對(duì)公企業(yè)客戶(hù)需求挖掘和營(yíng)銷(xiāo)技巧

講師：王偉良

【課程導(dǎo)言】

隨著國(guó)家金融改革的深入，監(jiān)管力度的不斷強(qiáng)化，對(duì)銀行公司業(yè)務(wù)拓展要求越來(lái)越高。大部分商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)由信貸向交易結(jié)算轉(zhuǎn)型，如何培養(yǎng)客戶(hù)經(jīng)理能高效準(zhǔn)確的找到潛力交易結(jié)算客戶(hù)并促成長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作，成了各商業(yè)銀行的公司轉(zhuǎn)型重點(diǎn)。

該課程是針對(duì)對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理設(shè)計(jì)，緊跟國(guó)內(nèi)先進(jìn)銀行的崗位設(shè)置和職能要求，采用實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)理論授課、課堂練習(xí)、角色扮演、案例分析等授課方式，幫助學(xué)員加深對(duì)課程內(nèi)容的認(rèn)識(shí)和理解。課堂所有案例是講師在各大銀行對(duì)公客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)維護(hù)、過(guò)程管理的真實(shí)案例為基礎(chǔ)，使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套營(yíng)銷(xiāo)方法、管理手段。

【授課對(duì)象】對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理、團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)

【授課時(shí)間】2天12H

【課程收益】

打動(dòng)對(duì)公客戶(hù)的方法

對(duì)公客戶(hù)獲客渠道分析

對(duì)公客戶(hù)關(guān)系維護(hù)策略

對(duì)公客戶(hù)需求分析技巧

對(duì)公客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧及案例分析

第一模塊：對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理新形勢(shì)下工作思維

一、打動(dòng)對(duì)公客戶(hù)的三大要點(diǎn)

1、高效精準(zhǔn)極致的服務(wù)

2、個(gè)性化的專(zhuān)享業(yè)務(wù)

3、全面的顧問(wèn)服務(wù)

【案例】 疫情下幫助企業(yè)復(fù)工的案例

二、對(duì)公客戶(hù)獲客渠道分析

1、渠道分析

2、潛在客戶(hù)識(shí)別

3、辦理業(yè)務(wù)類(lèi)型識(shí)別

【案例】真實(shí)案例分享-要銷(xiāo)戶(hù)的企業(yè)

三、存量客戶(hù)維護(hù)/挖潛范式流程

1、管戶(hù)的首要?jiǎng)幼?/span>

2、提升關(guān)系緊密度的維護(hù)和挖潛流程

【案例】真實(shí)案例分享-武漢某汽車(chē)零部件制造商的困惑

第二模塊：對(duì)公客戶(hù)需求分析技巧

一、對(duì)公客戶(hù)需求分析

1、企業(yè)需求的冰山理論

2、萬(wàn)變不離其宗的五大核心需求

【案例】真實(shí)案例分享：如何引發(fā)需求

3、SPIN提問(wèn)式引發(fā)需求

二、企業(yè)三類(lèi)人物的博弈策略

1、決策者思維

2、影響者思維

3、使用者思維

【案例】案例分享：某醫(yī)療器械研發(fā)制造商的貸款之殤

第三模塊：對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧

一、接觸客戶(hù)前的準(zhǔn)備工作

1、選對(duì)的客戶(hù)做足預(yù)案

【案例】真實(shí)案例分享：如何在見(jiàn)面前認(rèn)識(shí)客戶(hù)

2、提升氣場(chǎng)的方法

【案例】陌拜案例分享

二、營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)就是與客戶(hù)同步的過(guò)程

1、如何做到與客戶(hù)同頻

2、寒暄贊美的技巧

【案例】真實(shí)案例分享：化尷尬為神奇