銀行保險精英訓練營（第一階）

課程要解決的問題：

理財經理在銷售保險這一類復雜產品時：

1. 內心不接受，不愿開口；

2. 受考核要求必須開口，但是不會開口；

3. 開口之后，不會見招拆招，聊不下去；

4. 自認為了解保險，但是不會從客戶角度認知和闡釋產品；

5. 面對客戶異議不會區分、對癥下藥。

蘇老師在保險、銀行和三方財富有過 15 年一線經驗，依據自身實戰和對國有大行、外資銀行近 60000 人次的培訓輔導，沉淀出保險產品與銷售結合的課程，這系列課程從產品、客戶和理財經理三個角度深度透析保險營銷，課程本身價值觀正確、方法接地氣，有溫度、有高度，在講授中，備受學員好評！

課程收益：

▲ 掌握保險產品銷售的三個特征：有溫度、有高度、有維度；

▲ 認知“有溫度”：掌握客戶視角下保險的分類、功用，和價值觀，消除心理障礙；

▲ 認知“有溫度”：掌握和客戶建立“正循環”、靈活切入保險話題的方法；

▲ 認知“有高度”，掌握第一張保單購買的標準（如何設計保障類保險的方案）；

▲ 認知“有高度”，掌握解決客戶養老、子女教育類需求方案的標準（如何設計規劃類保險的方案）；

▲ 認知“有維度”，掌握控制主導權的銷售技巧--“高點銷售”，解決面對客人

底氣不足的問題；

▲ 學會銷售診斷，掌握客戶在不同購買階段的異議歸類和應對方法；

▲ 掌握培訓后打造保險銷售微環境的思路與做法。

課程模型：

診斷保險   理解保險      會買保險      會賣保險       異議處理

課程時間：2 天，6 小時/天 （晚間可加入甲方銜接內容）

授課對象：銀行理財經理、產品經理、銷售一線隊伍管理者（有輔導職能）、銀

保經理

授課老師：蘇衛宏

授課方式：學習活動+案例分析+視頻互動

配套書籍：《銀行客戶經理的銷售關鍵對話》

說明：根據客戶需要和授課時間，調整內容

課程過往客戶：渣打銀行、中信銀行、興業銀行、民生銀行等

課程大綱

第一講 檢測你的保險水平

一、保險專業診斷（集體活動：“判斷我的保險”）

1、問題暴露與分析：

1）不熟悉客戶購買保險的心理路徑

2）不熟悉不同類型保單的設計標準

3）聊保險時不會講人話

2、知識點：保險購買的心理路徑、以客戶視角的保險分類、方案設計

二、銷售技能診斷（案例對比：銀行賣保險 vs 個險賣保險）

1、問題暴露與分析：

1）以資產配置切入保險沒有溫度

2）以產品強勢推銷沒有高度

3）保險銷售難的原因到底是什么

2、知識點：左右腦銷售、銷售價值觀、銷售狀態、銷售技能

第二講 KYP-深刻認知保險產品、銷售與購買的價值

一、 以客戶聽得懂的角度對保險分類 （活動：對號入座）

1、保險分類與在售產品梳理：

1）三大類：突發風險-保障類、絕對風險-規劃類、富人風險-財稅類

2）產品梳理：例-“同樣是重疾，泰康、信誠的產品有什么差異？”

2、客戶場景和產品結合

二、深入理解保險的價值觀-產品、故事與人（講師點評）

1、保險的四個故事

1） 保障類保險的故事：為什么說買保障類保險的人是有溫度的

2） 規劃類保險的故事：為什么說買規劃類保險的人是有高度的

3） 商業保險的故事：為什么說商業保險是無可替代的

4） 保險銷售的故事：為什么說銷售保險一定會讓你變得有溫度、有高度和有包容心

2、知識點：

1）不同故事運用的方式

2）用不同故事針對性消除客戶異議

3）從保險小白到銷售高手的路徑節點：理解-接受-強化-信心-蛻變

第三講 如何買保險

一、客戶畫像和保險需求（活動：方案設計）

1、三種客戶的案例：

1）高凈值客人（企業高管）--“我走了，孩子怎么辦？”

2）高凈值客人（拆遷戶）--“老王阿姨的擔心。。”

3）大眾客戶（企業白領）--“第一次保險如何買？”

2、知識點：客戶畫像、保險購買直接原因、保險購買終極原因

二、建立高度—提煉不同類型方案設計的標準（現場活動+講師講授）

1、第一份保單設計的標準：案例-如何給自己買保險

2、養老、教育方案的設計標準：案例-王先生的煩惱

第四講 如何賣保險

一、 保險銷售需要三度-“溫度”、“高度”、“維度”（視頻案例）

1、解析三度：

1）有溫度—如何提升銷售狀態與客戶建立正循環

2）有高度—如何掌握各類客戶畫像購買保險的標準

3）有維度—如何保持主導，避免慌亂

2、知識點：客戶體驗、銷售狀態、正循環

二、銷售方法-高點銷售法（情景模擬）

1、高點銷售法：正循環-歸類-標準—案例探討—異議處理—促成

1）案例正反模擬—“如何向張女士推薦保險？”

2）有高度--高女士的畫像和方案標準與所需 KYC

3）有溫度—休眠客戶常見問題與切入方法

4）有維度—如何簡潔高效完成 KYC

2、知識點：

1）客戶購買規律—完成一單需見幾次

2）保險 KYC 的前三個問題

3）KYC 中工具運用

第五講 異議理解與處理

一、客戶異議深度解析（現場活動+講師點評）

1、客戶異議匯總

2、客戶異議歸類

1）認知—了解階段

2）了解—需要階段

3）需要—選擇階段

4）選擇—決定階段

3、知識點：對癥下藥、多種方式應對異議

二、四種常見異議解析（講師講授）

1、四種主要問題：

1）“我想買香港保險，不買大陸保險！”

2）“你們代銷的產品性價比不如網上的保險！”

3）“代理人返傭。。。”

4）“我會去考慮考慮/和老婆商量一下”

2、知識點：保險定價原理、保險公司運營原理、客戶心理

第六講 總結（繪制知識結構腦圖）