五步打開建筑市場營銷新局面

【課程背景】

建筑施工企業(yè)的營銷工作是一個(gè)復(fù)雜多變的過程，不同客戶有不同需求，不同體制有不同的決策機(jī)制，這就對建筑行業(yè)的市場營銷人員提出了相對于其他行業(yè)營銷從業(yè)人員更高的要求。除了熟悉相關(guān)政策、法律，心理素質(zhì)強(qiáng)之外，還需要營銷人員具有市場分析能力、能夠全方位獲取和解讀市場信息、客戶信息，善于溝通、擁有良好的人際關(guān)系，更擅于匹配各方資源的能力。

為滿足建筑行業(yè)競爭需求，為客戶提供個(gè)性化、有競爭力的商品，確保企業(yè)市場營銷工作的有效性，建立精干、有效率的市場營銷部門，在開展科學(xué)、系統(tǒng)的企業(yè)營銷管理的同時(shí)，要加快提升營銷人員市場營銷專業(yè)能力和技巧，形成一個(gè)完整的、系統(tǒng)的銷售體系，以適應(yīng)不斷變化的市場環(huán)境，為企業(yè)長期競爭做好準(zhǔn)備。

【課程收益】

1、幫助學(xué)員正確理解建筑市場營銷的目標(biāo)，掌握關(guān)鍵指標(biāo)，提升業(yè)績。

2、引導(dǎo)學(xué)員建立人脈網(wǎng)絡(luò)，在市場信息獲取和客戶開發(fā)中搶占先機(jī)。

3、啟發(fā)學(xué)員思考，通過系統(tǒng)性表述本企業(yè)優(yōu)勢引起客戶關(guān)注和信任度。

4、通過商務(wù)談判邏輯、技巧和工具的分享，使學(xué)員快速掌握挖掘客戶真實(shí)需求的能力。

5、提升學(xué)員在業(yè)務(wù)洽商中的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)判能力，對風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行前置消除或降低。

6、提升學(xué)員職場溝通能力，有效整合資源，多方助力客戶達(dá)成項(xiàng)目目標(biāo)。

【授課對象】

建筑市場營銷人員

【授課課時(shí)】

2天（6小時(shí)/天）

【授課方式】

1、理論分享

2、分組討論

3、案例分析

4、課堂演練

【課程大綱】

課程導(dǎo)入：

建筑市場營銷是什么業(yè)務(wù)？關(guān)鍵指標(biāo)是什么？最重要的事情是什么？

第一步   客戶開發(fā)

一、建筑市場營銷的底層邏輯

1、建筑市場營銷的特點(diǎn)和本質(zhì)

2、客戶盤點(diǎn)的分類標(biāo)準(zhǔn)

3、企業(yè)客戶決策特征

4、政府客戶決策特征

5、正確理解客戶價(jià)值

分組討論：客戶開發(fā)的恰當(dāng)姿勢

二、人脈為基，拓客為果

1、創(chuàng)造恰當(dāng)機(jī)會結(jié)識客戶

2、與客戶建立深度關(guān)系

3、與客戶處成“自己人”

4、人際關(guān)系本質(zhì)上都是“交換”

案例分析：人脈關(guān)系模型構(gòu)建

三、客戶調(diào)查與關(guān)系管理

1、客戶背景調(diào)查的六個(gè)維度

2、客戶關(guān)系管理的三個(gè)層次

分組討論/案例分析：建筑市場營銷的目標(biāo)是為用戶創(chuàng)造價(jià)值

四、客戶關(guān)系維護(hù)

1、人情往來：“走心”勝于“走錢”

2、圈層活動：搭建行業(yè)和產(chǎn)業(yè)平臺，整合資源服務(wù)客戶

3、社群活動：持續(xù)良性互動，提升客戶價(jià)值

4、峰會論壇：洞察客戶行業(yè)趨勢，為客戶參謀和建議

案例分析：投入少見效快的客戶關(guān)系維護(hù)和提升技巧

第二步   露才揚(yáng)己

一、品牌優(yōu)勢戰(zhàn)略矩陣

1、產(chǎn)品：值得客戶信任的交付體系

2、借勢：合作單位印證的品牌地位

3、引導(dǎo)：多種獨(dú)特資源的交換價(jià)值

案例分析：建筑營銷品牌模型構(gòu)建

二、行業(yè)地位和聲望

1、品質(zhì)塑造的歷史與傳承

2、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的榮譽(yù)和標(biāo)桿形象

3、提升優(yōu)化的成果對合作方的利益

分組討論：如何讓客戶意識到你的業(yè)績給他帶來的超額價(jià)值

三、組織關(guān)系建設(shè)

