銀行對公業務營銷新思路新突破

講師：王偉良

該課程是針對支行對公業務負責人、對公客戶經理設計，萃取國內先進銀行的相關崗位職能要求和優秀工作經驗。采用實戰經驗理論授課、課堂練習、角色扮演、案例分析等授課方式， 幫助學員掌握如何針對優質對公客戶實現營銷突破的新思路。所有案例是講師在各大銀行對公客戶營銷維護、過程管理的真實案例為基礎，總結出一套營銷方法、過程管理手段。

【課程導言】

疫情影響下，各行業的經營狀況產生鏈式反應，銀行對傳統行業的競爭逐漸清晰透明化， 新興行業下初創和成長型企業良莠不齊。各大銀行在風控擇優下重視中小微企業的業務拓展和前端支持，業務下沉至網點，以期網點重視對公業務、充分發揮營銷觸手作用。但一級管轄支行和經營網點在實際開展對公業務轉型中，遇到了諸多問題：

1、如何讓基層營銷人員/團隊重視對公業務？

2、優質中小微企業究竟如何判斷？

3、基層營銷人員如何才能抓住每個優質企業，提升合作粘性？

4、存款營銷究竟怎么進行過程推動？客戶經理如何營銷存款？

5、一級管轄支行和網點對公業務負責人應如何精細化管理？

【授課對象】一級支行團隊長、網點對公業務負責人、對公客戶經理

【授課時間】2 天 12 小時

【課程收益】

? 獲取經驗：提升對公業務商機與營銷意識

? 明確思路：確定基層機構對公業務管理和營銷思路

? 一套機制：收獲一套網點對公業務的內部管理機制

【課程大綱】

第一模塊 營銷意識練成記： 內化于心，外化于行一、 對公客戶經理四大工作職責

1、存量客戶維護及挖潛

2、關聯企業客戶摸查和開發

3、新客戶拓展營銷

4、效益變現

二、通過自我過程管理提升營銷意識

1、四類企業客戶的儲備與營銷機會分析

【案例】如何管中窺豹，從“小”發現“大”商機

2、如何通過“賬戶活躍度”提升存款和資產業務營銷意識

第二模塊 客戶關系養成記： 在對的客戶身上持續培養感情一、打動對公客戶的三大要點

1、高效精準的極致服務

2、個性化的專享金融服務

3、全面金融顧問服務

二、如何培養對公客戶的關系

1、主辦行思維

【案例】政府平臺的切入

三、潛力客戶分析與差異化的關系管理四、目標客戶關系經營六步法

【案例】某汽配制造商的潛力分析和關系經營方法

第三模塊 營銷高手速成記： 懂得分析判斷企業方的多方需求一、優質企業客戶需求分析：客戶要什么

1、馬斯洛需求理論

2、根據企業經營管理分析企業顯性和隱性需求

-采購類需求分析

-銷售類需求分析

-理財類需求分析

-融資類需求分析

-資金管理類需求分析

3、創造企業的需求——企業冰山模型二、目標客戶決策分析：客戶誰說了算1、關聯利益者識別

2、決策身份分析——企業內部三類人

3、企業關鍵人溝通偏好分析

4、企業商務談判技巧

【案例】某醫療器械研發公司的營銷困局

三、主動接觸你的客戶：用什么打動客戶的芳心

1、尋找你的支點（企業方興趣點）

2、推銷 VS 營銷

3、SPIN 技巧撬動目標客戶

【案例】如何利用 SPIN 創造“票據業務”需求四、不打無準備之仗：制定完美的外拓營銷計劃1、外拓準備

2、邀約技巧

3、建立信任

4、高效洞察

5、方案呈現

6、異議處理

7、促成技巧

【案例】案例 1：介紹人介紹的客戶如何提升首次見面效率案例 2：拜訪建筑涂料公司切入點的現學現賣

第四模塊 存拉拉升職記： 潤物細無聲才最好一、對公業務存款營銷策略

1、日常存款營銷管理五大常態化

2、對公客戶經理存款營銷五大實操法

-直接開口要，拉

-貸款與結算掛鉤，捆

-特色產品的收益，吸

-1 +N 供應鏈營銷，引

-無處不在又恰到好處的服務體驗感知和企業現金流量、流速、流向結合，活第五模塊 網點對公業務范式管理形成記： 如何讓團隊的力量大于 2

一、團隊交叉銷售的重要性

1、柜面優質服務的要點

2、如何在辦理業務中主動發現營銷機會

【案例】在廳堂發脾氣的“小企業” 二、 團隊“1+N””交叉銷售

1、什么是“1+N”

2、“1+N”的實施方法

【案例】來廳堂存零鈔的綜合交叉營銷