深挖養老需求—年金險銷售邏輯

【課程背景】

后疫情時代下，我國老年人口規模大，老齡化速度快，養老需求結構正在從生存型向發展型轉變，同時作為第三支柱的商業養老保險迎來前所未有的發展機遇與挑戰。十四五期間，黨中央把積極應對人口老齡化上升為國家戰略，2022年是我國個人養老金制度的啟動實施之年，國務院辦公廳印發《關于推動個人養老金發展的意見（國辦發〔2022〕7號）》，人社部辦公廳等三部門辦公廳聯合公布了個人養老金先行城市（地區）名單，人社部等五部門聯合印發了《個人養老金實施辦法》。建立個人養老金制度，將完善我國三支柱養老金體系，也將促進金融結構優化。金融機構開始新一輪養老資產配置的搶灘大戰，一線投顧在養老資產配置中如何系統化窄而深地觸動客戶成為各家金融機構急需解決的難題。

【課程收益】

? 了解客戶養老籌資規劃的真實需求，對癥下藥找對邏輯脈絡

? 掌握市場養老籌資規劃中工具使用，找到自身產品優勢

? 掌握年金險的本質，用權益銷售替代利益銷售

? 掌握年金險成交的四大核心技能，提高成交率

【課程特色】干貨滿滿，有數據有真相，金句定調；邏輯清晰，一篇一總結，層層遞進；學以致用，給模型給工具，活學活用；真是案例，貼近實際營銷場景。

【課程對象】理財經理、投資顧問、保險代理人等一線營銷人員

【課程時間】1-2天（6小時/天）

【課程大綱】

一、長壽時代背景下養老金籌劃面臨的挑戰

1、長壽時代下的五大特征

1）低死亡   

2）低生育率  

3）平均壽命延長   

4）人口趨向柱狀結構      

5）平臺期老年人占比超1/4

2、長壽時代下的健康訴求

1）長期帶病生存的問題   

2）醫療通脹問題

3、長壽時代下的財富訴求

1）中國居民養老資產配置現狀

2）個人財富儲備中養老金儲備的要訣：“長、寬、高”

4、中國養老保障的現狀

1）未備先老  

2）養老保障四大挑戰   

3）退休后支出需求層次

二、養老籌資規劃需要專業工具服務

1、什么是籌資

1）籌資的概念   

2）籌資的誤解

2、養老籌資規劃  

1）養老金融產品比較               2）養老籌資規劃七步曲  

3）養老籌資規劃的復雜性和風險點   4）養老籌資規劃的本質

三、養老籌資規劃首選年金保險

1、年金險產品價值定位和需求分析

1）年金險的作用：投資工具、法律工具、應急工具、財務工具、留存工具

2）常見誤區：

①　單純看見回報率，看不見客戶生活中的隱憂；

②　習慣于產品對比，看不見客戶的內在需求；

③　只看見建議書數字，看不見數字背后的意義；

④　把保險等同于其他理財產品，脫離保險的基本功能和意義

3）年金險的價值：幫助我們克服人性的弱點

4）回歸保險三大基本功能

2、高效成交年金保險（可自行提供案例做實訓）

1）核心場景實戰

①　客戶KYC：深挖痛點，可視化演示

②　計劃書制作：重點突出，數據化演示

③　計劃書展示：私人訂制，故事化演示

④　演示技巧和邏輯梳理

? 收益vs權益

? 牢記“轉換”保持“狀態”

? FABG陳述法

? “SICAS”營銷模型

2）促單技巧----試探性成交

①　利益先行：展示展示再展示

②　巧妙提問：QAS方程式

③　假設擁有：投放“誘餌”

④　必須要有：限時、限量、限你

3）異議處理的原則與技巧

①　提出異議不想買的真正原因

②　異議處理六步法：傾聽-認同-詢問-反問-強調-確認

4）讓客戶主動說購買

①　識別購買信號采取行動

②　無購買信號時的促單技巧