結合CRM系統的雙郵跨賽蓄客及營銷

課程目標：

1. 全方位提升銀行基層人員的營銷能力、承擔角色及工作方式，全面提升單位組織經營績效。

2. 掌握實戰性強的期繳保險、基金、理財、定期存款和貴金屬等產品的先進營銷技能，并在一次營銷中，將它們融為一體，同步提供給客戶。

3. 建立團隊合作工作氣氛，培養良好的工作文化與默契，進而建立高績效的工作團隊。

4. 掌握創新的實戰資產配置流程和話術、掌握創新的財富沙龍流程、掌握從CRM系統中尋找新的目標客戶的方法。

課程對象：支行長、理財經理

授課方式：講師講解、小組討論、案例分享、團體模擬、情境演練、講師點評

課程大綱：

一、《結合CRM系統的客戶分層經營和維護》

導入案例 某國有大行“兩轉合一”項目思考--成熟的CRM系統為何沒有發揮應有作用？比如，某國有行山東某支行CRM系統使用多年，系統中客戶的關鍵信息為何還是空白?

1. 基于CRM系統，做好精準客戶的管理與維護

1) 基于客戶年齡與產品持有情況，進行客戶畫像與資產配置建議

2) 基于客戶職業與資產層級，分析需求敏感點和核心產品營銷順序

3) 基于客戶關系維度，梳理客戶長期經營與維護的核心邏輯

實操演練：給定題目，分組完成資產配置模擬【30分鐘】

①　定期到期客戶（有具體的客戶情況描述）

②　理財客戶（有具體的客戶情況描述）

③　基金客戶（有具體的客戶情況描述）

④　青年客戶（有具體的客戶情況描述）

⑤　中年客戶（有具體的客戶情況描述）

⑥　新客戶（有具體的客戶情況描述）

⑦　睡眠VIP客戶（有具體的客戶情況描述）

⑧　保險客戶（有具體的客戶情況描述）

⑨　貴金屬客戶（有具體的客戶情況描述）

環節設計：

l 通過為真實客戶進行模擬資產配置深入認識CRM系統中的存量客戶

l 講師在每一個真實客戶案例中，都融入了“冰山下”的信息，普遍存在的問題是，學員往往不能抓住客戶的核心需求，對給出的“營銷契機”不敏感，沒有意識去發掘客戶的潛在需求，因此營銷方向浮于表面，不能深入打動客戶，導致在實戰中，員工會發出“沒有客戶了”的聲音。但是實際情況是，大量的存量客戶都未被有效開發，每一個客戶都具備營銷多種產品的條件。本環節側重產品為終身壽險。

