開門有喜之保險營銷

【課程背景】

受經濟下行、行業轉型的影響，等不到“金九銀十”就開始籌劃開門紅，開門紅年年有、年年新、年年漲才是我們期待的結果，然而現實中受到政策調整、渠道變革、業務轉型的影響，開門紅很難找到突破點讓領導有感、員工有感、客戶有感。保險產品開門紅營銷歷來都是一場渠道資源變現的狂歡，但2023年受監管政策調整的影響，產品全面切換，壽險營銷回歸本質，如何從眾多交叉業務中找到突破點，先一步開局讓保險能鎖定客戶，確定成交是我們思考的重點。

【課程收益】

? 把握開門紅營銷的四大關鍵點，步步為贏

? 掌握開門紅營銷的思路，學會根據崗位規劃開門紅營銷工作安排

? 掌握開展開門紅增量獲客、存量客戶盤活、臨界客戶提升、異動客戶固化等關鍵工作任務項

【課程特色】

理論指導為主，互動深入到一點一策規劃；研討發表為主，研討成果拿出來就能用。

【課程對象】網點負責人，各營銷崗位

【課程時間】1-2天（6小時/天）

【課程大綱】

課前思考：開門紅四大關鍵點

1、產品推動——產品優勢如何突出?宣傳如何有效觸達？

2、客戶促動——開門紅期間，哪些客戶是潛力最大，最容易提升？

3、活動拉動——如何策劃活動，提高邀約率和轉化率？

4、管理帶動——關鍵時刻，每一步應該做什么？怎么做？

一、兵馬未動，糧草先行----產品策略

1、三類產品定方向

1）鉤子產品來獲客

2）養客產品做維護

3）過渡產品為蓄客

課堂作業：從本行產品中找到適合的三類產品

2、產品說明書設計

1）產品說明書要素

2）產品匹配套餐

3）競爭型產品套餐設計

課堂作業：分組分任務設計產品套餐

3、立體化營銷場景打造高效觸達

1) 引流活動

2) 廳堂活動

3) 爆點活動

4) 精準引流

二、統籌資源、找準目標----客戶觸動

1、制定營銷方案

1) 行事歷制作要素

2) 營銷方案撰寫工具

3) 四個關鍵盤點：資源、數據、市場、對手

研討發表：我們的競爭對手跟合作伙伴都是誰？

2、尋找重點客群

1) 零售重點客戶3+1

2) 網點周邊金融生態圈分析方法

研討發表：我們網點的重點客戶是哪一類？如何延展？

3、完成客群分析

1) 客群分析三要素

2) 客戶分層、活動分類

案例：“金稅四期“批量成交中小企業主

三、提供方法、事半功倍----活動拉動

1、“贏在廳堂”場景化活動搭建

1) 動線觸點營銷

2) 主題活動專區營銷

3) 積分兌換拉人氣

4) 線上輪播引流

研討發表：不同站位廳堂一句話營銷

2、“價值客戶”存量客戶培育提升

1) 六大存量客戶為保險蓄客

2) 存量客戶十大邀約理由

3) 兩大蓄客沙龍操作手冊

研討發表：六類存量客戶選其一設計活動營銷方案

3、“重點客群”客群深耕激發

1) 九大重點客群

2) 重點客群開發技術：OP-SPAC策略運用

3) 線上深耕技術

課堂作業：完善重點客群的OP=SPAC工具表

四、萬事具備，只欠東風----有效管控

1、三巡三會

2、每項策略執行都有具體管控手段