卓越的政府型客戶(hù)拓展與關(guān)系維護(hù)

課程簡(jiǎn)介

培訓(xùn)不是圖熱鬧，實(shí)效才是硬道理。本課程通過(guò)系統(tǒng)的分析和實(shí)戰(zhàn)性的案例分享，以及課程中的情景模擬練習(xí)，讓學(xué)員在課堂上就掌握實(shí)戰(zhàn)性的技巧，營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技能全面提升。閆老師曾在金星集團(tuán)任營(yíng)銷(xiāo)副總，在意大利科思敏（深圳）公司（全球著名的飲料設(shè)備制造與銷(xiāo)售公司）任營(yíng)銷(xiāo)副總裁，擁有豐富銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，課程強(qiáng)調(diào)體系化與實(shí)戰(zhàn)化，系統(tǒng)理論結(jié)合實(shí)戰(zhàn)案例，并為河南報(bào)業(yè)集團(tuán)、湖南出版集團(tuán)、特銳德電氣、明陽(yáng)電氣、曉星電氣等企業(yè)講授相關(guān)課程受到客戶(hù)好評(píng)。

培訓(xùn)對(duì)象

? 企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)人員

培訓(xùn)時(shí)間

? 兩天，每天6標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)

課程特色

? 有高度、有深度、有廣度

? 深度剖析,創(chuàng)新思維，實(shí)效策略

? 案例豐富,生動(dòng)化教學(xué)

? 前瞻性、可操性、實(shí)效性

課程大綱

第一章 政府大客戶(hù)銷(xiāo)售特點(diǎn)與客戶(hù)拓展

討論：政府型大客戶(hù)項(xiàng)目采購(gòu)有什么規(guī)律？影響政府型大客戶(hù)項(xiàng)目銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵因素是什么？

一、政府型大客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)

1、集體意見(jiàn)高層決策

2、高層意見(jiàn)主導(dǎo)結(jié)果

案例：與大客戶(hù)基層人員打得火熱而忽視高層的悲痛結(jié)局

3、流程復(fù)雜官僚作風(fēng)

案例：某IT產(chǎn)品企業(yè)政府型客戶(hù)銷(xiāo)售心得分享

4、需求復(fù)雜多樣

心得分享：政府型客戶(hù)與企業(yè)型客戶(hù)需求區(qū)別

5、價(jià)值關(guān)系雙導(dǎo)向

案例：政府型客戶(hù)銷(xiāo)售的3Q困惑

二、政府型客戶(hù)信息調(diào)查與關(guān)鍵決策人鎖定

1、目標(biāo)客戶(hù)的選擇與分析

? 目標(biāo)客戶(hù)選擇的途徑

? 質(zhì)量型目標(biāo)客戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)

? 目標(biāo)客戶(hù)的價(jià)值評(píng)估

2、分析客戶(hù)內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)

? 客戶(hù)內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)形式

? 客戶(hù)內(nèi)部業(yè)務(wù)流程模式

? 鎖定并接近關(guān)鍵決策人

3、客戶(hù)內(nèi)部信息收集與分析

? 客戶(hù)背景信息

? 客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)流程分析

? 客戶(hù)的個(gè)人信息

? 客戶(hù)內(nèi)部不同部門(mén)需求信息

經(jīng)驗(yàn)分享：影響客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策的9個(gè)因素

經(jīng)驗(yàn)分享：如何鎖定并接近關(guān)鍵決策人

經(jīng)驗(yàn)分享：理想內(nèi)線的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

案例分享：女老總終于露出了笑容

三、客戶(hù)關(guān)系推進(jìn)與公關(guān)技巧

1. 得共鳴

2. 送人情

3. 拿成果

心得分享：讓客戶(hù)欠下你人情的7個(gè)關(guān)鍵

心得分享：如何對(duì)目標(biāo)人物建立持續(xù)客情關(guān)系

心得分享：客戶(hù)的正當(dāng)個(gè)人需求把握與滿足

心得分享：與政府客戶(hù)如果吃飯應(yīng)酬

心得分享：如何給政府客戶(hù)送禮物

4、與大客戶(hù)建立深度人際關(guān)系的四個(gè)關(guān)鍵

? 主動(dòng)

