無貸客戶經(jīng)理全方位營銷能力提升

主講：王偉良老師

【課程導(dǎo)言】

隨著國家金融改革的深入，監(jiān)管力度的不斷強(qiáng)化，對銀行公司業(yè)務(wù)拓展要求越來越高。大部分商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)由信貸向交易結(jié)算轉(zhuǎn)型，如何培養(yǎng)客戶經(jīng)理能高效準(zhǔn)確的找到潛力交易結(jié)算客戶并促成長期穩(wěn)定的合作，成了各商業(yè)銀行的公司轉(zhuǎn)型重點(diǎn)。

該課程是針對賬戶經(jīng)理（無貸客戶經(jīng)理）的設(shè)計(jì)，緊跟國內(nèi)先進(jìn)銀行的崗位設(shè)置和職能要求，采用實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)理論授課、課堂練習(xí)、角色扮演、案例分析等授課方式，幫助學(xué)員加深對課程內(nèi)容的認(rèn)識和理解。課堂所有案例是講師在各大銀行無貸客戶營銷維護(hù)、過程管理的真實(shí)案例為基礎(chǔ)，使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套營銷方法、管理手段。

【授課對象】：賬戶經(jīng)理（無貸客戶經(jīng)理）、對公客戶經(jīng)理、團(tuán)隊(duì)長

【授課時間】：2天 /12小時

【課程收益】：

建立一套賬戶經(jīng)理的范式工作流程，指導(dǎo)賬戶經(jīng)理如何開展工作

健全賬戶經(jīng)理的工作效能管理手段和績效輔導(dǎo)技巧

采用案例教學(xué)的方式幫助學(xué)員了解存量對公客戶和新增目標(biāo)對公客戶的服務(wù)要點(diǎn)和需求營銷推進(jìn)技巧

第一模塊：無貸客戶經(jīng)理的范式工作流程

一、廳堂客戶范式服務(wù)流程及要點(diǎn)

1、廳堂1+N多條線觸及客戶

2、廳堂經(jīng)理如何介紹/聯(lián)動管戶經(jīng)理

3、管戶經(jīng)理如何進(jìn)行全方面觸及

【案例】招商銀行類似崗位的廳堂服務(wù)要求

二、廳堂潛力客戶的識別

1、熟悉程度識別

2、客戶攜帶的材料識別

3、辦理業(yè)務(wù)類型識別

【案例】真實(shí)案例互動

三、存量客戶維護(hù)/挖潛范式流程

1、管戶的首要動作

2、提升關(guān)系緊密度的維護(hù)和挖潛流程

四、增量客戶營銷方法與范式流程

1、增量客戶在哪里

2、營銷增量客戶的流程

第二模塊：無貸客戶經(jīng)理營銷技能訓(xùn)練營

一、潛力無貸客戶的識別技巧

1、七大維度識別潛力客戶

【案例】真實(shí)案例分析與討論

2、客戶需求分析要點(diǎn)

【案例】真實(shí)企業(yè)需求分析與討論

3、潛力客戶電話邀約技巧

1、如何提升接電話的概率

2、讓對方有興趣聽你講下去的方法

3、電話邀約的三大要點(diǎn)

【案例】電話邀約的演練

三、企業(yè)關(guān)鍵人的營銷技巧

1、企業(yè)關(guān)鍵人決策類型分析

2、如何與不同類型的關(guān)鍵人同步

3、如何把握關(guān)鍵人的需求

4、SPIN營銷法

【案例】真實(shí)案例分析與討論

四、營銷推進(jìn)方法

1、利用需求快速提出合作意愿

2、當(dāng)面營銷后的跟進(jìn)策略

【案例】真實(shí)案例分析與討論

第三模塊：提升營銷效能的過程管理

一、無貸客戶營銷過程管理的“五個五計(jì)劃”

1、存量客戶電話維護(hù)計(jì)劃

2、增量客戶電話營銷計(jì)劃

3、存量客戶拜訪計(jì)劃

4、陌生客戶拜訪計(jì)劃

5、企業(yè)需求登記與跟進(jìn)計(jì)劃

二、會議管理

1、如何開好一個“總結(jié)復(fù)盤會議”

2、如何在會議中達(dá)成管戶效果