SPIN顧問式銷售實戰技能情景訓練

一、 顧問式銷售的正確理解

1. 什么是顧問式銷售

2. 銷售的本質是讓產品好賣，而不是賣好

3. 不要把產品賣給客戶，而是幫助客戶購買產品

視頻案例：站在客戶的角度幫助客戶購買產品

二、 SPIN顧問式銷售工具解晰

1. 背景詢問      SITUATION

2. 難點詢問      P ROBLEM

3. 暗示詢問       I  MPLICATIONS

4. 需求--滿足詢問   N EED PAYOFF

案例：從《賣拐》看SPIN問詢模式的威力

案例：SPIN銷售工具與中國古典案例

案例：我做設備銷售的SPIN工具應用話術示范

三、SPIN四個環節邏輯關系與應用要求

1、背景詢問

A、目的 ：找出現狀問題的目的是為了了解客戶可能存在的不滿和問題，因為客戶不可能主動告訴銷售人員他有什么不滿或者問題。

B、注意事項 ：找出現狀問題是推動客戶購買流程的一個基礎，也是了解客戶需求的基礎。

由于找出現狀問題相對容易，銷售員很容易犯一個錯誤，就是現狀問題問得太多，使客戶產生一種反感和抵觸情緒。所以在提問之前一定要有準備，只問那些必要的、最可能出現的現狀問題。

2、難點詢問：

A．目的：詢問客戶現在的困難和不滿的情況。

2．注意事項：針對困難的提問必須建立在現狀問題的基礎上

3、暗示詢問：

A．目的：讓客戶想象一下現有問題將帶來的后果 、引發更多的問題

B．注意事項：讓客戶從現有問題引申出別的更多的問題，是非常困難的一件事，必須做認真的準備。

4、需求滿足詢問：

A．目的 它的目的是讓客戶把注意力從問題轉移到解決方案上，并且讓客戶感覺到這種解決方案將給他帶來的好處。

B．注意事項： 幫助解決異議、促進內部營銷，當客戶一遍一遍去憧憬、描述新產品給他帶來的好處時，就會產生深刻的印象，然后會把這種印象告訴他的同事、親友，從而起到了一個替銷售員做內部營銷的作用。

四、掌握SPIN銷售工具的訣竅

1．充分準備

2．不斷演練

3、靈活使用

五、SPIN顧問式銷售的基礎

1、贏得客戶信任為前提

經驗分享：迅速贏得客戶信任的10個技巧

經驗分享：迅速贏得客戶共鳴的四五法則

２、 深度挖掘客戶需求

經驗分享：客戶的個人需求與組織需求清單

經驗分享：客戶四種不同采購角色的需求心理

情景模擬：使用SPIN模式設計客戶需求挖掘話術

第二章　SPIN銷售工具實戰情景訓練

一、SPIN四個環節的話術背景設計

1、背景詢問

2、難點詢問

3、背景詢問

4、需求滿足詢問

案例：某產品的SPIN話術設計

情景互動：小組上臺演練作業成果，教練點評

二、SPIN銷售工具中需求滿足詢問中價值呈現工具與技巧訓練

１、ABDC價值呈現工具

? AUTHORITY

? BETTER

? DIFFERENCE

?  CONVENIENCE

情景模擬：運用ABCD銷售術對客戶產品介紹 

２、FABEEC價值呈現工具

? Features

? Advantages

? Benefits

? Evidence

? /confirm/i

情景模擬：用FABEC銷售術對客戶介紹產品

案例：老太太賣棗中的SPIN工具與FABE工具的混合使用威力

心得分享：塑造產品價值１０大方法

心得分享：化解客戶異議的的6個實戰方法

心得分享：雙贏成交的的8個實戰方法