《網點轉型的五個核心》

一、 三大因素驅動中，中國銀行業網點渠道加速變革。

1. 互聯網金融、移動金融的發展加速了電子渠道對傳統物理渠道的替代

2. 利率市場化改革和白熱化的銀行間競爭，進一步壓縮銀行利潤空間銀行提高對網點投資回報的要求。

3. 客戶行為模式和需求的快速轉變，沖擊傳統銀行渠道服務模式。

二、 銀行業網點渠道變革的五大趨勢。

1. 銀行網點需要對其目標客戶進行更加精準的定位，同時能夠為客戶提供更加全面綜合的專業服務。（陷入農村或者社區大市場）

1) 更精準的客戶定位（民生小微專業網點案例）

2) 專業化的綜合化業務平臺。（建設銀行的網點“三綜合”建設）

2. 銀行網點在傳統交易和業務處理上的功能將大幅度減少，圍繞目標客戶需求構建的特色泛金融服務功能將漸漸加強。（專業與“非專業”的考量）

1) 網點金融交易的去功能化。

2) 網點“泛金融化”的非金融服務。（民生銀行主題銀行、中信銀行讀書專區）

3. 銀行網點將逐漸回歸其銷售和服務終端的本質，向零售商學習，先進經驗將成為趨勢。

1) 星巴克的文化體驗。

2) 海底撈的服務體驗。

3) 麗思卡爾頓的超預期客戶體驗。

4) 小米門店的營銷體驗。

4. 銀行網點智能化的投資將更加理性，以客戶體驗為核心的線上線下渠道融合將成為網點功能提升的重點。

1) 一體化的流程提升。

2) 基于創新的技術提升。

3) 基于數據應用的營銷管理提升。

5. 社區銀行概念將日益清晰，實施社區銀行戰略還是建設社區型網點，將成為銀行不同層次的策略選擇。

1) 社區型網點到社區銀行的過渡。（嘉興農商行）

2) 社區銀行的暢想。（富國銀行1/3的60%）

三、 五個方面考量網點轉型之路

1. 轉型背景及顧慮

1) 組織方面

2 新模式造成部分客戶流失的代價。

2 新模式引起的部分客戶不滿和投訴

2) 客戶方面

2 年紀較長的客戶的抵抗情緒較為強烈

2 對新的流程以及渠道的不信任

2 部分業務不能滿足以前的習慣

3) 員工方面

2 客戶培養的周期以及培養的技能

2 網點或者個人短期利益的損失

2 客戶不滿或者投訴處理的壓力

2 不能很好地適應新的運行模式。

2. 網點功能布局改造

1) 以功能布局刻畫網點邏輯層次

2) 以區域劃分塑造客戶交易動線

3) 打破客戶對傳統業務辦理渠道的依賴

4) 客戶分級服務管理

3. 人力資源優化

1) 人員結構優化

2) 業務量及工作時間優化

3) 勞動組合優化

4. 業務發展優化

1) 理念轉變

2 樹立“客戶中心”，多渠道多營銷手段共用。

2 樹立“市場導向”，資源配置差別化經營

2 樹立“品牌形象”，外樹形象內造氛圍。

2) 業務調整

2 加快業務結構調整，要突出負債業務基礎位置，實現總量與效益并重轉變；

2 突出資產業務的主導位置，實現由注重投放擴張向高效益增長轉變；

2 突出中間業務的特殊位置，實現由功能型向效益型轉變。

3) 結構調整

2 收入結構優化

2 客戶結構調整

4) 營銷調整

2 賦能網點，打造特色

2 很挖存量，全面活客

2 有序外拓，重點突出

2 發展線上，拓展渠道

2 打造團隊，協同營銷

2 泛化金融，異業聯盟

5. 客戶滿意度提升情況

1) 服務調整

2 完善服務功能，拓寬服務渠道

2 整合服務流程，提高服務效率

2 推動流程優化，強化流程落地

2 改進服務手段，提高服務供給能力

2 踐行行業標準，加強服務質量管理

2 提升客戶粘性，客戶管理精細化和差別化

2) 考核調整

2 加大服務評價、健全客戶投訴機制

2 績效杠桿要發揮損益核算的作用

《網點產能提升之道——合作營銷與重點客群經營》1.5天

一、銀行現狀

1、功能獲客優勢不再

2、產品獲客效果衰減

3、“殺熟” 營銷舉步維艱

4、外拓營銷有行為沒結果

5、線上營銷霧里看花

二、網點負責人現狀

1、兵頭將尾壓力巨大

2、沒有管理抓手

3、要不營銷出身，要不部室出身，網點管理力不從心

4、客戶交易行為巨變，前邊沒車后邊沒轍

5、客戶消費行為巨變，傳統產品經營越來越難

三、導航地圖(網點營銷設計的九個考量)

