| 主講老師： | 張慧海 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 營銷是驅動企業增長的核心動力，它涉及市場研究、產品推廣、品牌建設及客戶關系管理等多個方面。營銷團隊通過精準定位目標市場，運用創新的營銷策略和工具，與消費者建立深度連接，傳遞品牌價值，激發購買欲望。同時，營銷也關注顧客反饋，持續優化產品和服務，以滿足市場需求。營銷不僅是銷售的藝術，更是企業長期發展的戰略支撐。 | |
| 內訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業技能 | 互聯網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發展 | 金融資本 | 商業模式 | 戰略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業4.0 | 電力行業 | | |
| 更新時間： | 2024-06-27 13:56 |
前言
海外產品銷售是企業同海外市場接軌的“臨門一腳”和“關鍵一躍”。新產品上市成功與否是企業產品定位和競爭策略的最終市場檢驗，“成敗在此一戰”。如何才能確保企業的新產品能順利同市場接軌，并獲得預期的銷售表現？如何管理、優化產品的上市表現？現階段中國企業海外市場產品上市營銷管理的主要挑戰表現在：
l 如何制定海外產品營銷戰略？才能確保“聚焦海外主場，贏在海外”？
l 海外產品上市計劃由哪些內容構成，如何確保產品成功導入海外市場？
l 海外新產品上市有哪些管理工具，如何確保海外產品分銷的執行力？
l 海外產品銷售計劃管理從哪里入手？如何做到點-線-面的通盤監測？
l 如何在海外展開有效的產品宣傳推廣？促進產品“動銷”有哪些方法？
l 海外產品整合的目的是什么？如何優化產品線，提升產品競爭力和業績？
l 海外產品上市后期銷售中有哪些潛在的“風險”，如何應對、化解？
為滿足中國企業對海外營銷實戰的迫切需求，國內首個《海外產品營銷管理》課程運應而生；授課老師具有3年海外市場派駐經歷，具有15年海外品牌業務、分公司及辦事處營銷運營管理經驗，根據現階段不同行業中國企業的海外拓展現狀和海外產品營銷作業內容編制為4個部分：
l 贏在策略——產品資源及營銷策略篇；
l 產品導入——作業內容及市場啟動篇；
l 動銷之道——產品促銷及銷售管理篇；
l 產品管理——產品梳理及風險應對篇。
特別提及的是，該課程采用“嵌入式實戰學習法”（內訓授課+實戰工具+情景練習+總結輔導），讓學員把學到的方法同企業海外業務實際結合，通過“學員分角色扮演”模擬海外市場拓展情景，強化了培訓效果，被譽為 “實戰、接地氣”的培訓。
課程收益：
l 掌握海外產品線戰略依據，構建海外產品營銷優勢；
l 了解產品上市的7個步驟，掌握海外市場導入技能；
l 建立海外“標桿賣場”，從產品“動銷”提升績效；
l 學習產品上市推廣8種工具，了解產品宣傳E3技巧；
l 學會海外產品線管理策略，產品整合和管理工具；
l 了解海外產品銷售8項風險，以及應對、化解之道。
時間：2天
授課老師：張慧海
對象：進出口經理，海外營銷經理，外派人員，海外營銷總監，企業家、總裁等。
課程大綱：
第一天
前言：海外產品上市主要問題
l 海外產品競爭戰略和資源規劃不明晰，缺乏競爭力；
l 缺乏海外區域市場產品導入計劃，自然銷售隱患多；
l 不掌握海外產品上市推廣方法和組合，好產品賣不出去；
l 新產品上市作業內容不清晰，廠家，代理商各自為政；
l 讓產品“動銷”，除了讓利、降價，就沒有其他技巧？
l 產品在海外市場銷售有哪些風險？如何讓產品之樹長青？
一. 海外產品管理基礎
1. 海外產品營銷意義
2. 海外產品資源認知
l 產品要點
l 銷售必知
l 資源劃分
3. 海外產品定義
l 客戶畫像及需求
l 核心價值及特征
l 使用環境和案例
4. 海外產品線管理-1.0
l 海外產品水池/海外拳頭產品
l 本地化客戶定制
l OBM與OEM產品線管理
l 國際產品周期管理
案例：傳音控股非洲稱王
5. 海外產品營銷管理“三駕馬車”
l 什么是P&L經理？
l 海外產品經理的職責和工作開展
l 產品經理/銷售經理/市場推廣的協作
