《從專業(yè)領(lǐng)域走向成功巔峰》——客戶經(jīng)理的四個(gè)轉(zhuǎn)變

一、心態(tài)轉(zhuǎn)變——樹立信心好出發(fā)

1、從時(shí)代發(fā)展看銀行營(yíng)銷

ü 體制變化與銀行業(yè)發(fā)展的沖突

ü 信息來源變化對(duì)銀行業(yè)帶來的沖擊

ü 市場(chǎng)變化對(duì)銀行業(yè)的挑戰(zhàn)

ü 破壞式的商業(yè)模式，模糊的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

2、從客戶發(fā)展看銀行營(yíng)銷

ü 客戶大面積離柜的新形勢(shì)下對(duì)于銀行營(yíng)銷的挑戰(zhàn)

ü 如何適應(yīng)人機(jī)（智能），人網(wǎng)（互聯(lián)網(wǎng)）互動(dòng)的新業(yè)務(wù)模式

ü 如何實(shí)現(xiàn)線下到線上的平穩(wěn)過渡，如何搶占線上客戶

3、從行業(yè)發(fā)展看銀行營(yíng)銷

ü 透過證券公司的發(fā)展，看銀行業(yè)未來

ü 透過保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展，看銀行業(yè)未來

二、角色轉(zhuǎn)變——了解全貌練內(nèi)功

1、銀行營(yíng)銷系統(tǒng)介紹

ü 傳統(tǒng)的產(chǎn)品營(yíng)銷模式與銀行大零售營(yíng)銷系統(tǒng)的區(qū)別

ü 銀行大零售營(yíng)銷的核心思考

2、銀行營(yíng)銷的主戰(zhàn)場(chǎng)

ü 銀行營(yíng)銷的重心到底是什么？

ü 銀行營(yíng)銷兩個(gè)主戰(zhàn)場(chǎng)的重心思考

三、認(rèn)知轉(zhuǎn)變——取長(zhǎng)補(bǔ)短快成長(zhǎng)

1、銀行銷售基本理念

2、銀行銷售基礎(chǔ)理論

3、銀行銷售的關(guān)鍵點(diǎn)

ü 職業(yè)化的心態(tài)——客戶才是核心

ü 職業(yè)化的素養(yǎng)——溝通才是關(guān)鍵

ü 職業(yè)化的技能——產(chǎn)品才是紐帶

4、銀行產(chǎn)能提升三個(gè)策略

ü 流量策略——廳堂營(yíng)銷

ü 存量策略——維護(hù)轉(zhuǎn)化

ü 增量策略——獲客外拓

四、技能轉(zhuǎn)變——產(chǎn)品賦能與產(chǎn)品熟知能力

1、產(chǎn)品賦能

ü 產(chǎn)品功能開發(fā)

ü 產(chǎn)品賣點(diǎn)開發(fā)

ü 產(chǎn)品原理研究

ü 產(chǎn)品場(chǎng)景挖掘

2、產(chǎn)品匹配

ü 客戶畫像能力

ü 需求識(shí)別能力

ü 群體開發(fā)能力

ü 需求引導(dǎo)能力

3、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)

ü 絕對(duì)優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)

ü 對(duì)比優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)

ü 場(chǎng)景化競(jìng)爭(zhēng)

4、產(chǎn)品演示

ü 變產(chǎn)品思維為客戶思維的重點(diǎn)

ü 賦能呈現(xiàn)原理

ü 產(chǎn)品宣傳物設(shè)計(jì)

ü 產(chǎn)品宣傳物應(yīng)用

ü 產(chǎn)品推廣平臺(tái)的應(yīng)用

ü 一對(duì)多演示的兩個(gè)場(chǎng)景

ü 一對(duì)多演示的兩個(gè)工具

ü 一對(duì)多演示的關(guān)鍵結(jié)構(gòu)

ü 一對(duì)一演示的兩個(gè)工具

ü 一對(duì)一演示的關(guān)鍵結(jié)構(gòu)

5、話術(shù)場(chǎng)景及話術(shù)設(shè)計(jì)

ü 一句話服務(wù)營(yíng)銷話術(shù)

ü 等候區(qū)宣講營(yíng)銷話術(shù)

ü 電話短信營(yíng)銷話術(shù)

ü 大額留存營(yíng)銷話術(shù)

ü 外拓陌拜營(yíng)銷話術(shù)

6、銷售技術(shù)一：主題活動(dòng)營(yíng)銷

ü 主題營(yíng)銷活動(dòng)原理講解

ü 主題營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)

ü 主題營(yíng)銷活動(dòng)應(yīng)用的思考

ü 主題營(yíng)銷活動(dòng)案例賞析

2、銷售技術(shù)二：促銷

ü 促銷原理與人性的思考

ü 促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)與應(yīng)用

ü 促銷品選擇技巧

（紅色部分為調(diào)整內(nèi)容，根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況決定）

尹書昌簡(jiǎn)介：

國(guó)家高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師;  國(guó)家高級(jí)人力資源管理師;  人力資源和社會(huì)保障部授權(quán)師資

12年職業(yè)培訓(xùn)、輔導(dǎo)從業(yè)經(jīng)歷; 60個(gè)以上銀行大型輔導(dǎo)項(xiàng)目經(jīng)歷;  200個(gè)以上銀行網(wǎng)點(diǎn)駐點(diǎn)式輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)

培訓(xùn)對(duì)象涉及工商銀行、建設(shè)銀行、中國(guó)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行、招商銀行、民生銀行、中信銀行、全國(guó)范圍內(nèi)的20多家農(nóng)商行

培訓(xùn)、輔導(dǎo)一體化項(xiàng)目：《行動(dòng)學(xué)習(xí)——業(yè)績(jī)倍增項(xiàng)目》《“開門紅”業(yè)績(jī)提升項(xiàng)目》《網(wǎng)點(diǎn)核心營(yíng)銷能力提升項(xiàng)目》《綜合營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)與能力提升項(xiàng)目》《階段沖刺輔導(dǎo)項(xiàng)目》《網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力提升項(xiàng)目》

銀行營(yíng)銷管理類課程：《管理團(tuán)隊(duì)》《管理溝通》《網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷推動(dòng)》《全面提升廳堂營(yíng)銷能力》《網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷策略與營(yíng)銷活動(dòng)管理》

銀行業(yè)績(jī)提升類課程:《客戶維護(hù)與客戶維護(hù)活動(dòng)》《產(chǎn)品宣傳與推廣》《廳堂營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)》《產(chǎn)品賦能與產(chǎn)品呈現(xiàn)》《四維客戶拓展》《主題活動(dòng)營(yíng)銷》《產(chǎn)品演示》《場(chǎng)景營(yíng)銷》

銀行銷售類課程：《轉(zhuǎn)變——從服務(wù)到營(yíng)銷的理念再造》《銀行產(chǎn)品經(jīng)理訓(xùn)練》《銀行產(chǎn)品講師訓(xùn)練》《營(yíng)銷基本功——銀行新晉客戶經(jīng)理必修》