對公營銷新思路新突破

主講：王偉良

該課程是針對支行對公業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人、公司部客戶經(jīng)理設(shè)計，緊跟國內(nèi)先進銀行的崗位設(shè)置和職能要求，采用實戰(zhàn)經(jīng)驗理論授課、課堂練習(xí)、角色扮演、案例分析等授課方式，幫助學(xué)員掌握如何針對優(yōu)質(zhì)對公客戶實現(xiàn)營銷突破的新思路。課堂所有案例是講師在各大銀行對公客戶營銷維護、過程管理的真實案例為基礎(chǔ)，使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套營銷方法、管理手段。

【授課對象】支行對公業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人、對公客戶經(jīng)理

【授課時間】6小時

【課程收益】

提升對公客戶經(jīng)理營銷意識

加強對公客戶經(jīng)理客戶關(guān)系管理

拓展對公客戶經(jīng)理營銷新思路

第一模塊：對公客戶經(jīng)理的營銷意識

一、 網(wǎng)點對公客戶經(jīng)理四大工作職責(zé)

1、存量客戶維護及挖潛

2、關(guān)聯(lián)企業(yè)客戶摸查和開發(fā)

3、新客戶拓展?fàn)I銷

4、效益變現(xiàn)

二、通過自我過程管理提升營銷意識

1、四類企業(yè)客戶的儲備與營銷機會分析

【案例】如何管中窺豹，從“小”發(fā)現(xiàn)“大”商機

2、如何通過“賬戶活躍度”提升營銷意識

第二模塊：對公客戶關(guān)系管理

一、打動對公客戶的三大要點

1、高效精準(zhǔn)的極致服務(wù)

2、個性化的專享金融服務(wù)

3、全面金融顧問服務(wù)

二、如何培養(yǎng)對公客戶的關(guān)系

1、主辦行思維

【案例】政府平臺的切入

三、潛力客戶分析與差異化的關(guān)系管理

四、目標(biāo)客戶關(guān)系經(jīng)營六步法

【案例】某汽配制造商的潛力分析和關(guān)系經(jīng)營方法

第三模塊：對公業(yè)務(wù)交叉銷售

一、團隊交叉銷售的重要性

1、柜面優(yōu)質(zhì)服務(wù)的要點

2、如何在辦理業(yè)務(wù)中主動發(fā)現(xiàn)營銷機會

【案例】在廳堂發(fā)脾氣的“小企業(yè)”

二、  團隊“1+N””交叉銷售

1、什么是“1+N”

2、“1+N”的實施方法

【案例】來廳堂存零鈔的綜合交叉營銷

第四模塊：小微企業(yè)批量營銷新思維

一、小微企業(yè)批量營銷的五大渠道

1、清單式營銷

【案例】科技貸/稅務(wù)貸的營銷新思維

2、外部合作渠道建立

【案例】政務(wù)中心批量拓展新思維

3、有影響力的關(guān)鍵人拓展

【案例】某高校教授的酒桌營銷

4、利用核心企業(yè)批量拓展

【案例】某農(nóng)產(chǎn)品零食品牌上游企業(yè)的批量拓展

5、會議營銷

第五模塊：目標(biāo)客戶三類人的營銷新思路

一、企業(yè)三類人的利益分析

1、實際控制人

2、財務(wù)/采購/銷售

3、財務(wù)經(jīng)辦

【案例】某醫(yī)療器械研發(fā)公司的困局