| 主講老師： | 李睿旎 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學(xué)習(xí)費用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 市場營銷是一種商業(yè)策略，旨在識別、預(yù)測并滿足消費者需求和愿望。它通過一系列活動，如產(chǎn)品開發(fā)、定價、促銷和分銷，將商品和服務(wù)推向市場。市場營銷不僅關(guān)注銷售，更重視建立和維護與消費者的長期關(guān)系。它要求企業(yè)深入了解目標(biāo)市場，靈活應(yīng)對市場變化，并持續(xù)創(chuàng)新以滿足消費者不斷變化的需求。有效的市場營銷能夠提升品牌知名度，增強企業(yè)競爭力，從而實現(xiàn)商業(yè)目標(biāo)。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2024-02-23 15:55 |
1、課程說明：
電話營銷是“人不見人”的銷售方式，電銷員與客戶之間僅憑一根細細的電話線進行連接，我們不得不說，電話營銷是高度依賴話術(shù)的銷售方式。因此，話術(shù)規(guī)劃能力的提升就顯得尤為重要。
按照貴司的行業(yè)特性和產(chǎn)品特性，我們分析可以得到如下話術(shù)規(guī)劃的建議（核心圍繞建立關(guān)系、激發(fā)需求及異議處理環(huán)節(jié)）：
建立關(guān)系階段：
由于銀行與客戶之間的信任關(guān)系往往較強，客戶的黏度相對也較強，故此，在電話建立關(guān)系階段（開場），我們的電銷員是有相當(dāng)優(yōu)勢的，因此，本話術(shù)環(huán)節(jié)的規(guī)劃重點，應(yīng)該是如何讓我們的電銷員利用好這樣的優(yōu)勢并爭取到更多的好感度。
激發(fā)需求階段：
信用卡中心的產(chǎn)品（分期業(yè)務(wù)、信用卡辦理）的特性是高理性低感性的，那么，如何激發(fā)出客戶的需求感成為我們銷售話術(shù)的關(guān)鍵點，因此，課程設(shè)置中，我們會重點深入教授“激發(fā)需求”話術(shù)技巧和規(guī)劃策略。
例如：如何將各種提問方式（軟問題、優(yōu)勢問題、思考題）相結(jié)合達到激發(fā)客戶需求的目的。
異議處理階段：
結(jié)合業(yè)界經(jīng)驗和實際產(chǎn)品特性，信用卡中心的外呼銷售通時一般較短，因此當(dāng)客戶出現(xiàn)異議的時候，我們不建議采用大段的解釋和異議處理話術(shù)，盡量在一句話或一小段話術(shù)中完成客戶異議的處理。因此，在課程中，我們將主要教授話術(shù)規(guī)劃“積木法則”中的“一句話術(shù)規(guī)劃”法。
力求最貼合現(xiàn)場一線銷售實際情況，令本次話術(shù)規(guī)劃課程內(nèi)容可以平滑落地。
2、建議參訓(xùn)人員構(gòu)成：
因課程核心聚焦于話術(shù)規(guī)劃層面，因此建議參訓(xùn)人員聚焦于菁英一線坐席、一線主管（TL）這兩個層級。
3、課程大綱：
【說明】以下課程時長為2天，共計12小時。
序號 | 單元名稱 | 時數(shù) | 單元簡介 | 教學(xué)方式 |
1 | 定義篇 -精準(zhǔn)營銷- w 準(zhǔn)確的目標(biāo)群體 w 準(zhǔn)確的產(chǎn)品 w 準(zhǔn)確的銷售話術(shù) | 0.5 小時 | 銀行卡中心對于客戶資料的掌握是相對完整的，所以，我們更應(yīng)該避免盲目銷售，造成名單及人力的浪費。因此，課程開篇將為學(xué)員灌輸精準(zhǔn)營銷觀念，目標(biāo)群體如何劃分？電銷產(chǎn)品如何做到精準(zhǔn)定位？精準(zhǔn)營銷的話術(shù)核心思想為何？講師將在本單元為學(xué)員一一講解。 | 2 講師講授 2 案例展示 2 分組討論 2 學(xué)員分享 2 講師總評 |
