無貸客戶經理全方位營銷能力提升

主講：王偉良老師

【課程導言】

隨著國家金融改革的深入，監管力度的不斷強化，對銀行公司業務拓展要求越來越高。大部分商業銀行公司業務由信貸向交易結算轉型，如何培養客戶經理能高效準確的找到潛力交易結算客戶并促成長期穩定的合作，成了各商業銀行的公司轉型重點。

該課程是針對賬戶經理（無貸客戶經理）的設計，緊跟國內先進銀行的崗位設置和職能要求，采用實戰經驗理論授課、課堂練習、角色扮演、案例分析等授課方式，幫助學員加深對課程內容的認識和理解。課堂所有案例是講師在各大銀行無貸客戶營銷維護、過程管理的真實案例為基礎，使學員在課堂上就可以總結出一套營銷方法、管理手段。

【授課對象】：賬戶經理（無貸客戶經理）、對公客戶經理、團隊長

【授課時間】：2天 /12小時

【課程收益】：

建立一套賬戶經理的范式工作流程，指導賬戶經理如何開展工作

健全賬戶經理的工作效能管理手段和績效輔導技巧

采用案例教學的方式幫助學員了解存量對公客戶和新增目標對公客戶的服務要點和需求營銷推進技巧

第一模塊：無貸客戶經理的范式工作流程

一、廳堂客戶范式服務流程及要點

1、廳堂1+N多條線觸及客戶

2、廳堂經理如何介紹/聯動管戶經理

3、管戶經理如何進行全方面觸及

【案例】招商銀行類似崗位的廳堂服務要求

二、廳堂潛力客戶的識別

1、熟悉程度識別

2、客戶攜帶的材料識別

3、辦理業務類型識別

【案例】真實案例互動

三、存量客戶維護/挖潛范式流程

1、管戶的首要動作

2、提升關系緊密度的維護和挖潛流程

四、增量客戶營銷方法與范式流程

1、增量客戶在哪里

2、營銷增量客戶的流程

第二模塊：無貸客戶經理營銷技能訓練營

一、潛力無貸客戶的識別技巧

1、七大維度識別潛力客戶

【案例】真實案例分析與討論

2、客戶需求分析要點

【案例】真實企業需求分析與討論

3、潛力客戶電話邀約技巧

1、如何提升接電話的概率

2、讓對方有興趣聽你講下去的方法

3、電話邀約的三大要點

【案例】電話邀約的演練

三、企業關鍵人的營銷技巧

1、企業關鍵人決策類型分析

2、如何與不同類型的關鍵人同步

3、如何把握關鍵人的需求

4、SPIN營銷法

【案例】真實案例分析與討論

四、營銷推進方法

1、利用需求快速提出合作意愿

2、當面營銷后的跟進策略

【案例】真實案例分析與討論

第三模塊：提升營銷效能的過程管理

一、無貸客戶營銷過程管理的“五個五計劃”

1、存量客戶電話維護計劃

2、增量客戶電話營銷計劃

3、存量客戶拜訪計劃

4、陌生客戶拜訪計劃

5、企業需求登記與跟進計劃

二、會議管理

1、如何開好一個“總結復盤會議”

2、如何在會議中達成管戶效果