銀行對公業務營銷新思路新突破

銀行對公業務營銷新思路新突破

講師：王偉良

該課程是針對支行對公業務負責人、對公客戶經理設計，萃取國內先進銀行的相關崗位職能要求和優秀工作經驗。

采用實戰經驗理論授課、課堂練習、角色扮演、案例分析等授課方式， 

幫助學員掌握如何針對優質對公客戶實現營銷突破的新思路。所有案例是講師在各大銀行對公客戶營銷維護、

過程管理的真實案例為基礎，總結出一套營銷方法、過程管理手段。

【課程導言】

疫情影響下，各行業的經營狀況產生鏈式反應，銀行對傳統行業的競爭逐漸清晰透明化， 

新興行業下初創和成長型企業良莠不齊。各大銀行在風控擇優下重視中小微企業的業務拓展和前端支持，

業務下沉至網點，以期網點重視對公業務、充分發揮營銷觸手作用。但一級管轄支行和經營網點在實際開展對公業務轉型中，

遇到了諸多問題：

1、如何讓基層營銷人員/團隊重視對公業務？

2、優質中小微企業究竟如何判斷？

3、基層營銷人員如何才能抓住每個優質企業，提升合作粘性？

4、存款營銷究竟怎么進行過程推動？客戶經理如何營銷存款？

5、一級管轄支行和網點對公業務負責人應如何精細化管理？

【授課對象】一級支行團隊長、網點對公業務負責人、對公客戶經理

【授課時間】2 天 12 小時

【課程收益】

獲取經驗：提升對公業務商機與營銷意識

明確思路：確定基層機構對公業務管理和營銷思路

一套機制：收獲一套網點對公業務的內部管理機制

【課程大綱】

第一模塊 營銷意識練成記： 內化于心，外化于行一、 對公客戶經理四大工作職責

1、存量客戶維護及挖潛

2、關聯企業客戶摸查和開發

3、新客戶拓展營銷

4、效益變現

二、通過自我過程管理提升營銷意識

1、四類企業客戶的儲備與營銷機會分析

【案例】如何管中窺豹，從“小”發現“大”商機

2、如何通過“賬戶活躍度”提升存款和資產業務營銷意識

第二模塊 客戶關系養成記： 在對的客戶身上持續培養感情一、打動對公客戶的三大要點

1、高效精準的極致服務

2、個性化的專享金融服務

3、全面金融顧問服務

二、如何培養對公客戶的關系

1、主辦行思維

【案例】政府平臺的切入

三、潛力客戶分析與差異化的關系管理四、目標客戶關系經營六步法

【案例】某汽配制造商的潛力分析和關系經營方法

第三模塊 營銷高手速成記： 懂得分析判斷企業方的多方需求一、優質企業客戶需求分析：客戶要什么

1、馬斯洛需求理論

2、根據企業經營管理分析企業顯性和隱性需求

-采購類需求分析

-銷售類需求分析

-理財類需求分析

-融資類需求分析

-資金管理類需求分析

3、創造企業的需求——企業冰山模型二、目標客戶決策分析：客戶誰說了算1、關聯利益者識別

2、決策身份分析——企業內部三類人

3、企業關鍵人溝通偏好分析

4、企業商務談判技巧

【案例】某醫療器械研發公司的營銷困局

三、主動接觸你的客戶：用什么打動客戶的芳心

1、尋找你的支點（企業方興趣點）

2、推銷 VS 營銷

3、SPIN 技巧撬動目標客戶

【案例】如何利用 SPIN 創造“票據業務”需求四、不打無準備之仗：制定完美的外拓營銷計劃1、外拓準備

2、邀約技巧

3、建立信任

4、高效洞察

5、方案呈現

6、異議處理

7、促成技巧

【案例】案例 1：介紹人介紹的客戶如何提升首次見面效率案例 2：拜訪建筑涂料公司切入點的現學現賣

第四模塊 存拉拉升職記： 潤物細無聲才最好一、對公業務存款營銷策略

1、日常存款營銷管理五大常態化

2、對公客戶經理存款營銷五大實操法

-直接開口要，拉

-貸款與結算掛鉤，捆

-特色產品的收益，吸

-1 +N 供應鏈營銷，引

-無處不在又恰到好處的服務體驗感知和企業現金流量、流速、流向結合，活第五模塊 網點對公業務范式管理形成記： 

如何讓團隊的力量大于 2

一、團隊交叉銷售的重要性

1、柜面優質服務的要點

2、如何在辦理業務中主動發現營銷機會

【案例】在廳堂發脾氣的“小企業” 二、 團隊“1+N””交叉銷售

1、什么是“1+N”

2、“1+N”的實施方法

【案例】來廳堂存零鈔的綜合交叉營銷