| 主講老師： | 張慧海 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 營銷是驅動企業增長的核心動力，它涉及市場研究、產品推廣、品牌建設及客戶關系管理等多個方面。營銷團隊通過精準定位目標市場，運用創新的營銷策略和工具，與消費者建立深度連接，傳遞品牌價值，激發購買欲望。同時，營銷也關注顧客反饋，持續優化產品和服務，以滿足市場需求。營銷不僅是銷售的藝術，更是企業長期發展的戰略支撐。 | |
| 內訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業技能 | 互聯網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發展 | 金融資本 | 商業模式 | 戰略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業4.0 | 電力行業 | | |
| 更新時間： | 2024-06-27 14:01 |
摘要：
本課程結合《海外工業品營銷研究院》10多年的授課經驗和案例編制而成。在國內首次給出海外工業品營銷的完整流程和作業關鍵點。
海外市場拓展的高級階段，海外高級業務經理將圍繞以下維度比拼：
l 價值端：這是一場企業價值的塑造和傳遞的角力，如何建立企業價值，如何體現產品價值，如何建立客戶的信任是工業品營銷不可逾越的過程；輔以明晰的產品定位和富有競爭力的產品營銷策略才能獲得海外客戶的信任和青睞；
l 團隊端：工業品營銷是在細分市場作業，營銷團隊作為溝通企業和客戶的“橋梁”發揮著重要作用，如何洞察海外市場，鎖定客戶？如何摸清海外工業品分銷和路徑和規則？
l 市場端：只有嫻熟地駕馭和綜合利用多種客戶拓展手段，才能實現全方位、精準地接近目標客戶，有針對性的客戶商務提案和靈活的溝通技能也將為訂單的獲取增添色、加分。
時間：2天
授課老師：張慧海
對象：進出口經理，海外營銷經理，外派人員，海外營銷總監，企業家、總裁等。
課程大綱：
第一天
導言 海外市場拓展策略規劃
l 挑戰：“傳統外貿已死”
l 海外工業品機遇與挑戰
l “銷售前移：2P—5P營銷”
l 海外工業品營銷作業流程
l 海外工業品營銷三大關鍵
一. 海外市場調研及拓展計劃
1 海外市場調研4個要點
l 海外市調視覺：PEST+5P
l 行業信息：Industry
l 3C：渠道/客戶/對手
l 海外市調主干：PI3C
l 海外線下調研5種方式
2 海外市場商業拓展計劃
l 立足“我的領地”，心中有數
l 海外市場SWOT分析和營銷策略
l 國際市場五力營銷戰略工具
l 海外市場拓展商務計劃簡報
練習：海外區域市場商務拓展計劃
二. 海外工業品市場拓展實戰技能
1. 做好基礎，開門迎客
l 工業品營銷網站結構和內容
l 工業品網站的運營和推廣
l 如何解決多語言的問題
2. 海外市場推廣7大工具
l 請進來，走出去
l 產品培訓營銷
l 學術會議營銷
l 海外專家推廣
l 借勢海外媒體
l 海外事件營銷
l 海外社交媒體
3. 海外4維立體拓展實戰
l 搜索引擎啟動
l 線上聯系布局
l 海外專家助力
l 海外線下拓展
案例：印度市場工業品拓展案例
4. 海外“6+4”展會立體營銷
l 海外大客戶四階段開發
l 6個月前潛在客戶排查
l 3個月前拜訪內容安排
l 展會4個月后立體跟進
練習：海外展會整合營銷
5. 海外客戶數據庫營銷
l 海外客戶數據庫的行程
l Word & Excel郵件分發技巧
l News letter海外數據庫應用
三. 海外工業品營銷市場與客戶
1 你了解海外工業品市場運營嗎？
l 了解海外市場運營角色
l 了解市場銷售渠道結構
l 了解海外市場運營規則
l 了解海外市場變化趨勢
案例：海外工業品渠道分析
2 海外渠道客戶考察選擇
l 海外客戶渠道的甄別和分析
l 選擇海外經銷商的9個要素
l 目標代理商選擇“高/低”要訣
l 海外客戶選擇風險及防范
練習：海外渠道客戶考察分析
第二天
四，如何建立海外客戶的信任？
1. 公司價值提煉及溝通
l 海外“企業素描”3要素
l 海外“企業素描”4方面
l 海外“企業素描”5技法
l 麥肯錫電梯法企業介紹
練習：向海外客戶做企業推介
2. 產品策略及價值營銷
l 熟悉海外產品水池
l 產品線3維度認知
l 海外產品營銷策略
l “四步走”產品推薦
3. 打造海外個人價值品牌
l 個人品牌打造：視野/能力
l 如何取得客戶的信任？
l 海外業務員的三重角色
l 如何成為“海外客戶大使”
五，海外客戶3+5商務提案
1. 海外客戶溝通前的準備
l 資料準備：客戶提案SACCG法則
l 做好海外Demo的籌備
2. “3步走”客戶提案策略
l 海外客戶提案“3步走”
l 學習華為：到一線找答案
l 繪制“客戶業務運營圖”
l “現狀-問題-痛點-機會”
l 關鍵人物及客戶運營調研
3. 海外客戶需求洞察及挖掘
l 解讀客戶：顯性/隱性
l 客戶組織結構及利益取向
l 如何挖掘深層的價值服務？
l 海外客戶提案驗證及修訂
4. 海外客戶提案“5要素”
l “5要素”組合提案內容
l 客戶需求痛點三種表達方式
l 營銷經理容易犯的幾個錯誤
l 海外經理需要突破的三道防線
練習：海外客戶3+5商務提案模擬
六、海外客戶溝通談判技巧
l 海外客戶溝通談判的挑戰？
l 客戶引進新業務的9個理由
l 海外客戶5種類型及溝通策略
l 客戶談判常見問題化解6招
l 海外客戶溝通成功9個關鍵
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