零售產品營銷創新與產能提升

模塊一：破冰游戲

2 分組PK　

講師講授

互動演練

模塊二、客戶變遷與營銷思維轉型

2 銀行面對的新挑戰新形勢

2 互聯網時代中高端客戶畫像

1、大數據為基礎的客戶全景視圖

2、互聯網時代客戶行為習慣的變遷

3、客戶綜合需求的識別與梳理

2 零售客戶營銷思維轉型

1、轉型“客戶端思維”

2、關注“非金融需求”

2 3、探索“場景化營銷

講師講授

模塊三、銀行網點發展新思維

2 新思維一

★定位特色化

★服務體驗化

★營銷社區化

★管理規范化

2 新思維二

★批量獲客

★分層管理

★分類經營

★盤活有序

★維護有度

講師講授

案例分享

模塊四、客戶矩陣式細分與營銷策略

2 矩陣式的客群梳理

1、分層：客群的“定量”管理

2、分群：客群的“定性”管理

3、分片：客群的“定位”管理

4、分時：銷售的“節奏”管理

2 客戶典型特征的抓取

基于客群細分的營銷方案策劃

講師講授

頭腦風暴

經驗萃取

模塊五、客戶經營創新

2 吸客：傳統產品的微創新

1、為產品找“焦點”

2、為產品分“客群”

3、為產品取“小名”

4、為產品編“故事”

5、為產品做“組合”

2 留客：成為客戶的主辦銀行

1、產品加載與交叉銷售

2、增加客戶接觸的頻度

3、創造“客戶依賴”

2 激客：客戶心理需求的激發

1、生活需求創造金融需求

2、深挖客戶的心理痛點

3、與客戶形成“特殊關系”

2 客戶深度經營的三個關鍵點

1、客戶關注度：有“焦點”，忘不了

2、客戶忠誠度：增“觸點”，離不開

3、客戶需求度：抓“痛點”，心相隨

講師講授

頭腦風暴

經驗萃取

模塊六、電話邀約 盤活存量

2 客戶維護現狀

2 正確認識銀行電話營銷

2 銀行員工如何做好電話邀約

★存量客戶盤活的思路

★電話邀約前的準備工作

★電話邀約的13個流程

★案例演練

2 微信宣傳與營銷

網點微信個人號的運用

其他社交工具的運用（抖音、二維碼等）

2 線上微沙龍開展

講師講授

案例分享

案例演練

模塊七、增量營銷 區域外拓

2 外拓營銷的目的與意義

2 外拓現狀分析

2 營銷模式

（1）地毯營銷

（2）饑餓營銷

（3）病毒營銷

（4）牛頓營銷

（5）事件營銷

（6）情懷營銷

（7）異業營銷

（8）新媒營銷

2 外拓營銷實施的活動流程

★事前準備

★事中執行

★事后跟蹤與評估

2 外拓工作的有效管控

2 外拓活動常見的形式

★小型外拓

★中型外拓

★大型外拓

講師講授

案例分享

模塊八、營銷活動策劃與精準營銷

2 銀行營銷變化

2 理念導入：銀行4.0時代、社群思維

2 營銷活動策劃

★社群營銷

1、社群營銷流程

2、社群營銷策略

★異業聯盟

1、異業聯盟需求分析

2、聯盟商戶確定

3、聯盟商品確定

4、聯盟合作流程

2 營銷活動策劃

★活動策劃原則

★活動策劃流程

★活動策劃模式

★主流客戶聚焦與開發

1、支行周邊的主流客群定位

2、客戶需求分析

3、構建社區活動生態鏈

講師講授

案例分享