn)生活化的專業(yè)形象，給客戶全新的視覺(jué)和聽(tīng)覺(jué)沖擊

2. 以話題帶入產(chǎn)品，更易營(yíng)銷

2 標(biāo)普新解

2 全球經(jīng)濟(jì)分析

2 最新政策解讀

3. 聊天式網(wǎng)沙的前期準(zhǔn)備

2 客戶篩選

v 長(zhǎng)期配置理財(cái)產(chǎn)品的客戶

v 有三年期定期存款的客戶

v 有國(guó)債配置的客戶

v 有保險(xiǎn)配置的客戶

v 有基金虧損經(jīng)歷的客戶

2. 客戶邀約

2 深入人心的電邀話術(shù)

2 各類客戶的交叉邀約

2 爽約客戶的二次邀約

3. 會(huì)場(chǎng)布置

2 場(chǎng)地的選擇

2 物料道具的準(zhǔn)備

2 場(chǎng)景的布置

四．聊天式網(wǎng)沙的操作

1. “聊天”從第一個(gè)客戶到店開(kāi)始

情景模擬演練

2. “網(wǎng)沙”從把話題切給第一個(gè)客戶開(kāi)始

主持主講模擬演練

3. “活動(dòng)”從道具開(kāi)始

主持主講模擬演練

4. “正題”從客戶關(guān)注的問(wèn)題開(kāi)始

主持主講模擬演練

5. “認(rèn)知”從高德地圖開(kāi)始

主持主講模擬演練

6. “成交”從專業(yè)呈現(xiàn)開(kāi)始

情景模擬演練

五．網(wǎng)沙主題的設(shè)計(jì)及訓(xùn)練

1. 網(wǎng)沙主題

2 主題設(shè)計(jì)要素

2 主題設(shè)計(jì)八步法

2 主題框架設(shè)計(jì)思路

2 客戶需求與解決方案

2. 主題演講訓(xùn)練

結(jié)合培訓(xùn)中自制的主題課件，或講師提供的六個(gè)主題課件，每位參訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行主持主講串場(chǎng)訓(xùn)練

六．課程回顧