代發直營團隊營銷實戰訓練營——通關演練及沙龍宣講能力提升

課程背景：

目前，在代發客群沙龍宣講及線上線下維護過程中，沙龍營銷是產能提升的最好方式，卻是目前最難落地和執行的環節，主要體現在三大障礙：

第一，客戶邀約難；

第二，沙龍宣講效果不好，且后續無人跟進；

第三，沙龍不成體系，只是為了開展而開展，員工忙于應付，無法持續；

基于三大障礙，通常會造成以下六種具體表現：

1．沙龍主題不吸引客戶怎么辦？

2．沙龍流程單調，客戶參與度不高怎么辦？

3．沙龍宣講沒有邏輯怎么辦？

4．沙龍宣講內容單一怎么辦？

5．講的內容客戶聽不懂怎么辦？

6．不會制作PPT或者PPT制作不美觀怎么辦？

為了真正助力沙龍活動的落地，提升員工的沙龍宣講能力和沙龍課程開發能力，特設計此次通關訓練，提升員工沙龍宣講能力，切實助力代發客群經營。

課程收益：

銀行方收益：

1、 方法：形成一套可持續的沙龍營銷的策略和方法

通過持續的價值營銷的實踐，將價值營銷滲透到日常營銷工作開展的每個環節。

2、工具：打造了一套完善的沙龍營銷工具 

沒有工具支撐，行為容易跑偏；有工具的菜鳥，勝于有技巧的大神。

在銀行內部工具專家的主導下，打造出一整套客群營銷工具，實現不同場景下客群營銷的工具支撐：

3、團隊：培養了一支內訓師專家隊伍

項目短期成功的關鍵，是要確保員工有拿來就用的營銷工具。項目長期成功的關鍵，是要有一支能夠持續打造和落地營銷工具的隊伍。

學員收益：

1、了解以價值營銷為核心的沙龍營銷策略；

2、掌握客群沙龍營銷的全流程要點及技巧;

3、提高營銷工作的觀念認知;

4、掌握具體開展沙龍的步驟和方法;

產出成果：

1、表格：《目標客群話題篩選形成表》，找到沙龍宣講的話題

2、結構圖：《沙龍宣講結構圖》，明確沙龍宣講的邏輯；

3、文檔：《沙龍宣講逐字稿》，其他客戶經理可以依據逐字稿高效進行沙龍宣講；

4、文檔：《沙龍宣講教學指導圖》，明確宣講過程中的互動活動和教學設計，保證宣講氛圍；

5、短信： 針對目標客群的知識營銷短信文案，可持續進行客戶維護；

課程對象：網點負責人、理財經理、市場經理、大堂經理、柜員等營銷崗位

授課方式：行動學習、頭腦風暴、通關演練

演練大綱/要點：

通關演練主題一、權益說明會宣講PPT制作

一、尋找主題求精準

1、目標客群宣講案例分析

2、確認針對目標客群可以分享的金融話題及非金融話題

3、確定目標客群沙龍宣講的主題，明確對象、場景、內容

（階段成果：目標客群主題確認表）

二、梳理邏輯定框架

1、結構設計的常見的三個問題

2、課程結構設計的三個結合

3、課程結構設計的流程

（階段成果：課程結構圖）

課程結構圖結果示范：

三、善用工具提效率 

1、PPT的本質：視覺呈現的工具

2、做出利他PPT的三個經驗

1）化繁為簡

2）換位思考

3）感覺優化

3、PPT層次結構的設計技巧

4、教學指南的編寫方法

（階段成果：沙龍宣講PPT課件及課程教學指南逐字稿）

PPT制作成果示范

通關演練主題二、權益說明會現場宣講技巧通關

一、從容自若增自信

1、常見沙龍宣講緊張的表現形式

2、緩解自我內心緊張情緒的技巧

（階段訓練：“穩大慢”的訓練）

二、形神兼備定氣場

1、塑造講臺專業形象的原則

（階段訓練：眼神、表情、站姿訓練）

三、曲盡其妙善表達

1、引發客戶興趣的六種方法

2、提升客戶參與度的四種方法

（階段訓練：十分鐘宣講訓練）

通關演練主題三、微信營銷文案制作

一、知識營銷顯專業

1、知識營銷短信文案創作技巧

2、知識營銷短信文案素材來源

（階段結果：知識營銷文案創作）

知識營銷文案創作示范：以個貸產品營銷為例

二、引言設計法則

1、引言設計的核心要素

2、引言撰寫的原則

（階段結果：引言制作）

引言制作結果示范

通關演練主題四、社群活動開展九步法演練

九步法核心內容

1、主持人預告今天沙龍內容，并介紹規則

2、感謝所有群內客戶的關注與收聽

3、發一個簽到紅包吸引客戶注意

4、主持人介紹今天的主講人

5、主講人開始講，用提問開場方式佳

6、沙龍過程中有圖有真相，注意跟客戶互動

7、遇到冷場or混亂的場面，主講人有意識地控制節奏

8、沙龍結束主持人出現，感謝主講人的分享并邀請客戶分享

9、主持人預告下一次沙龍內容并進行調研

（階段訓練：社群沙龍開展九步法現場演練）

演練主題：資產配置及“如何存錢收益高”等

通關演練主題五、短視頻現場制作

1、短視頻文案撰寫

2、短視頻制作及發布

（階段成果：代發客群維護短視頻）