| 主講老師： | 張慧海 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 營銷是驅動企業增長的核心動力，它涉及市場研究、產品推廣、品牌建設及客戶關系管理等多個方面。營銷團隊通過精準定位目標市場，運用創新的營銷策略和工具，與消費者建立深度連接，傳遞品牌價值，激發購買欲望。同時，營銷也關注顧客反饋，持續優化產品和服務，以滿足市場需求。營銷不僅是銷售的藝術，更是企業長期發展的戰略支撐。 | |
| 內訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業技能 | 互聯網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發展 | 金融資本 | 商業模式 | 戰略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業4.0 | 電力行業 | | |
| 更新時間： | 2024-06-27 13:56 |
前言
越來越多的中國企業開始“走出去”拓展海外一線客戶（經銷商），標志著中國企業的海外營銷2.0時代的序幕已經開啟。現階段中國企業拓展海外市場的主要問題表現在：
l 如何盤點海外客戶資源，找到“現金牛”和綠色潛力客戶？
l 如何洞察海外市場商機，挖掘和鎖定海外大市場和大客戶？
l 如何通過多種工具的“立體組合”搜索海外潛在目標大客戶？
l 如何突破海外大客戶低價銷售的死循環？如何為海外銷售注入活力？
l 為拿下大客戶，如何協調內部資源，開展大客戶產品和服務創新？
l 如何挖掘海外大客戶需求/痛點？如何提升大客戶開發的成功率？
l 海外大客戶銷售風險有哪些？如何管理海外大客戶“三高風險”？
為滿足中國企業對海外營銷實戰的迫切需求，國內首個《海外OEM大客戶營銷實戰攻略》課程運應而生。根據海外大客戶營銷業務實際場景和案例分為五篇展開：
第一篇 海外大客戶資源盤點分析
第二篇 海外大客戶的挖掘和拓展
第三篇 海外大客戶產品運營創新
第四篇 海外大客戶商務溝通談判
第五篇 海外大客戶銷售風險防范
授課老師具有3年海外市場派駐經歷，具有15年海外品牌客戶、分公司及辦事處營銷運營管理經驗，根據現階段不同行業中國企業的國際化階段特征、外銷團隊技能和海外市場業務關鍵路徑編制而成。該課程在萬和等知名企業授課獲得客戶好評。
時間：2天
對象：進出口經理，海外營銷經理，外派人員，海外營銷總監，企業家、總裁等。
課程大綱：
導言 海外突圍 —“銷售前移”
l “坐商”—“行商”
l 從2P營銷到5P營銷
l 銷售前移的變革要點
一. 海外大客戶資源盤點分析
1. 海外大客戶/戰略客戶定義
l 海外大客戶定義
l 海外大客戶識別
l 海外大客戶挖掘途徑
2. 海外大客戶“資產”梳理
l 海外大客戶判斷3要素
l 海外客戶“資產”梳理
l “客戶數字畫像”分析
l 海外大客戶突圍方向
練習：“客戶數字畫像”分析
3. 海外市場調研4個要點
l 海外市調視覺：PEST+5P
l 海外市調主干：PI3C
l 海外線下調研5種方式
練習：PI3C-我的“海外主場”
4. 海外市場拓展策略擬定
l 立足“我的領地”，心中有數
l 海外市場SWOT分析和營銷策略
l 海外市場“五力商務模型”分析
l 海外區域市場拓展商務計劃簡報
練習：海外區域市場商務拓展計劃
二. 海外大客戶拓展和挖掘
1. 海外社交媒體營銷
l 邊走邊唱：海外社交媒體
l 個人Profile和Group
l 三要素：發帖-獲客-溝通
2. 大客戶四維搜索工具
l 搜索引擎初排查
l 海關數據找線索
l 社交媒體溝通
l 海外專家助力
案例：歐美VIP客戶拓展案例
3. 海外大客戶展會立體營銷
l 海外大客戶四階段開發
l 6個月前潛在客戶排查
l 3個月前拜訪內容安排
l 展會4個月后立體跟進
練習：海外展會6+4整合營銷
4. 海外市場大客戶洞察分析
案例：海外大客戶要求再降價！
l 你了解海外市場的市場結構嗎？
l 你了解海外客戶的運營組織嗎？
l 你了解當地市場的“游戲規則”嗎？
l 你了解海外客戶的生存需求嗎？
l 你了解海外市場的變化趨勢嗎？
案例：化敵為友，競品大客戶納入囊中
三. 海外大客戶產品運營創新
1. 海外產品創新營銷
l 中國制造-中國創造
l 海外消費者洞察
l 打造爆品，注入活力
l 海外銷售標桿5要素
案例：莫斯科不相信眼淚
2. 海外產品推介及訂單談判
l 海外產品推介FABE
l “四步走”產品推薦
l “紅花”與“綠葉”
l 如何處理海外客戶投訴？
練習：海外客戶接待技巧
3. 海外戰略產品資源梳理
l 海外差異化產品競爭策略
l 海外產品資源是不是越多越好？
l 聚焦重點市場/客戶，整合資源
案例：T品牌海外產品線梳理
4. 海外戰略客戶運營方案
l 海外大客戶服務升級方案
l 海外戰略客戶運營模式升級
l 從賣產品到賣“海外供應鏈”
四. 海外大客戶“3+5”提案溝通
1. “3步走”客戶提案策略
l 學習華為：到一線找答案
l 繪制“客戶業務運營圖”
l “現狀-問題-痛點-機會”
2. 海外客戶需求洞察及挖掘
l 解讀客戶：顯性/隱性
l 如何挖掘深層的價值服務？
l 海外客戶提案驗證及修訂
練習：海外大客戶3步走提案策略
3. 大客戶提案“5要素”溝通法
l “5要素”組合提案內容
l 客戶需求痛點三種表達方式
l 營銷經理容易犯的幾個錯誤
練習：海外大客戶5要素商務提案
五. 海外OEM大客戶風險管理
案例：BK俄羅斯第一家電品牌
1. 海外業務常見風險
l 客戶選擇風險
l 物流供應鏈風險
l 商務合同管理風險
2. 海外大客戶沖突管理
l 海外客戶授權策略
l 分化：海外銷售沖突處理
l 牽引：海外銷售糾紛處理
3. 海外大客戶 “三高”風險
l 高銷售比例的隱患
l 高AR是如何來的？
l 高庫存問題何時爆發？
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