“大額”年金保險賣點解析

課程背景：

年金型保險產品和分紅型保險產品是銀行零售渠道中收的重要來源，但與此同時它們也是銷售難點。銷售年金和分紅保險，找準客戶的需求點非常重要，那么客戶常見的需求點又有哪些呢。

本次課程將會為學員帶來多種不同類型客戶的需求點，開拓銷售人員的思路，讓學員在銷售過程中能夠激發客戶自主購買的欲望，并進一步提升成交金額。

課程目標：

1. 讓學員了解并掌握一批經典案例

2. 通過案例深刻理解年金保險的更多賣點和功能

3. 用有技巧的方式把案例融入銷售實戰

4. 提升營銷成功率和件均保費

授課方式：講授、研討互動、案例教學、現場演練

授課對象：銀行理財經理

授課大綱：

一、多大的成交金額算“大額”

1. 我們心目中的大額

2. 真正的“大額”

3. 客戶愿意花多少錢購買保險

4. 客戶不會明說的那些話

5. 找準突破口

二、客戶的痛點解析

1. 家庭財富分配

2. 家庭財產繼承

3. 家庭資產規劃

4. 財富控制權的重要性

5. 婚姻中的財富問題

6. 財富的代際傳承

7. 創業中的金融流動性悖論

8. 家庭與企業的財富隔離

9. 意外和疾病對財富的影響

三、溝通中的表達方法

1. 弱化“銷售”的感覺

2. 推心置腹

3. 換位思考

4. 教客戶選擇而不是叫客戶購買

四、現場演練

1. 分組演練

2. 講師點評