解決方案式銷售

課程背景

全球已有超過一百萬名銷售人員通過解決方案式銷售的銷售流程和方法論體系，贏得客戶、占得市場先機。20多年來，解決方案式銷售已經成為從產品銷售向高價值解決方案銷售轉型的標準途徑，幫助不同行業、不同地區的企業有效提升銷售業績。通過持續的研發和內容更新，解決方案式銷售在廣度和深度上都有了長足發展，全面涵蓋銷售策劃、銷售執行、銷售管理和市場營銷的最佳實踐。 第三方獨立調研機構最近的研究成果顯示，在解決方案式銷售上進行投資的公司能夠實現可衡量的銷售績效的逐年提升： ① 超高的個人銷售任務完成率 ② 更高的銷售團隊任務完成率 ③ 平均成交規模增大 ④ 縮短銷售人員上崗時間

課程目標

1. 與客戶購買過程步調一致；

2. 有效鎖定銷售目標，并激發興趣；

3. 在競爭中脫穎而出；

4. 展開咨詢型、分析型對話；

5. 展現對客戶的獨特價值；

6.  獲得更多與決策者接觸的機會；

7. 控制并縮短銷售周期；

8. 不再一味讓步，維持銷售利潤 ；

9. 通過統一的銷售流程，保持公司內部協調一致，溝通順暢。

課程大綱

第一單元   解決方案式銷售概述

1. 解決方案式銷售與SPIN關聯度

2. 銷售與銷售管理面臨的困難

◇練習：介紹自己及銷售中遇到的困難

3. 解決方案式銷售的七大步驟

4. 客戶需求的四個層次

第二單元  進行拜訪前計劃和研究

1. **計劃發現銷售機會

2. 客戶信息收集內容、用途及來源

3. 關鍵人物痛苦鏈分析

◇工具表格：關鍵人物表

4. 分析客戶組織框架與采購流程

第三單元   客戶約訪需求激發

1. 電話約訪客戶4種方式

◇工具表格：狀況/關鍵業務問題/原因/能力/我們提供/結果

2. 業務發展信件約訪要點

3. 初始價值陳述的構成

◇練習：電話約訪話術設計

第四單元   定義關鍵業務問題（痛苦）

1. 為什么買方會承認問題（痛苦）？

◇工具表格：深度接觸提示卡（拜訪計劃）

2. 讓買方承認痛苦——流程圖

3. 情景問題與“痛苦菜單”問題

◇練習：買方可能的回應

第五單元   診斷并創建構想

1. 利用客戶需求的不同層次

2. 九格構想處理模型——創建構想

◇工具表格：痛苦表——深度接觸提示卡

◇情景演練：創建構想

3. 價值推斷/分析

4. **價值，強化客戶的構想

第六單元   買方/流程的審核：支持者與權力支持者

1. 接觸權力支持者

2. 第二次構想處理對話

3. 權力支持者認定評估標準

◇工具表格：深度接觸提示卡

◇工具表格：痛苦表——深度接觸提示卡

◇工具表格：支持者信件

第八單元   評估計劃的構成要素

1. 一次銷售中的三個銷售

◇工具表格：是否繼續步驟完成信件

◇工具表格：價值分析/價值推斷

◇工具表格：建立和衡量成功標準

第九單元   活躍的銷售機會

1. 快速/詳細評估銷售機會

◇工具表格：詳細銷售機會評估表

2. 4種競爭策略

3. 組織是如何購買的——“改變規則”

4. 重塑構想——要問的問題

◇工具表格：競爭策略選擇器

◇工具表格：九格構想處理模型——重塑構想

◇工具表格：痛苦表(情境流暢度提示卡)

◇工具表格：支持者信件(重塑構想)

第十單元   達成終協議

1. 客戶9種購買戰術

2. 談判8種策略

◇工具表格：談判工作表

◇工具表格：給予——獲取列表

第十一單元   管理你的銷售區域

1. 銷售管理流程圖

◇工具表格：銷售機會檢查表

◇工具表格：銷售漏斗里程碑工作表

2. 銷售漏斗分析

◇工具表格：銷售漏斗報告

◇工具表格：管道分析工作表

3. 填補差距的4種戰術方法

第十二單元   后續落地工作方法

1. 不同層次的支持帶來的影響

2. 銷售人員短期、長期采取的行動

3. 銷售經理短期、長期采取的行動

4. 高效的工作習慣