“金口開單”——置業顧問個性化銷講模型

【課程收益】

1、明確房地產銷講的底層邏輯和在產品銷售中的真正價值。

2、熟知房地產銷售中全流程銷講設計的思維脈絡，結合本項目和客戶需求設計置業顧問個性化銷講模型并能夠熟練應用。

3、準確研判客戶購房需求和價值體驗，提升客戶逼定能力，加快銷售進度。

【授課對象】

房地產營銷策劃人員和一線置業顧問

【授課課時】

2天（6小時/天）

【授課方式】

1、理論講述

2、分組討論

3、案例分享

4、課堂演練

5、視頻賞析

【課程大綱】

第一講   銷講的底層邏輯

一、置業顧問成交的基礎思維

1、80%的成交靠耳朵完成

2、學會傾聽客戶的談話

3、聽懂“價格太貴”的潛臺詞

4、透過言談識透客戶的心機

5、“說話”泄露客戶的信息

6、聲音詮釋客戶內心的一種表情

7、透過語態看出客戶的性格

8、口頭語展示客戶的心理

9、掌握耐心傾聽的三部曲

課堂演練：客戶言談舉止分析

二、銷講模型編寫設計

1、明確銷講的目的

2、洞察銷講要解決的核心問題

3、熟知銷講涵蓋的內容

4、掌握銷講的衡量標準

分組討論：好的銷講包含的十大類說辭

三、銷講的三個層次

1、初級：威逼利誘

2、中級：行為心理學

3、高級：場景+角色+價值觀

案例分享：高階銷講說辭的話術應用

四、置業顧問提升銷講表述效果的三大技巧

1、通俗易懂的語言易被客戶接受

2、用講故事的方法展開介紹

3、形象描繪是打動客戶的最有效方法

案例分享：幽默可以提升銷講魅力

第二講   銷講全流程話術

一、說好客戶接訪的“第一句話”

1、“第一句話”給洗腦客戶的四種思維模式

2、“第一句話”通用話術模版

課堂演練：客戶來訪來電，置業顧問對客戶的第一句話怎么說？

二、客戶帶看“行近話術”銷講說辭

1、客戶帶看行走中絕不能冷場

2、“行近話術”通用的七個話題

案例分享：帶看中，如何快速贏得客戶信任？

三、區域沙盤講解銷講說辭

1、區域沙盤講解要點和時間控制

2、區域沙盤講解流程

3、區域沙盤講解三個動作要點

案例分享：區域沙盤講解話術示例

四、項目沙盤講解銷講說辭

1、沙盤講解的重點

2、通過沙盤讓客戶感受樓盤的賣點價值

3、沙盤講解的兩大要點

4、沙盤講解中的四個注意事項

案例分享：沙盤講解話術示例

五、示范區帶看銷講說辭

1、示范區帶看三個需知

2、示范區帶看講解流程

3、示范區帶看講解的三個動作要領

案例分享：示范區帶看“一步一景一說辭”話術示例

六、戶型圖講解邏輯與話術設計

1、戶型單體的性能和舒適度

2、戶型資源優劣差異的三個層面

3、戶型與市場競品的比較優勢

案例分享/課堂演練：如何通過戶型圖讓客戶透徹的理解產品價值

七、樣板房帶看銷講說辭

1、樣板房帶看三個需知

2、樣板房帶看講解流程

3、樣板房帶看講解的六個動作要領

4、樣板房帶看注意事項

案例分享：樣板房帶看“多做一個動作，多說一句話”話術示例

八、看房通道銷講說辭

1、反客為主，給客戶“埋地雷”

2、強調優勢，給競品“設置門檻”

3、不利因素，給客戶“打預防針”

案例分享：看房通道上，競品項目“評價”技術型話術示例

九、客戶跟進銷講說辭

1、每一次跟進客戶都要制定計劃

2、為每一次跟進設計好說辭

3、跟進是為了請客戶再次到訪

案例分享：客戶跟進話術示例

課堂演練：置業顧問成交客戶話術示例

第三講   置業顧問逼單技巧

一、洞察客戶，掌控逼單節奏

1、客戶啟動購買決策的兩個信號

2、賦能客戶簽約的五個方式

3、客戶簽約前后的六個禁忌

案例分享：客戶簽單前是置業顧問成交的“危險時刻”

二、從客戶視角出發為客戶做置業分析

1、置業顧問僅需考慮兩個客群的需求

2、客戶購房八大思路邏輯

3、置業顧問逼單成交模型

案例分享：傳統視角和客戶視角分析下，銷講說辭傳遞給客戶的價值體驗

分組討論：結合本身項目，建立客戶逼單模型

三、三個判斷，鎖定精準客戶

1、客戶需求意向判斷的五個條件

2、同時滿足兩個條件的才是精準客戶

3、找到精準客戶的四個方法

案例分享：精準客戶研判的話術技巧

四、置業顧問逼單成交五步法

1、前期準備：給自己貼標簽

2、初次接訪：客戶思維是置業顧問的核心能力

3、銷講說辭：個性化話術對客戶更有感染力

4、客戶談判：優勢談判法與案場SP的配合

5、客戶維系：客戶成交即營銷服務的開始

案例分享：置業顧問12種逼單手法及適用客戶類型

課程回顧和總結