| 主講老師： | 閆治民 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 銷售是一種重利、輕市場的思維方式，主要是利用固有產品或者各種服務來吸引、尋找顧客，看重的是最終結果，側重于短時間內目標的實現，不利于長遠的發展。 | |
| 內訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業技能 | 互聯網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發展 | 金融資本 | 商業模式 | 戰略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業4.0 | 電力行業 | | |
| 更新時間： | 2023-10-31 09:11 |
培訓對象
? 銷售人員
學習時間
十節線上課，每節1小時，每天學1節，每天晚上8點線教練督導學員落地作業、線上答疑。
課程內容
? 第一項訓練：冠軍銷售的素質訓練
1、 菜鳥、中鳥、老鳥銷售的三個層次和境界
2、 冠軍銷售的三大基本功
3、 冠軍銷售的性格重塑
4、 實戰工具：冠軍銷售的六大博士素質
? 第二項訓練：市場開發與客戶選擇
1、 實戰案例：預則立-----開發策略設計
2、 客戶開發的流程與客戶的購買的7個階段
3、 目標客戶信息收集的12大途徑
4、 實戰工具：質量型客戶的8個標準
? 第三項訓練：如何成功地約訪客戶
1、 約見客戶的三種方法
2、 實戰工具：書信約見客戶的標準模板
3、 客戶拜訪中的5大誤區
4、 實戰工具：客戶信息收集與評估系統
? 第四項訓練：如何贏得客戶的信任
1、 實戰模型：客戶信任的金字塔模型
2、 實戰方法：贏得客戶信任的10個方法
3、 實戰方法：十二種創造性的開場白
4、 實戰模型：迅速贏得客戶共鳴的四五法則
? 第五項訓練：客戶性格分析與溝通
1、 性格與客戶的購買行為
2、 實戰工具：DISC性格識別工具精解
3、 實戰話術：否則客戶性格的應對
4、 實戰案例：權威性性格的應對
? 第六項訓練：客戶需求心理與應對
1、 實戰模型：客戶需求的兩個層次---冰山模型
2、 實戰模型：客戶需求的四個維度—公私維度
3、 實戰策略：客戶四個角色需求心理與應對
4、 實戰案例：決策人心理與應對
? 第七項訓練：SPIN工具與客戶需求
1、 實戰案例：張良問劉邦
2、 實戰工具：SPIN詳細解析
3、 實戰話術：SPIN實戰應用案例
? 第八項訓練：FABE工具與價值呈現
1、 實戰案例：這個賣手機
2、 實戰工具：FABE詳細解析
3、 實戰話術：FABE實戰案例
? 第九項訓練：客戶雙贏談判與成交
1、 雙贏談判的本質與四種結果
2、 實戰技巧：談判的6種應對技巧
3、 實戰演練：價格談判中的變策略
? 第十項訓練：客戶關系管理與維護
1、 客戶關系的本質與管理目標
2、 客戶關系建議的5大流程
3、 客戶關系增進3步曲
4、 實戰案例：客戶關系維護四大理念、八大策略、九大戰術、六大關鍵
5、 實戰工具:客戶關系管理與維護表
（三）學習落地方案
線上課程學員聽課后，進行項目成果轉化行動與跟蹤輔導計劃：
1、行動計劃表：直播課程結束后，每個學員都要填報以下行動計劃表
課程收獲點與行動計劃表
課程主題： 姓名：
課程收獲點 | 自我檢視點 | 行動計劃（包括達成目標及完成時間） | 督導人 |
2、對企業客戶同時建立微信群進行落地輔導
? 為了更好的跟蹤和督導學員行動，通過微信群隨時進行大家工作行動的督導、點評和輔導
? 通過微信群做到公司領導督促、學員之間互助、老師隨時輔導答疑
? 微信群輔導客戶案例：
（1）天齊集團銷售團隊
（2）康派智能營銷團隊
（3）杭州福萊施新風營銷工作輔導群
（2）58同城營銷經理輔導群
三、課程跟蹤期及應用復盤考核關鍵點
1、客戶信息收集與評估工具使用
2、客戶性格分析與應對話術使用
3、客戶內部角色分析與應對實踐
4、客戶需求分析及應對經驗分享
5、SPIN工具使用及案例話術
6、FABEEC工具使用及案例話術
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