新晉理財經理進階之路訓練營

 【課程對象】：轉崗或銀行零售營銷人員

【課程收益】：

2 單純的銷售已經不能讓客戶感動了，最佳的營銷是由滿足客戶心理需求過渡而來

2 提升營銷影響力，提升客戶拜訪、客戶接待中的溝通藝術，提升客戶感知度，

2 結合營銷中的『望聞問切』做到客我雙贏

【授課方式】:講師講述/案例精舉/情境演練/小組討論

【課程天數】6H/12H

【課程特點】

 （1）側重訓練：培訓不在于學員聽了多少，而在于他會了多少，所以內容不在多，而在于學員要掌握，光聽是不可能掌握的，需要經過強化訓練（當然還需要訓后的復習及應用）。因此本次課程內容盡量精簡，避免過多的理論講解，把更多的時間用在訓練和輔導學員對技能的掌握。

（2）解決問題：培訓的最終目的不是單純提升能力，而是解決工作中的問題。本次課程將把工作中實際碰到的棘手問題擺在桌面，在訓練導師的專業引導和激發下，利用團隊智慧，為這些問題找到解決之道。

（3）方便記憶：如果學員記不住，再好的培訓也等于零，本次課程為便于學員對所學內容的記憶，特意將許多知識點歸納成朗朗上口的口訣和話術。

（4）便于復習：培訓結束才是真正的開始，學員如果不去復習/回憶所學內容，就更不會去應用，本次課程為了方便學員訓后復習和需要時查詢課程內容，將培訓重點內容整理成獨特的話術發享學員。

【課程大綱】

第一講：新時代下的理財經理畫像

1、應具備的職業素養:

必勝的態度/親和力/熟練掌握各種業務/具備一定的工作能力/處理應急事件的能力/有調節內外的能力/有一定的內涵/知識面要廣

2、崗位職責關鍵詞：客戶維護、客戶拓展、客戶管理、資產配置

3、崗位角色定位：客戶需求滿足、資產配置、價值貢獻、金融顧問

4、目標管理---制定屬于自己的工作計劃

2 管理精力而非管理時間

2 五星目標工作法

5、營銷中的心理學----客戶選擇你的三個理由

2 除了你他別無選擇

2 你讓他感覺信任與愉悅

2 你的產品更符合他的要求

6、每個人都是一束光----打造個人IP

2 影響力六大開關

 第二講：理財經理的工作流程與標準

1、一天工作流程

2 班前準備（登陸系統/查看重點客戶/制定當日工作計劃/參加晨會）

2 客戶管理（客戶維護/客戶拓展/客戶信息維護）

2 資產配置（組合營銷/聯系客戶/精準營銷）

2 班后總結（會前準備/參加夕會）

2、一周工作流程

2 客戶維護及營銷

2 參加周例會

3、一月工作流程

2 客戶營銷系統運用

2 開展營銷活動（外拓/理財沙龍/公私聯動）

2 參加月度經營會（上月工作情況匯報/月計劃制定及實施方案/培訓學習）

4、工具使用

2 理財經理工作日志

2 個人客戶信息地圖

2 營銷型晨會流程

2 夕會操作流程

第三講：核心技能——客戶維護技巧電話營銷

1、 存量客戶激活 

? 客戶在那里你也在那里

? 客戶視角的邏輯----中高端客戶在哪里

? 客戶在心中----無處不客戶

2、 電話營銷的信任危機

3、 印象管理---聲音影響力/專業細節

4、 電話營銷案例盤點

視頻案例分析

5、 應對客戶戒備心理的策略

6、 什么叫標準管護（金卡/白金/鉆石權益）

案例分享：如何邀約鉆石客戶參加客戶答謝會

7、 電話營銷準備

? 物料準備

? 資料準備

? 話術準備

8、 電話營銷流程：寒暄——介紹——影響——降壓——選擇

? 確定客戶本是人進行自我介紹

? 開門見山說明打電話的目的

? 我談的事情對客戶的好處：給客戶一個來的理由

? 確定時間

9、 不同客群話術場景示范與訓練

2 存量活期轉定期話術

2 定期到期轉存話術

2 理財到期剝離定期話術

2 躉交保險升級期繳防流失話術

2 升級到期保險話術

2 日常關懷話術

 第四講：核心技能——微信營銷

1、微信營銷的優勢

2、微信營銷到底銷售的是什么

3、微信營銷的本質

4、微信營銷的細節----小標簽的四大妙用

 第五講：核心技能——客戶面談技巧

2 面談前的準備：客戶資料的準備/相關產品資料的準備/自身心態的準備

2 銷售面談：寒暄贊美/自我介紹/需求挖掘/資產配置與產品推薦

2 面談后工作：針對成功營銷的客戶/針對不成功營銷的客戶

2 產品話術設計技巧

2 SPIN模式——發現問題、分析問題、解決問題

2 實戰演練：我們為什么怕賣保險

第六講：營銷活動的策劃——廳堂微沙及線上線下沙龍

1、廳堂微沙技巧案例分享

2、非金融活動的易錯點：非金融活動的原則

2、營銷活動策劃指引

3、客戶保險觀念培育---標普講解技巧

4、如何設計一場沙龍活動：主題選擇

5、沙龍活動操作點：會前/會中/會后

6、沙龍活動跟進

 第七講：核心技能----客戶外拓技巧

1、外拓活動誤區

2、外拓營銷五大問題點

3、外拓營銷六步

事情準備/破除障礙，建立信任/需求挖掘/異議處理

5、案例演練

2 商戶拜訪

6、精力有限，怎么省時省力，更有效地外拓商戶

 第八講：通關演練

1、電話營銷實測

2、標普講解

3、客戶面談（根據老師提供的內容）