1、重點指標的階段性選擇（發展方向）

2、支撐重點指標的核心產品（產品創新）

3、網點核心客戶類別區分與定位（一點一策）

4、網點核心客戶類別的群體細分（客戶分群）

5、不同客群的銷售活動設計（一群一策）

6、銷售活動設計中的重要合作伙伴選擇（合作營銷）

7、活動實施中的重要執行舉措（管理舉措）

8、銷售產出的設計與評估（銷售預算）

9、銷售活動的成本預算（投入產出）

四、關于外部拓展客戶

1、外部拓展的價值與意義

2、外部拓展的與誤區

3、外部拓展形式的演變

4、外部拓展的常見策略

5、以產品為導向的兩種拓新模式

6、以轉介為導向的兩種平臺模式

五、兩個基礎系統建設

1、客戶導流系統建設

1) 客戶導流的三個準備

2) 客戶導流的四個基礎流程

3) 客戶導流的五行八法

4) 客戶導流的一個關鍵工具

5) 客戶導流案例展示

2、內外激勵系統建設

1) 外部拓展的內部激勵方法及措施

2) 外部拓展的不同客群誘惑設計

六、基于異業聯盟的精準拓展

1、精準拓展的定義與與使用條件

2、精準拓展的四個基礎流程

3、精準拓展的三種常見形式

4、精準拓展的三個專屬服務

5、精準拓展的一個關鍵工具

6、精準拓展案例——商戶通

七、基于重點客群的主題拓展

1、主題拓展的定義與與使用條件

2、主題拓展的四個基礎流程

3、主題拓展的三種常見形式

4、主題拓展的三個專屬服務

5、主題拓展的一個關鍵工具

6、主題拓展案例——巧施連環

八、基于優質客群的社群拓展

1、社群拓展的定義與與使用條件

2、社群拓展的四個基礎流程

3、社群拓展的三種常見形式

4、社群拓展的三個專屬服務

5、社群拓展的一個關鍵載體

6、社群拓展案例——羊毛衫協會

九、基于優質存量的維護拓展

1、維護拓展的定義與與使用條件

2、維護拓展的四個基礎流程

3、維護拓展的三種常見形式

4、維護拓展的三個專屬服務

5、維護拓展的一個關鍵工具

6、維護拓展案例——私行客戶答謝會

十、傳統獲客系統升級：

1、推動變化的因素分析

2、以存拉新升級思路

1) 活動模式的升級策略

2) MGM（客戶權益）模式的升級策略

3、服務獲客升級思路

1) 服務獲客的定位思考

2) 基于門店的服務獲客升級策略

3) 基于平臺的借魚塘獲客（基于流量的異業聯盟）升級策略

4、產品吸客升級思路

1) 以產品核心功能為核心的組合主張

2) 以產品附加功能為核心的賣點主張

3) 產品競爭設計與競爭路徑分析

5、外拓請客升級思路

1) 外拓目標客戶梳理

2) 集群客戶營銷的四個確保

3) 組織客戶營銷的四個連貫

4) 網格商戶營銷的四個步驟

5) 外拓請客的方法創新

十一、存量盤活的動機分析

1、網點流量的現狀分析

2、市場變遷與現狀分析

3、客戶交易模式變化分析

4、未來客戶交易模式預測

十二、優質特色客群經營的動機分析

1、服務行業的演變與原因分析

2、營銷理論的演變與原因分析

3、銀行營銷現狀分析

4、銀行客戶經營的五個效應

十三、客戶分層分群

1、客戶分層的動機思考

2、客戶分層原理與操作

3、客戶分群的動機思考

4、核心客群快速鎖定的方法論

十四、客戶需求分析

1、群體客戶的共性金融需求分析

2、群體客戶的共性非金融需求分析

