轉換法商視角 突破增額終身壽營銷

課程目標：

l 通過對增額終身壽險的產品分析，找出增額終身壽的特點與目標畫像

l 通過宏觀經濟解讀與高客畫像分析，分析高端客戶對終身壽險的需求

l 通過對保險法商的講解，使學員了解增額終身壽在婚姻規劃、財富傳承2個維度的作用

課程對象：保險業務員/銀行理財經理

課程方式：講授、案例解讀、工具訓練及通關

課程大綱：

導入：為什么要營銷增額終身壽

1. 從平安2022年主推增額終身壽說起

2. 增額終身壽是什么？

3. 增額終身壽和傳統終身壽、年金險的區別

4. 增額終身壽的優勢與功能

一、第一講，后疫情時代經濟特點與財務規劃

1. 后疫情時代的經濟特點

1）黑天鵝與灰犀牛交替來臨

2）國外：俄烏大戰、美國換屆選舉、日本首相遇襲

3）國內：房地產公司破產、大廠裁員、爛尾樓停貸、利率下行趨勢

2. 守富、傳富成為中高凈值客戶財富目標

1）中高凈值客戶的定義

2）中高凈值客戶數量增長、分布更平均

3）中高凈值客戶保險投資比例不斷提升

4）中高凈值客戶對守富、傳富的需求不斷增加

3.中高凈值客戶資產配置模型發生變化

1）資產配置模型從三類資產向四類資產轉變

2）保險資金在資產配置中的不可替代性

3）保險的三權分離與法律優勢

4）保險金信托的獨立地位

案例：一個問題帶回的68萬FYC

二、第二講，增額終身壽在婚姻規劃中的作用

1. 婚姻關系中的風險

1）高離婚率帶來的影響

展示：我國離婚率數據

2）婚前財產與婚后財產混同的風險

案例：王寶強與馬蓉的案例

條例：民法典1062條、1087條、1091條

3）夫妻共同債務負擔的風險

案例：小馬奔騰李明的案例

條例：民法典1064條、1089條

4）5大常見的需要婚姻規劃規避的風險

-夫妻共同債務風險

-婚前婚后資產混同風險

-婚變資產分割風險

-婚姻財產轉移風險

-財產贈與子女風險

案例：李女士的500萬負債

5）4大常見婚姻規劃需求的客戶

-單身貴族風險分析

-婚姻弱勢方風險分析

-離異有娃風險分析

-高身價父母風險分析

6）如何切入婚姻規劃問題

-提示婚姻風險的幾個前提條件

-切入婚姻規劃的3種模式

2、增額終身壽在婚姻規劃中的優勢

1）防止婚前婚后資產混同

條例：民法典1063條

案例：王爸爸送給小王的一套房

2）防止父母婚變影響未成年子女保單

條例：民法典1041條

案例：未被分離的保單

3）對非婚生子女定向照顧

條例：民法典1071條

3. 增額終身壽在婚姻規劃中的架構設計

1）架構一：指定傳承防止子女婚變影響

2）架構二：使婚前財產成為永遠的婚前財產

3）架構三：子女身故財富回流父母

4）教學案例：王總送給女兒的禮物

5）優勢總結：案例中增額終身壽有哪些優勢

6）真實案例：客戶李先生的案例

三、第三講，增額終身壽在財富傳承中的作用

1. 財富傳承中的風險

1）父母傳不了

-風險：未做遺產規劃

條例：民法典繼承篇1127條

現場演練：王總意外去世，他的兒子小王能繼承多少遺產？

-風險：做了遺產規劃仍然產生糾紛

條例：民法典繼承篇1142條

案例：國畫大師許麟廬的母子爭產案

-風險：遺產資不抵債

條例：民法典繼承篇1159條

案例：富貴鳥老板林和平

2）子女接不住

案例：海鑫鋼鐵李兆會的故事

3）拓展閱讀：北京市遺產糾紛大數據

4）拓展閱讀：遺囑繼承的難點與痛點

5）總結：財富傳承的6大常見風險

2. 增額終身壽在財富傳承中的優勢

1）確定的數額給到確定的人

條例：保險法第18條、40條

案例：王先生遺囑繼承和保險繼承的對比

2）避免清償被繼承人的債務與稅務

條例：最高人民法院關于保險金能否作為被保險人遺產的批復

案例：三星千億遺產繼承案

3）保險繼承的強時效性

條例：保險法第23條

案例：一場延續3年的繼承案

4）避免爭端，秘密傳承

條例：信托法33條

3. 增額終身壽在財富傳承中的應用情形

1）不同資產類別的適用工具不同

2）保險工具與遺囑等工具的搭配使用方法

4. 增額終身壽在財富傳承的架構設計

1）架構一：父母有效控制財富

2）架構二：兩次傳承富過三代

3）架構三：防止子女揮霍財產

4）教學案例：張先生再婚后的財產控制

5）優勢總結：案例中增額終身壽有哪些優勢

6）真實案例：68萬FYC案例回顧

結尾：課程總結