| 主講老師： | 閆治民 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學(xué)習(xí)費用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 銷售是一種重利、輕市場的思維方式，主要是利用固有產(chǎn)品或者各種服務(wù)來吸引、尋找顧客，看重的是最終結(jié)果，側(cè)重于短時間內(nèi)目標(biāo)的實現(xiàn)，不利于長遠(yuǎn)的發(fā)展。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2023-10-31 15:54 |
第一章 區(qū)域經(jīng)理渠道運營管理思維創(chuàng)新與角色定位
一、區(qū)域經(jīng)理渠道運營管理思維創(chuàng)新
1、能力比政策更重要：授人以魚不如授以以漁
2、顧問比教練更重要：光說不練不如當(dāng)好教練
3、深度營銷更加重要：從深度分銷到深度營銷
二、渠道運營管理管理的本質(zhì)與策略
1、擺正我們與渠道商的關(guān)系
討論：我們與渠道商是什么關(guān)系
2、渠道商服務(wù)與管理的基本策略與理念
? 一個中心
? 兩個基本點
? 三項原則
? 四個目標(biāo)
三、區(qū)域經(jīng)理在渠道運營中的角色與定位
1、 偵探角色----診斷調(diào)研
2、 參謀角色----策略構(gòu)思
3、 小兵角色----動手參與
4、 后勤角色----服務(wù)支持
5、 領(lǐng)導(dǎo)角色----激勵引導(dǎo)
6、 朋友角色----情感溝通
7、 教官角色----培訓(xùn)輔導(dǎo)
8、 監(jiān)工角色----監(jiān)督管理
案例：大區(qū)經(jīng)理王光的一天工作流程
案例：省區(qū)經(jīng)理劉興的一天工作流程
案例：某經(jīng)銷商的年終獎勵與喜報激勵
角色扮演游戲：幫經(jīng)銷商召開銷售動員會
第二章 下游經(jīng)銷商渠道的拓展、談判與管理
小組討論與互動：您是如何開發(fā)經(jīng)銷商的，遇到哪些問題和困惑？
一、從不盲動，敏銳洞察 ，精準(zhǔn)選擇經(jīng)銷商
小組討論與互動：評述一個開發(fā)經(jīng)銷商的成功和失敗案例，從中分享心得體會
1、選擇經(jīng)銷商五個常見誤區(qū)
2、目標(biāo)經(jīng)銷商的考察的十看動作
案例：某企業(yè)選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)
二、建立信任，促進合作，經(jīng)銷商的有效溝通
1、快速贏得經(jīng)銷商的信任的溝通工具與技巧
討論：經(jīng)銷商喜歡聽哪些話，不喜歡聽哪些話？
現(xiàn)場演練：迅速贏得經(jīng)銷商信任的6大法則
2、經(jīng)銷商性格類型分析與溝通技巧
? 權(quán)威型
? 分析型
? 合群型
? 表現(xiàn)型
現(xiàn)場演練：不同性格類型的經(jīng)銷商區(qū)分與溝通
三、激發(fā)興趣，促成合作，如何快速推動經(jīng)銷商合作的談判策略
討論：經(jīng)銷商到底想要的是什么？
1、經(jīng)銷商需求冰山模型
? 顯性需求
? 潛在需求
現(xiàn)場演練：從老太太買李子看經(jīng)銷商潛在需求
2、成功銷售談判的實戰(zhàn)策略與技巧
? 、談判前期的6W2H準(zhǔn)備策略
心得分享：談判中的三大毒計
? 談判進程中的10個應(yīng)對工具
現(xiàn)場演練：如何進行價格談判
? 成功化解經(jīng)銷商異議的8個方法
? 談判后期的結(jié)案8個工具
現(xiàn)場演練：化解經(jīng)銷商異議與成交的實戰(zhàn)演練
三、高效的經(jīng)銷商渠道關(guān)系和業(yè)務(wù)管理
１、業(yè)務(wù)人員大多在神志不清的拜訪經(jīng)銷商
案例：某業(yè)務(wù)員的老三句
２、日常拜訪技巧
案例：一個事件的兩個版本
３、有效掌控經(jīng)銷商七大的方法
