超越未見(jiàn)——宏觀(guān)金融趨勢(shì)分析與銀保營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)

課程背景：

2022年，對(duì)中國(guó)銀行業(yè)來(lái)說(shuō)是極不平凡一年，面臨極為復(fù)雜和不確定的國(guó)際、國(guó)內(nèi)環(huán)境。國(guó)際上，地緣政治沖突加劇，能源糧食危機(jī)深化，歐美經(jīng)濟(jì)體在巨大通脹壓力之下進(jìn)入加息周期，世界經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)動(dòng)能衰減。國(guó)內(nèi)，疫情反復(fù)嚴(yán)重沖擊我國(guó)經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇進(jìn)程，國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值年均增速錄得3%的新低，銀行業(yè)發(fā)展面臨經(jīng)濟(jì)下行和自身業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)型的雙重壓力。

展望2023年，中國(guó)銀行業(yè)面臨的機(jī)遇大于挑戰(zhàn)，2023年是落實(shí)二十大大政方針的開(kāi)局之年，宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)的企穩(wěn)，將推動(dòng)銀行業(yè)與實(shí)體經(jīng)濟(jì)走上相互促進(jìn)的正螺旋。金融監(jiān)管體制即將迎來(lái)劃時(shí)代的變革，銀行業(yè)的發(fā)展有望迎來(lái)更為規(guī)范和有效的監(jiān)管環(huán)境。

讀懂周期，才能掌握規(guī)律，認(rèn)準(zhǔn)趨勢(shì)，方能乘勢(shì)而為，在這樣的經(jīng)濟(jì)與金融環(huán)境下，銀行業(yè)如何應(yīng)變、求變、改變，銀行工作人員，特別是理財(cái)經(jīng)理與財(cái)富顧問(wèn)如何在這一時(shí)期服務(wù)客戶(hù)？何為客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)資產(chǎn)配置與營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)？成為“看見(jiàn)趨勢(shì)，讀懂周期，營(yíng)銷(xiāo)落地，影響升級(jí)”的新時(shí)期銀行人。

課程收益：

● 讀懂宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)與銀行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的內(nèi)在邏輯關(guān)系。針對(duì)當(dāng)下銀保存在的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題有進(jìn)一步的認(rèn)知，能夠在客戶(hù)對(duì)接當(dāng)中展示個(gè)人的專(zhuān)業(yè)性；

● 明晰后疫情時(shí)代資產(chǎn)配置與財(cái)富管理的主要特點(diǎn)，對(duì)癥下藥，從當(dāng)下行情出發(fā)分析客戶(hù)需求，增加客戶(hù)的認(rèn)同感；

● 增強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)形勢(shì)技波動(dòng)的敏感性，提供超出預(yù)期的專(zhuān)業(yè)服務(wù)促營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)出，通過(guò)專(zhuān)業(yè)與及時(shí)的服務(wù)，提升客戶(hù)的留存率與大客戶(hù)的挖掘；

● 啟發(fā)式與案例式分享，開(kāi)展新形勢(shì)下的銀保營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)服實(shí)踐，運(yùn)用實(shí)戰(zhàn)性工具落實(shí)到客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)工作當(dāng)中。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：行長(zhǎng)主管、財(cái)富顧問(wèn)、理財(cái)經(jīng)理、保險(xiǎn)顧問(wèn)、客戶(hù)經(jīng)理等

課程方式：行業(yè)經(jīng)典案例分析+家庭財(cái)富診斷工具運(yùn)用+財(cái)務(wù)診斷工具包使用等

課程部分工具：

課程大綱

第一篇：中國(guó)銀行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)展望

第一講：中國(guó)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)展望

1. 經(jīng)濟(jì)基本面：經(jīng)濟(jì)增速與消費(fèi)投資

要點(diǎn)：2022年的低基數(shù)是最大的確定性

2. 宏觀(guān)政策維度：財(cái)政政策、貨幣政策與信貸政策

3. 金融市場(chǎng)維度：債市、匯率、股市分析

4. 地產(chǎn)行業(yè)：政策端——庫(kù)存端——銷(xiāo)售端——投資端

5. 海外市場(chǎng)：全球經(jīng)濟(jì)金融風(fēng)險(xiǎn)猶存

總結(jié)：“三三一”——三大挑戰(zhàn)，三大機(jī)會(huì)，一攬子復(fù)蘇計(jì)劃

第二講：中國(guó)銀行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)與應(yīng)變發(fā)展模式

1. 資產(chǎn)負(fù)債與收入結(jié)構(gòu)面臨重構(gòu)

2. 個(gè)性服務(wù)與極致體驗(yàn)

3. 零售突圍與財(cái)富管理

4. 場(chǎng)景金融與生態(tài)布局

5. 綠色金融與持續(xù)發(fā)展

6. 數(shù)字化轉(zhuǎn)型與全域體驗(yàn)

