預見未來——新時期理財經理營銷實戰提升訓練

課程背景：

理財經理是面向個人客戶的金融產品和業務的營銷服務載體，為所有個人客戶提供多元化金融產品銷售和多層次金融服務，最大限度的挖掘和提升客戶價值貢獻。理財經理有三種定位，初級產品營銷員、中級理財顧問高級財富管理專家。我們在銀行工作當中，我們說理財經理是以客戶為中心、以市場為導向、以效益為目標的集中體現，是銀行服務的關鍵人物及銀行服務窗口中的窗口。

但是在現實工作中，作為理財經理，你壓力與動力兼備，在受挫與振奮中前進，在懷疑與感動中堅持。一面是紛繁復雜的金融理財產品，一面是龐大的沉睡客戶；一面是行里分配了上千萬的資產任務，一面是一天天的跟進追蹤復盤；一面是日益不明朗的市場形勢，一面是客戶對于產品的超高期待；一面是同行虎視眈眈的競爭，一面是上級給到的無限壓力……

目前，外部經濟環境不確定性增加，面對資本市場漸趨復雜的局面，新經濟、新動能推動新富人群崛起，經歷資本市場洗禮，高凈值人群更趨向財富管理機構的專業服務；高客人群更加成熟理智，對資產配置、客戶體驗等專業能力要求進一步提高。本課程基于新形勢、面對新要求，解決新問題，幫助理財經理進階躍升，實現個人成長迭代，業績產能倍增。

課程收益：

知形勢懂人性：幫助理財經理掌握底層邏輯，不斷升維認知，提升營銷人員的個人能力，從專業上讓客戶認可營銷人員，認可服務，認可產品；

曉理論會實戰：提高金融理財素養，掌握客群經營、營銷實戰、個人品牌打造路徑，學習線下、線上塑造個人形象的方法，全面打造一位職業經理人的形象；

巧借力促成交：幫助理財經理協會使用不同營銷工具，抓住成交時機，實現客戶成交；

提技能促升級：掌握高客經營心法，實現從理財經理向財富顧問轉變。

課程工具：

課程時間：2天，6小天/天

課程對象：銀保銷售人員/銀行理財經理/財富顧問

課程方式：講師講授+案例分析+情景模擬+實操演練+工具運用+演練產出

課程模型：

課程大綱

第一講：識時——識別周期趨勢

一、理財經理識別周期趨勢的價值

1. 底層規律，置身事內

2. 天地人網，客戶中心

3. 自我成長，生命周期

二、把握2趨勢1周期

1. 宏觀經濟的5大趨勢、中國銀行業的10大趨勢——“規模渠道”轉向“高價值成長”

2. 周期理論如何用于實戰——宏觀角度看投資、歷史角度觀人性

案例討論：理財經理如何提升自己對趨勢和周期的把握能力？

第二講：修己——打造個人品牌與線上渠道管理

導入：為什么要打造個人品牌，討論5個行業的頭部，你為什么想到TA？

要點：你是誰很重要，客戶認為你是誰更重要

一、高價值定位

1. 三儀三態（儀容、儀表、儀態；狀態、心態、神態）

1）改變狀態的方法：GTD8步走流程、ABCD四象限法

分享：理財經理每日8件事、每周3件事、每月3件事

案例：一位績優理財師每日工作記錄

工具包：理財經理日常工作工具包

2）心態管理的方法：價值擴大法、行動縮小法、合作擴大法、痛苦縮小法

2. 專業背書（學歷、資歷、證書）

3. 揚長補短（放大自己已擅長的，學習自己需提升的）

4. 做好個人管理的精準與模糊（目標定位精準，保持想象）

二、高質量輸出

1. 線下：專業、真誠、溫度

思考：如何每一次說話說經客戶心里？

2. 線上：專業知識、活動吸引、故事思維、生活狀態

1）如何將專業知識說道客戶心里？

實戰練習：如何跟客戶宣傳“資產配置”的理念？

2）如何每一次輸出都用情緒價值的影蹤？

3）如何分享活動？

三、強勢配載體（用好線上微信平臺）

1. 如何快速添加客戶微信？——墊子原理

話術：O-A句式法

建立四步走：了解客戶信息--電話聯系客戶--發出提議--活動邀請

添加后續動作：分組備注——豐富描述內容——電話號碼同步——瀏覽朋友圈信息

案例分析：小李為什么每次都能說在我心坎里？

2. 如何運營微信群？——四部曲

1）建立規則：環境整潔、切忌刷屏、固定營銷

2）增加粘性：小活動、手慢無紅包、專屬紅包、接龍

3）建立小群：精準定位成員高光業務

4）拓展營銷：沙龍、活動

方法：內容營銷5A原則

案例：完美日記的公私組合拳

四、高轉化傳播（社群轉換）

公式：社群經營=用戶思維

第一步：內容定位決定位置——“1+X”模型

第二步：發掘維護意見領袖——培養社群網紅

第三步：提高客戶參與感——參與產生責任感

第四步：適度控制群活躍度——價值

分析：如何要求客戶轉發朋友圈，客戶會欣然同意？——方法：“門面效應”

分析：如何求老客戶幫你介紹新客戶？——方法：“登門檻效應”

