《金融服務方案設計與部分行業分析開發案例》課程大綱

主講：  金良老師  1-2天

【課程對象】

銀行中級管理人員、對公客戶經理、產品經理、風控人員。

【授課方式】講解+小組討論+案例+頭腦風暴等。

【課程大綱】

引子：從多家銀行近期的營銷手法看對公客戶營銷該如何進行？

模塊一：需求挖掘五維度

一、對公客戶需求概述

1、客戶營銷本質

找準需求+解決方案

案例：招行合作某上市公司方案

2、客戶需求類型

? 融資類

? 理財類

? 結算類

? 管理類 （現金管理、流程優化、提升效率、節約成本...）

? 延伸類 （擴大銷售、“美化”報表、品牌塑造、產業鏈鞏固、員工福利、情感需要...）

經典案例分析：  

案例：某國有企業降杠桿需求解決方案

案例：盤活預算資金帶來的多重業務機會

案例：某銀行上市公司員工持股融資方案

案例：某銀行上市公司股東資產增殖方案

案例：某上市公司擴大銷售提升盈利方案

案例：情感需求案例3-5個（視時間選將）

二、需求挖掘五維度（附各維度經典案例）

1、采購端（季節性采購、集中采購、貨款安全、降低成本...）

2、銷售端（擴大銷售、提前回款、體系建設...）

3、管理端（賬戶管理、流程優化、資金調劑...）

4、融資端（貿易背景、資金成本、監管指標、用途、擔保...）

5、理財端（風險、收益、資金靈活運用...）

三、需求挖掘四項思維

v 多贏

v 創新

v 開放

v 系統

模塊二：方案設計六步法

一、分析客戶商業模式

v 融資原因？

v 具體用途？

v 交易對手？

v 節約成本？

v 提高收益？

v 改善管理？

v 鞏固產業鏈？

v 品牌與形象？

v 員工需求？如，投資理財--自償性理財

案例解析：某紙杯廠存貨融資案例

某管業公司保兌倉案例

二、把握客戶實質需求

v 需求表象認別

v 需求本質認定

案例：某銀行合作上市公司發債項目

三、合理設計產品組合

v 限制用途：預付款保函；國內證；保兌倉

v 降低成本：財務成本；交易成本（反向保理）；管理成本

v 提升收益：期限錯配商票保押；利息中收化

v 分攤成本：買方付息、賣方付息、協議付息、第三方付息

v 控制風險：限制用途；鎖定還款來源！！

v 分攤收益：專項財務顧問+融資管理費分成

四、評估利益各方訴求

v 銀行內部利益相關者

v 客戶內部利益相關者

v 外部利益相關者

五、平衡相關利益人利益（附他行經典案例）

v 延長賬期

v 商業折扣

v 返點返利

v 成本分攤

v 模式改造

......

六、評估方案整體風險

第三部分 部分行業分析與方案設計

一、銀行開展行業分析目的

二、行業分析的七大維度

三、行業綜合服務方案設計

案例：汽車行業分析與方案設計

案例：裝備制造行業與方案設計

案例：擬上市公司需求分析與方案

案例：醫療行業分析與方案設計

案例：某銀行高校綜合服務方案設計

第四部分 同業經典案例解讀（視時間選講）

案例：**銀行北京五環路鑫源石材市場開發

案例：央企一級子公司ZC電動供應商解決方案

案例：政府平臺貿易背景設計創新方案

案例：**銀行旅游貸解決股東融資案例

案例：某民營地產商不良融資化解案例

......

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