2. 利用CRM系統的進行電訪邀約與產品蓄客

1) 借助CRM系統相關數據助力客戶邀約

2) 實操演練：CRM系統客戶的分類電訪邀約

①　針對定期、理財、保險到期客戶的電訪邀約

②　針對定期未到期，持有活期（活期儲蓄、開放式理財、貨幣基金等），40-60歲客戶的電訪邀約

③　針對定期未到期，持有活期（活期儲蓄、開放式理財、貨幣基金等），30-40歲客戶的電訪邀約

④　針對持有理財的大客戶的電訪邀約

⑤　針對基金持有，且持有基金虧損中的客戶的電訪邀約

⑥　針對基金持有，且持有基金正收益中的客戶的電訪邀約

環節設計：

l 通過CRM系統的客戶分層后進行話術邀約演練，掌握篩選客戶維度和邀約要點

3. CRM系統客戶資產配置說明書解讀

1) 如何導出資產配置說明書

2) 如何跟客戶解讀資產配置說明書

3) 異議處理

4) 實操演練：以網點真實客戶為例，解讀資產配置說明書

環節設計：

l 課前作業：提前準備客戶信息，打印出資產配置說明書

4. 運用CRM系統找出行外吸金機會【60分鐘】

1) 睡眠VIP客戶行外吸金策略解析

2) 長尾客戶（5萬以下）行外吸金策略解析

3) 臨界客戶行外吸金策略解析

4) 持有理財客戶行外吸金策略解析

5) 持有保險客戶行外吸金策略解析

6) 活期余額超過5萬的客戶行外吸金策略解析

案例分析 郵儲某分行2021-2022跨賽期財富中心建設中，系列主題活動的策劃與落地

分組研討 郵儲某圍繞網點核心客群分析行外吸金策略；除了核心客群外還有哪些客群有吸金機會？

環節設計

二、《基于資產配置的復雜產品營銷能力提升》

1. 基于資產配置的復雜產品營銷實戰話術提升【175分鐘】

1) 草帽圖的兩個版本的實戰話術【30分鐘】

①　草帽圖的終身壽險實戰創新講法【15分鐘】--講師講解5分鐘、選取學員講解5分鐘、點評5分鐘

②　草帽圖的健康險實戰創新講法【15分鐘】--講師講解5分鐘、選取學員講解5分鐘、點評5分鐘

2) 帆船理論的基礎版本簡介和五個產品方向的實戰話術【80分鐘】

①　帆船理論的基礎版本簡介【5分鐘】--講師講解5分鐘

②　帆船理論的終身壽險實戰創新講法【15分鐘】--講師講解5分鐘、選取學員講解5分鐘、點評5分鐘

③　帆船理論的惠農理財實戰創新講法【15分鐘】--講師講解5分鐘、選取學員講解5分鐘、點評5分鐘

④　帆船理論的鴻錦定開實戰創新講法【15分鐘】--講師講解5分鐘、選取學員講解5分鐘、點評5分鐘

⑤　帆船理論的基金實戰創新講法【15分鐘】--講師講解5分鐘、選取學員講解5分鐘、點評5分鐘

⑥　帆船理論的定期存款實戰創新講法【15分鐘】--講師講解5分鐘、選取學員講解5分鐘、點評5分鐘

3) 通過理財金字塔看金融產品的“三性”【20分鐘】

風險性、收益性、流動性不可能同時在同一個產品上表現理想，因此必須樹立一個意識：沒有完美的產品，適合客戶的就是好產品，不能主觀的認為存款和保險好，也不能盲目的否定基金和理財對家庭資產配置的重要作用。同時，理財產品具有最高的普適性，因此用理財產品來喚醒沉睡客戶或者挖轉行外資金是非常高效的。

4) 標準普爾圖的簡要點評【5分鐘】

通過實例說明，標準普爾不符合當前中國家庭的實際情況，分類是對的，但比例是錯的（規定的太死板），相對來說，帆船理論與標準普爾有相似之處，且更加貼合實際。

5) 設計產品組合包的實戰運用及變化拓展【40分鐘】

在本環節將展示把多種類產品融入一個產品組合包能夠極大的分散虧損風險，適當提高綜合收益，有效提高營銷成功率，且擴大成交的金額和產品種類。講解后將安排學員分組制作四種不同的產品組合包，講師會進行逐一點評。基金和理財產品的銷售在本環節將會得到極大的強化?；甬a品的售后問題在此一并解決。

2. 基于差異化客群的資產配置面談營銷能力提升

1) 資產配置六步曲講解

2) 實操演練：運用資產配置六步曲，圍繞差異化客群的不同需求點，進行面談營銷

①　社區老年

l 需求切入點：養老 傳承

l 情景模擬演練（傳承）：婆媳關系緊張，指定傳承配置方案的銷售重點；面談中，客戶需求挖掘的技巧

l 情景模擬演練（養老）：商業養老險的四個層次的面談技巧

②　人到中年

l 需求切入點：養老 子女教育 投資 健康

l 情景模擬演練（子女教育）：客戶為40歲男性，從前幾次接觸中知道客戶今年有一位7歲的孩子，在做好服務的基礎上，以下三種情景，如何運用面談銷售技巧，讓客戶自我確認需求？

a. 了解到客戶是私營企業主

b. 了解到客戶孩子的父母有時候會支付孩子的教育費用

c. 了解到客戶自己有過勤工儉學讀完大學的經歷

l 情景模擬演練（投資）：多套房產家庭的潛在金融風險，如何引導客戶自我確認需求，降低房產在家庭財富中的占比。

③　居家太太

l 需求切入點：財務安全 婚姻保全 子女教育 投資 養老 健康

l 情景模擬演練（財務安全與婚姻保全）：重組家庭，潛在的婚姻資產保全方案的銷售重點；面談中，客戶需求挖掘的技巧

l 情景模擬演練（財務安全與子女教育）：丈夫私營企業主，家企資產隔離方案的銷售重點；面談中，客戶需求挖掘的技巧

④　青年白領

l 需求切入點：資產增值 健康

l 情景模擬演練（資產增值）：將基金定投包裝成避免月光的理財投資方式；不用微笑曲線，通過圖表與故事的形式解釋好基金定投的優勢，實現快速成交。

環節設計：

l 課前作業：網點核心客群畫像，助教收集反饋給授課老師，再根據反饋情況適當調整演練案例客群

l 老師對每組演練情況進行點評

3. 基于資產配置下復雜產品的財富沙龍營銷實操能力提升【240分鐘】

1) 創新財富沙龍概要【30分鐘】

①　創新沙龍詳解

l 將走訪、電訪邀約、沙龍、面談營銷、售后服務融為一體，一生二，二生三，三生萬物

l 用沙龍可以營銷包括保險、存款、基金、理財、定投、貴金屬在內的任意產品，產品覆蓋面極廣，且客戶體驗有保障

l 以沙龍為核心的周單元經營深入解析

2) 創新財富沙龍詳解【90分鐘】

在本環節具體講授財富沙龍全流程，具體分為會前、會中、會后三部分，重點講解與傳統沙龍操作不同的內容。會前巧妙地把等待遲到客戶與添加已到場非熟悉客戶的微信結合起來處理；會中流程設計注重客戶情緒和體驗，即使不成交仍然獲得客戶好評；會后設計了全套追產話術用于黃金72小時產出業績。

3) 實操演練：分組進行創新財富沙龍模擬演練【120分鐘】

在本環節進行沙龍的分組模擬展示，講師進行實時點評糾偏，注重實操效果，注重客戶體驗，注重能學會，能實戰，能出產能。

環節設計：

l 課前作業：網點核心客群畫像，現場需根據核心客群進行沙龍活動設計

l 老師對每組演練情況進行點評