二. 海外產品戰略管理
1. 海外產品競爭力調研
l 海外產品調研主線：3C信息
l 線下賣場產品調研方法
l 如何在做海外產品-消費者調研？
l 終端產品調研分析比較
案例：印度家電市場產品調研分析
2. 海外區域市場-產品戰略運營
l 海外五力營銷結構
l 聚焦、尋找：我的主場
l “兩手抓”：產品/渠道
l 模式升級，戰略運營
l 新興市場/發達市場產品戰略
案例： T品牌南美戰略運營要素
3. 海外產品競爭策略
l 產品競爭策略的取舍之道
l “高端、中端、低端”賣什么？
l “組合策略和差位策略”如何應用？
l 如何制定海外產品的競爭基調？
練習：海外產品競爭策略
三. 四項海外產品推介技能
1 產品推介工具：FABE
l FABE內容和要點
l FABE實踐應用
2 海外客戶產品推薦技能
l 產品水池亮家底
l 拳頭產品表實力
l 盈利探討問需求
l 區域定制出方案
3 海外客戶會議產品推介
l 回顧策略/市場表現
l 客戶會議推薦產品E3法則
l 進階：E3+3C的客戶溝通
4 海外產品推介5項資源
l PPT：企業/產品介紹-英文
l Sample & Field Test：樣機/測試
l Spec：產品主要指標
l Leaflet & Video：單頁/視頻
l Q&A：客戶常見問題及解答
l 如何做印象深刻的PPT？
練習：海外產品提案5項資源
四. 海外新產品導入及銷售管理
1 海外新產品上市挑戰
l 海外消費者不認同
l 渠道絕緣/缺少經驗
l 來自市場競品打壓
l 跨文化溝通的挑戰
2 海外產品上市導入流程
l 市場啟動，推拉結合
l 海外市場啟動3步驟
l 海外市場啟動8要素
l “扶上馬，送一程”
練習：海外渠道客戶支持計劃
3 海外市場銷售“激活”
l 海外賣場的定義？
l 海外賣場的5要素
l 如何激活客戶賣場？
l “賣場激活”3指標
4 海外“銷售標桿建設”
l 何謂“銷售標桿”？
l 銷售標桿的5項內容
l 銷售標桿復制、推廣及升級
l 海外營銷經理如何“傳經送寶”？
案例：H企業如何確保海外產品執行力？
5 海外產品銷售計劃管理
l 點：海外重點銷售賣場
l 線：海外主要的分銷客戶
l 面：海外市場的分銷策略
l 點-線-面銷售計劃管理及跟蹤
練習：擬制海外標桿建設規劃
第二天
五. 海外市場產品營銷計劃管理
1. 海外營銷策略及定價管理
l 海外區域市場品牌定位
l 海外市場銷售目標設立要素
l 海外產品營銷推廣計劃
2. 海外新產品 “5P靶點魔方”
l 新產品上市一定要廣告嗎？
l “5P靶點”：聚焦代理和終端客戶
l 海外產品導入：1個目標，4個要點
l 產品價格策略：1個原則，8種選擇
l 促銷政策工具組合
案例：越南市場T品牌重生之路
3. 海外產品動銷4個手段
l 動態產品組合管理
l 常用產品促銷策略
l 渠道優化精耕細作
l 產品銷售計劃管理
4. 產品落地推廣4維矩陣
l 決戰終端
l 產品傳播
l 品牌拉動
l 線下推廣
l 海外年度產品營銷計劃
練習：海外產品線上市推廣計劃
5 海外市場產品推廣工具
l 海外展會
l 產品發布會
l 請進來，走出去
l 產品培訓營銷
l 學術會議營銷
l 海外在線媒體
l 借勢海外媒體
l 海外事件營銷
六. 海外產品銷售監控和產品整合
1. 海外產品銷售監控機制
l 海外MIS信息系統構成
l 海外市場信息月報生成
l 3C監控：產品/價格/競品/渠道
l 海外市場信息系統的應用
案例：印尼市場MIS信息月報
2. 產品銷售結構分析及調整
l 海外產品銷售結構分析工具
l BCG產品分析矩陣
l 第一維度：銷售/毛利/差異化
l 第二維度：引入/淘汰/改進
l 第三維度：產品適應力/競爭力？
3. 海外區域產品線梳理、整合-2.0
l 現實挑戰：小訂單/多批量/交付煩？
l 區域產品線梳理/整合的內外意義
l 動刀的原則：確保吃好/吃飽？
l 產品線整合工具：金字塔結構
l 取舍之道：產品線整合部門協同
案例：拉美市場區域產品線整合
七. 海外產品營銷風險及應對
l 市場宏觀環境影響
l 商務模式“門檻”過高
l 產品缺乏賣點
l 產品質量事故
l 欠缺渠道管理
l 物流供應鏈風險
l 營銷“短視癥”
l 渠道失效/錯誤
京公網安備 11011502001314號