1、客戶關(guān)系分層對接

2、客戶關(guān)系分類對接

3、定期舉行客戶活動

案例分析：建筑市場營銷中，對各司其職和部門協(xié)作的要求

四、人才管理體系

1、針對性的人才儲備

2、完善的人才流動機(jī)制

3、精干的項(xiàng)目執(zhí)行團(tuán)隊(duì)

分組討論：為合作方匹配項(xiàng)目執(zhí)行團(tuán)隊(duì)的意義

課堂演練：如何從客戶視角對己方優(yōu)勢進(jìn)行包裝和闡述

第三步   主導(dǎo)談判

一、建筑營銷談判四力模型

1、影響力：客戶在合作場景下思考與我們的相處方式

2、策劃力：共同探索客戶項(xiàng)目實(shí)施過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

3、協(xié)作力：客戶熱衷于為達(dá)成合作而為我們出謀劃策

4、吸引力：商務(wù)談判的本質(zhì)是讓對方獲勝讓我們受益

案例分析：成功的談判是發(fā)現(xiàn)問題，解決問題的過程。

分組討論：建筑營銷談判的目標(biāo)是什么？

二、商務(wù)談判的五個(gè)工具

1、談判區(qū)間：不要被對方“帶節(jié)奏”

2、說服：巧妙使用“權(quán)力有限策略”

3、交易設(shè)計(jì)：全局性增量擴(kuò)大“談判空間”

4、談判權(quán)：讓談判條件對自己更有利

5、公平規(guī)范：談判雙方都滿意

案例分析/課堂演練：有效的談判思考方式更有利于達(dá)成我們的目標(biāo)

三、商務(wù)談判技巧

1、給對方“最后的甜頭”

2、談判是用耳朵取勝

3、九種高情商談判策略

四、說服對方接受你的觀點(diǎn)

1、說服對方的六個(gè)步驟

2、決定說服結(jié)果的三個(gè)因素

3、說服對方的六個(gè)小技巧

4、避免落入“說服陷阱”的三大套路

課堂演練：怎樣抵制被客戶“說服”

第四步   嚴(yán)防風(fēng)險(xiǎn)

一、政策風(fēng)險(xiǎn)響應(yīng)機(jī)制

1、針對建筑行業(yè)的政策變化

2、針對客戶行業(yè)的政策變化

案例分析：建筑營銷中對政策風(fēng)險(xiǎn)的響應(yīng)及處置預(yù)案

二、企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避

1、支付工程款風(fēng)險(xiǎn)

2、變更價(jià)款風(fēng)險(xiǎn)

3、資料不全的結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)

4、頻繁變動的風(fēng)險(xiǎn)

5、拖延不結(jié)算的風(fēng)險(xiǎn)

分組討論：企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避策略

三、建筑施工合同洽談風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避

1、合同協(xié)議書部分

2、通用合同條款部分

3、專用合同條款部分

案例分析：如何從客戶視角規(guī)避合同風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)

四、建筑工程投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)判與應(yīng)對

1、投標(biāo)報(bào)價(jià)價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)

2、投標(biāo)報(bào)價(jià)工程量風(fēng)險(xiǎn)

3、合同條款風(fēng)險(xiǎn)

案例分析/課堂演練：建筑營銷中投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)分析及應(yīng)對策略

第五步   掌控溝通

一、客戶維度：提升表達(dá)能力

1、表達(dá)清晰，開口就能說重點(diǎn)

2、讓客戶喜歡聽你說話

3、說服力，讓客戶按你說的做

4、講故事，表達(dá)能力的“終極大招”

課堂演練：如何說讓對方樂意聽，愿意與你互動

二、上司維度：了解上司并能與之同頻共振

1、向上溝通的五個(gè)策略

2、保持透明度，方便彼此協(xié)作

3、讓上司有掌控感

案例分析：有效的向上溝通，借上司資源為己用

三、同級維度：跨部門溝通的MCDV原則

1、突破跨部門協(xié)作的心理障礙

2、跨部門溝通的五個(gè)核心技巧

3、跨部門溝通化解沖突的12個(gè)技巧

4、愿力驅(qū)動跨部門溝通效果

案例分析：跨部門視角的角色定位

四、下屬維度：幫下屬打開思路，建立自信

1、與下屬溝通中的存在的問題

2、提升下屬能力的四個(gè)溝通技巧

課堂演練：通過溝通激發(fā)下屬主動性和解決問題的能力

課程回顧和總結(jié)