總結(jié)：規(guī)模高速增長(zhǎng)引來(lái)拐點(diǎn)，增量時(shí)代轉(zhuǎn)變?yōu)榇媪繒r(shí)代，精耕細(xì)作替代跑馬圈地

第三講：中國(guó)金融零售行業(yè)5大數(shù)字轉(zhuǎn)型變化

1. 客群細(xì)分化：需求差異化、個(gè)性化、生命周期

2. 產(chǎn)品豐富化：產(chǎn)品升級(jí)，選擇多元

3. 體驗(yàn)極致化：高效便捷，體驗(yàn)升級(jí)

4. 渠道多樣化：以客戶(hù)為中心，全域全渠道

5. 運(yùn)營(yíng)生態(tài)化：生命周期，內(nèi)容、產(chǎn)品、服務(wù)

案例：招商銀行線(xiàn)上財(cái)富管理人群項(xiàng)目

案例：平安銀行客戶(hù)經(jīng)營(yíng)維護(hù)項(xiàng)目

第二篇：宏觀(guān)形勢(shì)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)服務(wù)應(yīng)對(duì)策略

第一講：大財(cái)富管理轉(zhuǎn)型下的資產(chǎn)配置營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐

一、理財(cái)規(guī)劃與財(cái)富管理的區(qū)別

互動(dòng)分析：理財(cái)規(guī)劃案例與資產(chǎn)配置案例的區(qū)別

二、四圖四懂實(shí)施資產(chǎn)配置營(yíng)銷(xiāo)策略

1. 標(biāo)準(zhǔn)普爾資產(chǎn)象限圖：家庭資產(chǎn)配置的基礎(chǔ)

2. 草帽理財(cái)圖：年齡、支出、收入

3. 帆船理財(cái)圖：儲(chǔ)蓄、投資、保障

4. 奔馳理財(cái)圖：保障、風(fēng)險(xiǎn)、健康

互動(dòng)分析：針對(duì)Z先生，我們運(yùn)用哪一張圖表對(duì)他進(jìn)行資產(chǎn)配置理念導(dǎo)入？

三、如何針對(duì)高凈值人群進(jìn)行資產(chǎn)配置？

1. 中國(guó)高凈值客戶(hù)人物畫(huà)像及資產(chǎn)特性

分析：高凈值人群的共性特征和需求？

要點(diǎn)：群體、喜好、需求

分析：流動(dòng)性、安全性、收益性

2. 高凈值客戶(hù)財(cái)富管理與傳承需求

模型：冰山理論

3. 高凈值客戶(hù)資產(chǎn)配置3段7步驟

1）三段：客戶(hù)資產(chǎn)配置體檢、根據(jù)財(cái)務(wù)目標(biāo)設(shè)置配置方案、識(shí)別客戶(hù)投資傾向

2）7步驟：分類(lèi)、分配、進(jìn)場(chǎng)、調(diào)整、轉(zhuǎn)投資、評(píng)估效果、轉(zhuǎn)投資

練習(xí)：從資金安全角度來(lái)講，為李先生從投資、教育、養(yǎng)老、保險(xiǎn)方面給出規(guī)劃建議

4. 高凈值客戶(hù)全生命周期陪伴

案例：北京銀行“伴你一生的銀行”

案例：平安銀行私人銀行全生命周期陪伴

1）業(yè)務(wù)辦理全旅程

2）價(jià)值陪伴全旅程

3）線(xiàn)上云端全旅程

5. 高凈值客戶(hù)持續(xù)服務(wù)經(jīng)營(yíng)

1）三個(gè)維度：收益性、風(fēng)險(xiǎn)性、流動(dòng)性

2）四個(gè)變量：市場(chǎng)波動(dòng)、事業(yè)發(fā)展、家庭階段、個(gè)人偏好

3）多個(gè)畫(huà)像：專(zhuān)注儲(chǔ)蓄、只做理財(cái)、排斥保險(xiǎn)、浮躁股民、負(fù)債率高、熱衷買(mǎi)房

4）兩兩組合：時(shí)間的短長(zhǎng)、風(fēng)險(xiǎn)的高低、保障與投資、金融與非金融

情景演練：多個(gè)客戶(hù)案例研討與對(duì)練，組間互評(píng)+老師點(diǎn)評(píng)

第二講：當(dāng)前形勢(shì)下的銀行服務(wù)升級(jí)與體驗(yàn)舉措

一、心中有底——客戶(hù)分層分群分級(jí)經(jīng)營(yíng)底層邏輯

1. 客戶(hù)分層管理

方式：銀行客群區(qū)隔與經(jīng)營(yíng)模式

互動(dòng)研討：如何利用CRM系統(tǒng)雙線(xiàn)卡位

2. 客戶(hù)分群經(jīng)營(yíng)

