| 主講老師： | 李俊 |  |
| 課時安排： | 2天/6小時一天 | |
| 學(xué)習(xí)費用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 營銷，作為商業(yè)活動的核心驅(qū)動力，旨在通過各種策略和手段，促進(jìn)產(chǎn)品或服務(wù)的銷售，滿足消費者需求，實現(xiàn)企業(yè)盈利。有效的營銷需要深入了解目標(biāo)市場，精準(zhǔn)定位消費群體，制定有針對性的推廣計劃。通過廣告、促銷、公關(guān)等多渠道傳播，提升品牌知名度和美譽度。同時，營銷還需不斷創(chuàng)新，緊跟市場趨勢，利用新媒體和數(shù)字化技術(shù)，提升營銷效果。總之，營銷是一門藝術(shù)與科學(xué)的結(jié)合，它要求營銷人員既要有創(chuàng)新思維，又要具備扎實的數(shù)據(jù)分析能力，以實現(xiàn)企業(yè)與消費者的雙贏。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2024-03-22 14:03 |
課程背景
n 經(jīng)銷商沒有忠誠度，朝秦暮楚，怎么辦？
n 市場價格波動頻繁，導(dǎo)致經(jīng)銷商利潤下降，怎么辦？
n 企業(yè)產(chǎn)品品類發(fā)展不均，高利潤產(chǎn)品銷售不理想！
n 經(jīng)銷商的熱情不高，沒有銷售激情，怎么辦？
n 經(jīng)銷商沒有銷售壓力，更沒有危機感，怎么辦？
n 經(jīng)銷商整體素質(zhì)低，沒有漸進(jìn)提升機制！
n 廠商溝通不暢，各說各話，形成隱形障礙，怎么辦？
n 出現(xiàn)促銷的怪圈，大促銷大銷量、小促銷小銷量！
n 經(jīng)銷商兩級分化，大的越來越大，小的越來越小！
n 企業(yè)整體銷售不理想，甚至有下滑的趨勢，怎么辦？
課程目標(biāo)
n 確保提升經(jīng)銷商的忠誠度和銷售熱忱；
n 能夠大幅延長廠家的生存壽命；
n 能夠大幅度提升銷售金額；
n 使經(jīng)銷商的業(yè)績超倍速發(fā)展
課程對象
銷售人員
課程時間
2天
課程方式
授課40%（互動引導(dǎo)）+小組練習(xí)20%+現(xiàn)場模擬演練40%
課程大綱
第一部分 營銷渠道管理概論
n 市場營銷組合的4P理論
【典型案例】
n 分銷渠道的數(shù)量形態(tài)
l 分銷設(shè)計的數(shù)量形態(tài)
l 分銷渠道長度、寬度、廣度
l 標(biāo)準(zhǔn)定義
l 要點分析：消費品渠道級層
l 要點分析：各種分銷的優(yōu)缺點
l 要點分析：過度密集分銷的怪圈
n 現(xiàn)代分銷渠道組合
l 單一經(jīng)銷制
l 單一直營制
l 單一直銷
l 混合渠道
第二部分 經(jīng)銷商開發(fā)管理
n 渠道成員類型
l 獨家經(jīng)銷
l 非獨家經(jīng)銷
n 要點分析：渠道親密度與經(jīng)銷類型關(guān)系表
【典型案例】
【疑難解惑】如何讓經(jīng)銷商從獨家經(jīng)營轉(zhuǎn)向?qū)ｄN？
【疑難解惑】如何降低經(jīng)銷商的管理費用？
n 招商標(biāo)準(zhǔn)
【典型案例】
n 招商策略
l 分兩步走
l 追隨策略
l 逆向拉動
l 一步到位
n 快速招商方法
人員推薦、招商會等
第三部分 經(jīng)銷商返利與激勵
n 不同產(chǎn)品生命周期的返利重點
經(jīng)典定律：看不見的手、不值得定律；
【疑難解惑】選擇哪種返利方式？優(yōu)缺點是什么？
l 導(dǎo)入期
l 成長期
l 成熟期
n 返利系統(tǒng)設(shè)計
【疑難解惑】如何把返利變成分銷商的指揮棒？
【經(jīng)典案例】
n 返利技巧
要點分析：返利間隔、返利周期、返利兌現(xiàn)時間等；
n 渠道激勵方法
第四部分 經(jīng)銷商銷售競賽
n 確定銷售競賽目標(biāo)
注意事項
n 確定優(yōu)勝者獎賞
注意事項
【典型案例】
獎勵方法
n 銷售競賽規(guī)則、主題、費用預(yù)算
n 銷售競賽動員和頒獎大會
【典型案例】出擊、舊金山旅游
第五部分 經(jīng)銷商合同編制
n 編制經(jīng)銷商合同
l 經(jīng)銷商合同的內(nèi)容；
l 簽訂合同的程序
n 掌控主導(dǎo)權(quán)的重要事項
l 合同生效日期約定；
l 銷售能力約定：任務(wù)與排行
l 銷售網(wǎng)點約定；
l 新產(chǎn)品銷售約定；
l 專銷約定；
l 兌現(xiàn)返利約定；
l 銷售競賽優(yōu)勝者約定
第六部分 經(jīng)銷商促銷管理
n 促銷目的
要點分析
n 促銷的論點
l 促銷是戰(zhàn)略還是戰(zhàn)術(shù)行動；
l 促銷方案須仔細(xì)研究什么；
l 同種產(chǎn)品頻繁促銷的結(jié)果；
l 產(chǎn)品促銷與銷量的關(guān)系
n 促銷方式
饑餓營銷、協(xié)作性廣告等
n 不同產(chǎn)品的促銷方式
暢銷品、輔銷品、新品、淘汰品
第七部分 經(jīng)銷商竄貨管理
n 竄貨的定義
中國第一本防竄貨書籍
n 經(jīng)典定律：過度理由效應(yīng)、破窗效應(yīng)；
標(biāo)準(zhǔn)定義；
n 簽訂公約與市場督察
n 防竄碼技巧
n 竄貨的影響與誘因
【典型案例】竄貨處罰標(biāo)準(zhǔn)、竄貨證據(jù)認(rèn)定書
第八部分 經(jīng)銷商績效評估
n 評估項目
經(jīng)典定律：酒與污水效應(yīng)、馬太效應(yīng)
n 銷售績效、維持庫存等
【典型案例】重型汽車工業(yè)的績效標(biāo)準(zhǔn)
n 評估方法
四大步驟
n 整改方案
經(jīng)銷商存在的問題及原因分析
（本文完）
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