| 主講老師： | 閆治民 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 銷售是一種重利、輕市場的思維方式，主要是利用固有產(chǎn)品或者各種服務(wù)來吸引、尋找顧客，看重的是最終結(jié)果，側(cè)重于短時間內(nèi)目標的實現(xiàn)，不利于長遠的發(fā)展。 | |
| 內(nèi)訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2023-11-01 09:26 |
課程介紹
閆老師曾任金星集團營銷副總，擁有12年一線銷售經(jīng)驗和管理經(jīng)驗，課程強調(diào)體系化與實戰(zhàn)化，系統(tǒng)理論結(jié)合實戰(zhàn)案例，從如何了解客戶的心理需求，如何發(fā)掘并引導客戶需求，如何發(fā)揮自己的影響力和說服力，如何掌握克服客戶顧慮，如何掌握客戶購買動機，如何找到客戶購買點和產(chǎn)品賣點的佳結(jié)合點，實現(xiàn)最殺傷力的溝通，激發(fā)客戶購買意愿，實現(xiàn)絕對成交。它將引導您發(fā)揮卓越銷售才能，成為頂尖的銷售高手！閆老師先后為天澤電力、明陽電氣、山工、柳工、熔安重工等上百家工業(yè)品企業(yè)提供過相關(guān)培訓服務(wù)。
課程收益
ü 提升銷售人員在銷售活動中的洞察力和情商
ü 掌握客戶在購買決策每一個步驟中的心理活動
ü 把握客戶心理并引導客戶心理趨向
ü 掌握發(fā)掘并引導客戶需求的溝通技巧
ü 掌握產(chǎn)品賣點的有效提煉與溝通技巧
ü 掌握高效的說服和影響的技巧有效化解客戶異議
ü 掌握客戶購買心理并掌握高超的客戶溝通技巧和藝術(shù)
ü 掌握客戶成交的實效策略、方法
課時安排
兩天，12小時
課程大綱
第一章 客戶心理學與客戶購買心理動機分析
一、 客戶心理學的概念
1、 銷售的過程就是一場心理博弈
2、 銷售就是駕馭人性
3、 什么是客戶心理學
視頻案例：推波助瀾
二、為什么要學習客戶心理學
1. 客戶心理學揭示了產(chǎn)品銷售過程中的心理規(guī)律
2. 提升營銷人員心理學知識和心理素質(zhì)
3. 使營銷人員懂得顧客的需求與欲望
4. 使營銷人員充分激發(fā)顧客的潛在需求
5. 實現(xiàn)營銷人員掌控銷售過程和結(jié)果
視頻案例：喬東家賣茶中的銷售心理學應(yīng)用
三、客戶購買心理動機與分析
1、客戶的購買心理動機
? 現(xiàn)實與期望的差距
? 擺脫痛苦獲得快樂
2、客戶的購買心理
? 面子心理
? 從眾心理
? 推崇權(quán)威
? 愛占便宜
? 受到尊重
? 自己決定
第二章 客戶不同購買決策階段的心理把握與溝通策略
一、初步接觸階段的客戶心理把握與應(yīng)對技巧
1、初步接觸的客戶8個心理分析
２、贏得客戶信任----初步接觸階段掌握掌控客戶心理的核心任務(wù)
? 討論：客戶信任我們的到底是什么？客戶為什么不信任你？
? 客戶信任的樹模型
? 經(jīng)驗分享：贏得客戶信任的10大方法
? 經(jīng)驗分享：１２種創(chuàng)造性的開場白
３、客戶性格及心理分析與應(yīng)對技巧
權(quán)威型客戶區(qū)分辦法與心理特征及應(yīng)對技巧
分析型客戶區(qū)分辦法與心理特征及應(yīng)對技巧
合群型客戶區(qū)分辦法與心理特征及應(yīng)對技巧
表現(xiàn)型客戶區(qū)分辦法與心理特征及應(yīng)對技巧
情景模擬：不同性格類型的溝通話術(shù)演練
二、客戶需求把握階段的客戶心理與應(yīng)對技巧
１、客戶需求的冰山模型與心理分析
２、客戶的個人需求與組織需求分析
３、有效區(qū)分不同層次和角色的內(nèi)部客戶需求心理
討論：如何快速掌控高層心理和意志
案例：我是如何鎖定關(guān)鍵決策人的
如何有效開展關(guān)系營銷
三、 深度挖掘客戶需求的SPIN問詢模式
1、SPIN工具的溝通邏輯
? 背景詢問 SITUATION
? 難點詢問 P ROBLEM
? 暗示詢問 I MPLICATIONS
? 需求--滿足詢問 N EED PAYOFF
案例：某外墻裝飾設(shè)計師與客戶決策人的溝通話術(shù)示范
學習成果輸出與情景模擬：用SPIN工具向客戶發(fā)問
o 銷售人員運用SPIN工具向客戶發(fā)問，必須嚴格對照工具四步內(nèi)容，而且要至少要用兩個以上背景、難點、暗示語句。
o 客戶為對銷售人員的表達給予積極配合，以協(xié)助銷售人員完成這一工具演練。
2、情景模擬：
o 運用ABDC銷售術(shù)對客戶產(chǎn)品介紹
o 銷售人員用ABDC工具向客戶介紹產(chǎn)品最快速度激發(fā)客戶興趣，要求步驟清晰、準確。
客戶對銷售人員的表達給予積極配合，可以隨時打斷銷售人員的話進行發(fā)問或表述自己觀點，但必須以協(xié)助銷售人員完成這一工具演練。
四、產(chǎn)品價值呈現(xiàn)階段的客戶心理把握與應(yīng)對技巧
1、從產(chǎn)品的銷售者到解決方案的提供者
客戶需要的不是單純的產(chǎn)品
客戶需要的是滿足需求的方案
方案銷售的5W2H策略
你給客戶的方案一定是有比較優(yōu)勢的
討論：如何從客戶那里了解競爭對手狀況
２、如何使用FABEC策略進行產(chǎn)品賣點陳述
經(jīng)驗分享：產(chǎn)品介紹中常犯的八個錯誤
總結(jié)：激發(fā)客戶購買沖動的六大法則
情景模擬：用FABEC工具向客戶介紹產(chǎn)品最快速度激發(fā)客戶興趣（10分鐘之內(nèi)）
五、客戶異議階段的心理把握與溝通技巧
1、客戶異議本質(zhì)
2、客戶異議期的四大心理
３、解除客戶異議的七大方法
４、銷售中期客戶處于猶豫心理時的應(yīng)對技巧
情景模擬：靈活用所學處理異議8個技巧成功處理客戶異議（10分鐘之內(nèi)）
六、客戶成交階段的心理把握與溝通技巧
1、客戶成交的時心理活動分析
2、客戶合作意向的積極信號
? 非語言信號
? 語言信號
3、雙贏成交５大策略
４、推動成效的６大方法
情景模擬：及時抓住客戶成交心理運用有效話術(shù)促成合作
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