2 | 策略篇 -四不策略- w 不一樣的群體 w 不一樣的產(chǎn)品 w 不一樣的話術(shù) w 通通不一樣的話術(shù) | 0.5 小時 | 承接上一單元思想，在學(xué)員充分認同精準(zhǔn)營銷觀念之后，講師將緊接著帶領(lǐng)大家將觀念付諸于行動策略。深入分析不同的群體如何對應(yīng)我們的電銷產(chǎn)品，進一步如何對應(yīng)我們的話術(shù)，最后，力爭每通電話都可以變幻出不同的話術(shù)內(nèi)容。 | 2 講師講授 2 雙向溝通 2 互動交流 2 學(xué)員分享 2 講師總評 |
序號 | 單元名稱 | 時數(shù) | 單元簡介 | 教學(xué)方式 |
3 | 觀念篇 -巧用“加”和“減”- w 用 人 性 w 減 抗 力 w 加 努 力 | 2 小時 | 一切優(yōu)秀的話術(shù)都源于人性，本單元以“人性”為切入點，教授學(xué)員電話溝通整體結(jié)構(gòu)：用人性-減抗力-加努力。那么，如何應(yīng)用人性？減掉客戶哪些抗力？而電銷員又要做何種努力？本單元講師將傾囊相授。 | 2 講師講授 2 雙向溝通 2 互動交流 2 學(xué)員討論 2 分組發(fā)表 2 講師總評 |
4 | 技巧篇之 一線萬金：聰明提問 w 增加互動、搜集情資的軟問題 w 激發(fā)客戶兩大需求的優(yōu)勢問題 w 引發(fā)思考提升說服力的思考題 | 3 小時 | 提問力是一名合格的電銷員必備的技能，往往我們的電銷員在不夠了解客戶的情況就開始介紹產(chǎn)品，其實是十分被動的。本單元將具體向?qū)W員傳授“軟問題”、“優(yōu)勢問題”、“思考題”，化被動為主動，一舉三得完成搜集客戶情資、激發(fā)客戶需求以及提升說服力的效果。 | 2 講師講授 2 雙向溝通 2 互動交流 2 學(xué)員分享 2 講師總評 |
5 | 技巧篇之 一語定乾坤：黃金30秒 w 凡事越前面越重要 w 30秒內(nèi)取得好感、減少秒掛 | 3 小時 | 在本單元講師將教授學(xué)員，如何結(jié)合銀行產(chǎn)品特點和品牌優(yōu)勢，在電話接通之后的30秒與客戶充分建立好關(guān)系，取得信任，并爭取到更多的好感，使得我們后續(xù)的推薦動作易于被客戶接受。 | 2 講師講授 2 雙向溝通 2 互動交流 2 學(xué)員討論 2 分組發(fā)表 2 講師總評 |
6 | 技巧篇之 融會貫通：積木法則之一 w 一句話術(shù)規(guī)劃法 2 比擬描繪 2 化產(chǎn)品功能為客戶利益 | 2 小時 | 本單元將重點講授，話術(shù)規(guī)劃積木法則之一的“一句話術(shù)規(guī)劃法”。利用“比擬描繪”和“化產(chǎn)品功能為客戶利益”兩項話術(shù)規(guī)劃技巧，讓我們的學(xué)員在一句話內(nèi)解決客戶的異議和疑慮。 | 2 講師講授 2 雙向溝通 2 互動交流 2 學(xué)員討論 2 分組發(fā)表 2 講師總評 |
序號 | 單元名稱 | 時數(shù) | 單元簡介 | 教學(xué)方式 |
7 | 實戰(zhàn)演練：話術(shù)規(guī)劃驗收 | 1 小時 | 本單元講師將帶領(lǐng)全體學(xué)員分組競賽進行實戰(zhàn)演練，將針對整段話術(shù)進行融會貫通的實戰(zhàn)演練，在學(xué)員發(fā)表成果后給予個性化指導(dǎo)和輔助。（此單元需要主辦單位提供產(chǎn)品說明及電銷錄音文檔） | 2 講師引導(dǎo) 2 分組競賽 2 個性指導(dǎo) 2 總結(jié)講評 |
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