十五、潛力存量客戶激活

1、存量客戶激活的一個基礎

2、存量客戶激活的一個技術

3、存量客戶激活的兩個系統

4、客戶升級系統介紹

5、升級系統的一個關鍵

6、客戶升級系統設計

7、促銷系統介紹

8、促銷系統的一個關鍵

9、促銷系統設計

十六、優質特色客群經營

1、特色客群分類工具應用

2、網點核心特色客群鎖定

3、不同客群的金融服務方案設計

4、特色客群的物種專屬服務介紹

5、不同客群的非金融服務方案設計

6、特色客群經營活動的三個原則

7、特色客群經營活動策劃

8、特色客群經營活動的實施策略

9、特色客群經營活動案例展示

十七、活客體系

1、客戶不能“活著”，獲客又有什么用

2、流量時代活客與場景時代活客的不同

3、場景時代活客的三個思考方向

4、產品價值提升與轉化

5、存量客戶轉化路徑設計

6、提升體驗的三個方向

7、以人為本建立關系的三劑良方

8、MGM（客戶權益）系統設計要點

9、MGM（客戶權益）系統宣傳要點

《網點輔導的五項修煉》1天

一、相關知識

1、營銷是個概率事件

2、以產品為中心的銷售系統

3、以客戶發展為中心的銷售循環

4、產能提升的三種策略

5、現階段到店客戶的三個表象

6、用戶思維就是以用戶為中心

二、銷售場景

1、廳堂營銷

2、存量營銷

3、拓客營銷

4、獲客、活客與門店經營的關系

三、網點輔導的五項修煉一：活客

1、客群現狀

2、存量挖潛模型

3、存量細分

4、睡眠客戶營銷策略

5、基石客戶營銷策略

案例：臨界客戶活動

6、脆弱客戶營銷策略

7、核心客戶營銷策略

8、特色客群經營

四、網點輔導的五項修煉二：獲客

1、獲客的三種策略：服務獲客，產品吸客，外拓宣傳

2、服務獲客

服務獲客的定位思考

服務獲客的策略設計

3、產品吸客

客戶消費的八個心里階段

產品方案設計

4、借陣地營銷原理

5、外拓的三個專屬

6、外拓目標客戶梳理

7、外拓常見分類

8、集群客戶營銷的四個確保

9、組織客戶營銷的四個連貫

10、網格商戶營銷的四個步驟

11、外拓規劃

五、網點輔導的五項修煉三：營銷活動

1、依托網點的導流系統設計

2、網點導流活動規劃與實施

3、導流的三個關進因素

4、網點客戶維護系統設計

5、維護活動的組織與實施

6、網點微沙龍的主題規劃和活動創新

7、外部宣傳活動規劃

8、外部宣傳活動實施

9、外部市場分配與人員調劑

六、網點輔導的五項修煉四：氛圍管理

1、晨夕會的作用與主張

2、營銷會議的價值與組織

3、網點銷售氛圍設計與布置

4、團隊規則與團隊文化打造

七、網點輔導的五項修煉五：業績管理

1、網點目標看板的價值與看板設計

2、網點業績分配的與員工潛能挖掘

3、基于網點營銷數據的營銷設計

4、基于網點周邊市場的營銷設計

5、基于網點優質存量的營銷設計

6、基于網點重點員工的營銷設計

7、階段競賽的核心動力

8、階段競賽的核心抓手

9、階段競賽的組織要點

八、網點輔導的基礎技能

1、服務營銷話術設計與應用

2、廳堂微沙龍話術設計與應用

3、電話話術與電話溝通技巧

4、微信營銷日常溝通技巧

5、微信公眾運營技巧

6、微信傳播內容制作技巧

7、微信裂變獲客技巧

8、借力微信群發展長期社群