? 信任

? 分享

? 堅(jiān)持

經(jīng)驗(yàn)分享：大客戶(hù)正當(dāng)?shù)膫€(gè)人需求分析與滿足

案例：調(diào)兵遣將拿下千萬(wàn)訂單----某政府型客戶(hù)決策人公關(guān)策略

政府公關(guān)靠的不是技巧，而是實(shí)質(zhì)的內(nèi)容。我去見(jiàn)總理，也是要去匯報(bào)項(xiàng)目本身的進(jìn)展情況，與政府找到合作的項(xiàng)目才是關(guān)鍵。——柯達(dá)公司中國(guó)區(qū)前總裁、納爾科公司全球副總裁兼大中華區(qū)主席葉鶯

第二章 基于客戶(hù)需求導(dǎo)向的溝通與關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

一、政府客戶(hù)內(nèi)部客戶(hù)四種不同角色的需求導(dǎo)向把握

1. 決策者

2. 使用者

3. 把關(guān)者

4. 教練者

案例：忽視技術(shù)把關(guān)者

二、客戶(hù)性格類(lèi)型分析與溝通技巧

1. 分析型

2. 權(quán)威型

3. 合群型

4. 表現(xiàn)型

情景模擬：與不同類(lèi)型的客戶(hù)溝通（10分鐘）

經(jīng)驗(yàn)分享：與客戶(hù)高層有效溝通的１０大方法

三、基于客戶(hù)需求導(dǎo)向的最具實(shí)戰(zhàn)性的兩大溝通工具

? 深度挖掘客戶(hù)需求的SPIN問(wèn)詢(xún)模式

案例：從《賣(mài)拐》看SPIN問(wèn)詢(xún)模式的威力

情景模擬：運(yùn)用SPIN模式問(wèn)詢(xún)高層客戶(hù)（6分鐘）

? 針對(duì)高層客戶(hù)的最具殺傷力的FABEEC銷(xiāo)售術(shù)

情景模擬：用FABEC銷(xiāo)售術(shù)對(duì)高層客戶(hù)介紹產(chǎn)品（5分鐘）

四、如何增進(jìn)客情關(guān)系拓展深度關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

1、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的三大基礎(chǔ)

? 技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)

? 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

? 價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)

2、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)三步曲

? 得共鳴

? 送人情

? 拿成果

經(jīng)驗(yàn)分享：迅速贏得客戶(hù)共鳴的四五法則

經(jīng)驗(yàn)分享：讓客戶(hù)欠下您人情的7大關(guān)鍵

經(jīng)驗(yàn)分享：如何對(duì)目標(biāo)人物建立持續(xù)客情關(guān)系

討論：如何給客戶(hù)送禮

3、與客戶(hù)建立深度人際關(guān)系的四個(gè)關(guān)鍵

? 主動(dòng)

? 信任

? 分享

? 堅(jiān)持

經(jīng)驗(yàn)分享：客戶(hù)正當(dāng)?shù)膫€(gè)人需求分析與滿足

案例：調(diào)兵遣將拿下千萬(wàn)訂單----決策人公關(guān)策略

五、從關(guān)系導(dǎo)向到價(jià)值導(dǎo)向促成客戶(hù)快速合作

1、客戶(hù)需求心理分析

? 客戶(hù)心理需求的冰山模型

? 不同內(nèi)部客戶(hù)的心理需求

2、客戶(hù)內(nèi)部四種買(mǎi)家需求心理分析與公關(guān)技巧

? 決策者

? 使用者

? 把關(guān)者

? 教練者

案例分析：忽視技術(shù)把關(guān)人的后果

心得分析：小人物辦大事

心得分享：通過(guò)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)提升招投標(biāo)成功率

心得分享：如何將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的VIP客戶(hù)變是我們的VIP客戶(hù)

第三章 大客戶(hù)關(guān)系管理與忠誠(chéng)度維護(hù)策略

一、大客戶(hù)關(guān)系管理的本質(zhì)

1、客戶(hù)關(guān)系誤區(qū)

2、客戶(hù)關(guān)系內(nèi)涵

l 信任是基礎(chǔ)

l 利益是關(guān)鍵

l 忠誠(chéng)是目的

l 服務(wù)是保障

二、優(yōu)質(zhì)客戶(hù)服務(wù)策略

1. 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)及其價(jià)值

2. 成為項(xiàng)目專(zhuān)家與營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家

3. 成為客戶(hù)系統(tǒng)解決方案的提供者

案例：IBM的顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)成功

案例：光榮公司的客戶(hù)服務(wù)策略

案例：如何加強(qiáng)客戶(hù)關(guān)系管理實(shí)現(xiàn)再次銷(xiāo)售