４、如何為經(jīng)銷商提供周到的營銷服務(wù)
心得分享：提升經(jīng)銷商運營能力的四大工程
心得分享：經(jīng)銷商的營銷服務(wù)六個方面
現(xiàn)場演練：經(jīng)銷商日常拜訪與問題處理
第三章 門店運營管理、促銷管理、銷售話術(shù)訓(xùn)練
一、決定門店業(yè)績高低的五個關(guān)鍵點
1. 店面位置
2. 導(dǎo)購素質(zhì)
3. 產(chǎn)品陳列
4. 品牌生動化
5. 消費者
討論：以上哪個是最重要的
二、門店運營管理策略
1、強化門店七大作用
? 促銷開展
? 實現(xiàn)銷售
? 信息收集
? 渠道凝聚
? 競爭壁壘
? 品牌傳播
? 顧客忠誠
討論：以上哪個是最重要的
2、旗艦門店管理制勝十大策略
三、精英門店管理者必備的日常店面運營管理工具與演練
1. 高效時間管理工具
演練：用時間管理工具安排你一天的工作
2. 績效追蹤管理工具
演練：使用績效追蹤工具安排你一周的工作
3. 目標(biāo)達成管理工具
演練：用目標(biāo)達成管理工具做出你的月度和季度目標(biāo)
4. 問題解決分析工具
演練：用問題解決分析工具就某一問題進行深度分析并提出解決方案
四、促銷活動策劃與實施管理
1、促銷活動的策劃流程
? 市場調(diào)研分析
? 促銷目的確定
? 促銷時機確定
? 促銷方式制訂
? 促銷預(yù)算制訂
? 促銷活動報批
案例：某建材品牌的總裁簽售方案及執(zhí)行流程
2、終端促銷的主要方式及案例分析
? 價格促銷
? 贈品促銷
? 人員促銷
? 演藝促銷
? 有獎促銷
? 展示促銷
專題研討：移動互聯(lián)新零售時代的促銷如何玩
3、高效促銷活動的執(zhí)行流程與管理
? 溝通到位
? 資源到位
? 傳播到位
? 人員保障
? 信息反饋
? 組織實施
? 過程監(jiān)督
? 效果評估
五、 終端銷售人員推廣與成交話術(shù)實戰(zhàn)五步法演練
第一步驟：如何建立顧客信賴感引發(fā)顧客興趣
1、顧客不信任你的原因
2、接近并贏得顧客信任的六大方式及話術(shù)
第二步驟：了解顧客的問題、需求和渴望
案例：少女/老太太買房子
3、 有效探尋需求的SPIN工具
現(xiàn)場演練：編輯您挖掘顧客需求點的SIPN話術(shù)
現(xiàn)場演練：運用SPIN工具向渠道商發(fā)問話術(shù)演練
銷售人員運用SPIN工具向顧客發(fā)問，必須嚴(yán)格對照工具四步內(nèi)容，而且要至少要用兩個以上背景、難點、暗示語句。
顧客為對銷售人員的表達給予積極配合，以協(xié)助銷售人員完成這一工具演練。
第三步驟：提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價值!
最具殺傷力的產(chǎn)品介紹工具FABEEC
現(xiàn)場演練：用FABEC銷售術(shù)設(shè)計話術(shù)向顧客介紹產(chǎn)品
銷售人員用FABEC工具向顧客介紹產(chǎn)品最快速度激發(fā)顧客興趣，要求步驟清晰、準(zhǔn)確。
顧客對銷售人員的表達給予積極配合，可以隨時打斷銷售人員的話進行發(fā)問或表述自己觀點，但必須以協(xié)助銷售人員完成這一工具演練。
最精練的產(chǎn)品介紹工具ABDC
現(xiàn)場演練：運用ABCD銷售術(shù)對顧客產(chǎn)品介紹話術(shù)
銷售人員用ABDC工具向顧客介紹產(chǎn)品最快速度激發(fā)顧客興趣，要求步驟清晰、準(zhǔn)確。
顧客對銷售人員的表達給予積極配合，可以隨時打斷銷售人員的話進行發(fā)問或表述自己觀點，但必須以協(xié)助銷售人員完成這一工具演練。
第四步驟：解除顧客異議和反對意見的8大話術(shù)演練
第五步驟：快速成交8大方法與話術(shù)演練
心得分享：讓顧客快速成交的6大法寶
實戰(zhàn)演練：根據(jù)以上方法編制話術(shù)技巧
實戰(zhàn)案例：某衛(wèi)浴產(chǎn)品終端銷售話術(shù)解析
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