《全景案例-基于零售業(yè)務(wù)的客群價(jià)值提升策略》

楔子：優(yōu)秀零售支行的畫像

? 案例：思維背后的正確管理行為分析

2 先激活人，再盤活事情

2 打造一支有希望的隊(duì)伍

2 建立產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)部負(fù)責(zé)人制度

2 優(yōu)化勞動(dòng)組合，構(gòu)建利益共同體

2 績效收入和榮譽(yù)支撐提前約定

楔子2：做好客群經(jīng)營的營銷管理的底層要素

? 團(tuán)隊(duì)有士氣

? 銷售有觸達(dá)

? 活動(dòng)有場景

? 手上有資源

? 管理有穿透

要素達(dá)成一：團(tuán)隊(duì)有士氣

? 什么是我們的員工，現(xiàn)在最想要和最在意的?

? 管理者善意如何得以充分體現(xiàn)

? 責(zé)權(quán)利平衡具體操作方式

? 思考：歸屬感、榮譽(yù)感如何被打造出來？

? 光大長沙分行總行開門紅支行：新任行長與管理行產(chǎn)品經(jīng)理，如何通過勞動(dòng)組合，穿透崗位編制，通過PK形成工作的有效合力？

要素達(dá)成二：銷售有觸達(dá)

? 總分行有很多的客戶權(quán)益與價(jià)值活動(dòng)，為什么在支行落地效果困難？

? 不同的權(quán)益活動(dòng)，觸達(dá)誰？如何去觸達(dá)？拿什么去觸達(dá)？

? 案例；某行掘金客群開門紅吸金策略的策劃過程

? 經(jīng)營場景和介質(zhì)的改變，我們的觸達(dá)方式也要做出調(diào)整

2 數(shù)字化營銷與實(shí)現(xiàn)海量客戶的批量維護(hù)

2 策劃中內(nèi)容中臺搭建的重要性

2 案例：總行命名的何衛(wèi)平數(shù)字化線上工作法復(fù)盤

2 案例：權(quán)益與銷售觸達(dá)的內(nèi)容端，通過培養(yǎng)專項(xiàng)人員，每日圍繞產(chǎn)能提升工作團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)新氣象。

要素達(dá)成三：活動(dòng)有場景

? 思考：什么樣的場景，客戶愿意融入

2 與客戶真實(shí)需求強(qiáng)相關(guān)

2 與當(dāng)下臨時(shí)性需求相關(guān)

2 參與體驗(yàn)無高操作成本

? 湖南湘雅醫(yī)院開門紅代發(fā)留存活動(dòng)初稿復(fù)盤

? 建行與埃沃成衣的高端客戶吸金場景

? 興業(yè)南寧分行的社區(qū)數(shù)字化打法

? 招商武漢分行的智慧食堂復(fù)盤

要素達(dá)成四：手上有資源

? 我們都有哪些顯性隱性資源？找誰要，誰愿意給？

? 案例：剖析真實(shí)需求，做好中山大學(xué)附屬醫(yī)院的醫(yī)生客群互動(dòng)

? 案例：招商與運(yùn)營商的校園合作模式

? 思考：我們還有哪些客戶在意的資源抓手？

要素達(dá)成五：管理有穿透

? 管理職位績效服務(wù)

? 分析員工日常的有效和無效營銷行為

? 管理機(jī)制的建立在于能推動(dòng)過程而不是促進(jìn)考核力度

? 案例：網(wǎng)點(diǎn)關(guān)鍵崗位的過程標(biāo)準(zhǔn)化管理手冊建立過程

? 復(fù)盤：7人網(wǎng)點(diǎn)通過管理機(jī)制的理順，完成業(yè)績對標(biāo)省會(huì)26人精品支行

總結(jié)；課程回顧與現(xiàn)場答疑