第一類(lèi)：Z時(shí)代年輕消費(fèi)群體

第二類(lèi)：全職太太女性群體

第三類(lèi)：中小企業(yè)主群體

第四類(lèi)：企事業(yè)公務(wù)員群體

第五類(lèi)：老年群體

演練：對(duì)于老小區(qū)居民的分類(lèi)經(jīng)營(yíng)模式

案例分享：張經(jīng)理是如何維護(hù)全職媽媽群體的？

課后作業(yè)：對(duì)自己的客戶(hù)進(jìn)行分群

3. 客戶(hù)分級(jí)梳理

方法：客戶(hù)關(guān)系漏斗模型

工具：《客戶(hù)盤(pán)點(diǎn)工具表》《客戶(hù)經(jīng)營(yíng)推進(jìn)表》

二、眼里有人——激發(fā)客戶(hù)真正需求

第一步：客戶(hù)激活

1）who？——TA是誰(shuí)

2）what？——需要啥？

3）how？——怎么做？

4）If so？——做了會(huì)怎樣？

第二步：攻心營(yíng)銷(xiāo)

1）客戶(hù)信任趨勢(shì)分解——建立信任的針對(duì)性技巧

2）下意識(shí)營(yíng)造客戶(hù)心理“舒適區(qū)”——贊美技巧

3）三度付出——我會(huì)對(duì)你在乎的人好

案例分享：李經(jīng)理變成李大姐

第三步：需求挖掘（分析需求的產(chǎn)生）

——初級(jí)靠設(shè)計(jì)，中級(jí)靠挖掘，高級(jí)靠自發(fā)

情景演練：懂比愛(ài)更重要

第四步：學(xué)會(huì)讓客戶(hù)付出

法則：角色的一致性原則

案例分享：李經(jīng)理是如何讓王總變成私行客戶(hù)的？

三、手里有器——善假于物也

目的：工具讓營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)，讓營(yíng)銷(xiāo)明晰，讓客戶(hù)清楚

產(chǎn)出：客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)喜好類(lèi)型圖標(biāo)、客戶(hù)資產(chǎn)配置矩陣、產(chǎn)品適配度與客戶(hù)需求對(duì)照表

第三講：當(dāng)前形勢(shì)下的數(shù)字化轉(zhuǎn)型應(yīng)對(duì)舉措

一、全渠道貫通 開(kāi)拓金融機(jī)構(gòu)立體式全域營(yíng)銷(xiāo)

1. 公域觸達(dá)策略：四維一體

2. 私域運(yùn)營(yíng)策略：內(nèi)容、用戶(hù)、活動(dòng)

3. 理財(cái)經(jīng)理個(gè)人IP打造：吸睛+吸精+吸金

互動(dòng)：針對(duì)本小組選出最符合你心中的銀行人的自媒體形象

二、體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)打造粉客效應(yīng)

粉絲營(yíng)銷(xiāo)三部曲：用戶(hù)粉絲化、粉絲渠道化、渠道社群化

討論：如何找到你的1000個(gè)粉絲？

優(yōu)勢(shì)：高頻、互動(dòng)、軟營(yíng)銷(xiāo)

特色：讓客戶(hù)付出時(shí)間、感情、注意力

三、銀保產(chǎn)品落地營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)

1. 如何從談錢(qián)變成談保險(xiǎn)？

——說(shuō)痛點(diǎn)、破認(rèn)知、給案例

2. 如何做好家庭保單開(kāi)發(fā)？

——2公式（收入儲(chǔ)蓄支出關(guān)系公式）+3張圖（拉車(chē)爬坡圖、房屋鞏固圖、小船航行圖）

四、銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)

產(chǎn)品一：大額保單（促單方法）

方法1：雙十定律

方法2：小錢(qián)變大錢(qián)計(jì)算法

方法3：未來(lái)不確定法

方法4：禮品促成法

產(chǎn)品2：健康險(xiǎn)（黃金法則）

1）自然切入

2）三高一低

3）四大法則

4）三三原則

產(chǎn)品3：養(yǎng)老險(xiǎn)（5大異議及話(huà)術(shù)分析）

異議1：我有社保，暫時(shí)不考慮了？

異議2：我不想購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，時(shí)間太長(zhǎng)了

異議3：我回去要跟我太太商量下

異議4：我有房子，以后賣(mài)房子就行了

異議5：我暫時(shí)收入不夠，以后在考慮

產(chǎn)品4：年金險(xiǎn)及增額終身壽

分析：兩個(gè)保險(xiǎn)的區(qū)別與配置

產(chǎn)品5：保險(xiǎn)金信托（撬動(dòng)高客）

分析及應(yīng)用：5大優(yōu)勢(shì)及2大場(chǎng)景的應(yīng)用

實(shí)操：角色扮演及反饋提升

1. 各小組擬定本組客戶(hù)案例

2. 每個(gè)小組各自討論收到的題目，擬定解決方案及選派選手

3. 出題小組進(jìn)行1v1臺(tái)上演練

4. 進(jìn)行復(fù)盤(pán)思考，其他組給出點(diǎn)評(píng)意見(jiàn)