課堂研討：結合銀行產品屬性，設計一份《銀行網點客群運營方案流程》

第三講：活客——精耕客群經營

導入：從銀行產能公式看如何經營客群

第一步：獲客

1. 獲客的重要性

2. 有效獲客的8大路徑

——公私聯動、全員營銷、廳堂攔截、客戶轉介、異業聯盟、線上引流、市場外拓、鏈式輸送

第二步：客戶分類管理

方法：縱橫客戶分群分層法

1. 確定客戶基礎信息（社會學信息、活躍信息、交易信息）

工具：客群分析圖

2. 客戶分層經營

方式1：戰略分層（常態化體系）——客戶貢獻價值金字塔分層

方式2：戰術分群（特色集群視角）——按事件輔助客群、模型輔助客群、興趣愛好客群細分

方式3：微信群大數據分群（生命周期視角）——連接點切入、轉化點促成、斷點激活

演練：結合所給信息，給你的客戶進行分層經營

第三步：產品配置與工具設定

1. 從單一產品營銷到資產合理配置

2. 從理念宣導到產品植入

3. 從個人到家庭

第四步：重點客群細分經營與產品營銷

第一類：高凈值客群

1）獲客——拓展、接觸，建立客戶關系

2）新客——激活、維護，營銷基礎產品

3）熟客——營銷、提升，配置復雜產品

4）粉客——影響、挖潛，獲取新客轉介

案例分析：農行壹私行客戶服務案例及高凈值客戶營銷實戰話術

第二類：商貿客群

分析：商貿客群金融與非金融需求

要點：商貿客群開展營銷的關鍵三連

分享：營銷實戰話術及案例分析

第三類：代發工資客群

分享：營銷實戰話術及案例分析

第四類：銀發客群

分析：銀發客群的當下未來；自身周邊

要點：銀發客群的“三有”需求觸發

分享：營銷實戰話術及案例分析

第五類：職業女性客群

分析：職業女性的三圈經營

要點：職業女性的“三面”需求觸發

分享：營銷實戰話術及案例分析

第六類：80、90客群

分析：8090客群群體畫像

要點：8090客群的“三體”需求觸發

分享：營銷實戰話術及案例分析

第四講：創富——專業財富管理

導入：財富管理的內涵（誤區與資產配置目標）

一、三點如何做好資產配置

——說清楚、藏起來、轉移走

二、財富管理的理論模型

——財富金字塔、帆船理論、標準象限圖、家庭生命周期理論

分析：財富管理服務價值與功用

四、財富管理的方法和步驟

——收集數據、設定目標、提供方案、配置執行、檢視調整

案例討論：專業資財富管理服務案例（1、王太太家庭財富管理報告；2、李總家庭財富管理報告）

分析：從資產配置建議到委托財富管理

五、風險承受與風險偏好評價（五大分類）

1. 保守型

2. 穩健型

3. 平衡型

4. 成長型

5. 進取型

案例：某客戶風險評估結果與夠慢產品風險等級不匹配

六、各類產品在資產配置中的運用

1. 現金管理類產品

2. 固定收益類產品

3. 權益類產品

4. 保障類產品

5. 其他類產品

案例：退休李阿姨單一資產配置的觀念如何改變

方法：嵌入理財72法則

案例：王先生對于銀行保險配置不太贊同

方法：4321原則、平衡雞蛋

第五講：促成——營銷落地實戰

第一步：了解需求

方法1：“順—搭—問”法

方法2：COC提問法（“封閉式問題”+“開放性問題”+“封閉式問題”）

練習：兩人一組，運用COC法了解客戶需求。

方法3：“痛點放大鏡”法

要點：痛點放到更長時間、更大空間、更多角度

第二步：推薦產品

1. 稀缺效應：信息透露法

2. 推銷邏輯：F-A-B法則

1）F-特征（Feature）：區別于競品的地方

2）A-作用（Advantage）：所具有的特質具有什么樣的作用和優點

3）B-益處（Benefit）：能給客戶帶來的利益

練習：請用“FAB”組織你的話術

第三步：處理異議

方法：3.1三原則（真誠回應、切忌爭執、掌握主動）

1. 購買理財產品三大顧慮：懷疑-誤解-缺點

2. 擔心資金安全問題

常見話術公式：銷售記錄利用法+列舉真實事例法+突出客戶利益法

3. 處理客戶拒絕五大策略

1）減輕客戶自然防范：舉例法

2）尊重客戶客觀拒絕：承認-轉移-比較

3）滿足客戶真是需求：否定法，可能是誤傳

4）潛移默化增加影響：轉移法

5）抓住客戶真正需求：詢問法

第四步：再破再立

常見原因：交的太多了，有點壓力

方法：換框法——了解客戶的真實內心活動

應用：I-J-C法（詢問-判斷-改變）

演練：在與全職太太李女士的溝通過程中，王經理是如何成功為她進行資產配置的？

第五步：促使成交

導入：促成時機的8個關鍵moment

情況1：接收到客戶的購買信號，但客戶又猶豫不決

方法：限時限量逼單法

情況2：決遲遲不簽單的情況

方法：I-A-S法（詢問-認同-播種）

第六步：致謝告別（送別禮儀、峰終體驗）

——這次交易的結束是下次交易的開始