市場開發與銷售業務能力提升技巧

一.訓練題目：市場開發與銷售業務能力提升技巧

二.課程時數：12小時

三.參加人員：

四.課程大綱：

壹. 營銷管理的基礎分析

(一).現在的市場景氣環境低迷談起

目前國內外市場環境簡單分析（因為市場在改變所以我們要跟著變）

      市場變化與我們營銷能力的改善

(二).營銷(MARKETING)誤區（細節決定成敗）

     賣與買出發點的差異（企業導向與市場導向） 

 由企業導向轉為顧客導向分析（不應該忽略的市場操作觀念）

 案例分析:

(三).供貨商的產品銷售價值鏈服務能力（合作伙伴與客戶關系建立的關鍵點）

      供貨商營銷價值鏈與合作伙伴觀念

      供貨商價值鏈系統構造說明（我們的位置在哪里？）

            營銷人員扮演角色一定要有的認知

      總結  市場服務開發與拿訂單的差異認知

            創造出無可取代的地位 

貳. 營銷服務與工作執行力檢查

(一).現代業務人員的基本任務（工作細節決定成敗）

     銷售人員的工作精細作

(二).營銷人員能力該有哪些重點建設方向（銷售人員能力建設偏頗在哪里）

      ●滿足客戶需求的產品知識

      ●解決客戶問題的知識

      ●客戶需求的快速識別

      ●了解人的通性

      ●豐富的談資

      ●顧客購買心理

      ●自身形象與熱情活力

      ●談判技巧

(三).業務人員常有的工作誤區在何處

     以我們自己工作能力進行檢討

(四).如何改善自己銷售管理常有的誤區

     一.對銷售工作執行力分析（應該要有些什么）

     二.銷售人員工作提升與觀念誤區（細節決定成敗）

叁. 客戶長期的伙伴關系與

(一).業務目標責任的規劃和執行（市場開發精耕執行計劃）

     片區計劃與精耕規劃

(二).尋求潛在客戶MAN技巧（銷售人員市場開發如何做好目標選定）

     尋找潛在客戶的操作模式

     由客戶分類中找出接觸的方法

(三).客戶關系管理的重要操作（企業通存的嚴重致命傷何在）

     市場大客戶數據管理的嚴重誤區分析

     市場大客戶銷售與服務作業的剪刀差距分析

(四).能吸引客戶購買產品的FAB說明方式

      銷售中一定要識別客戶的利益點（業務人員推拉力運用的嚴重致命傷何在）

      如何做好產品說明的FAB誘導模式

      如何做好公司產品優勢介紹

(五).大客戶服務工作的細致化

(六).如何作好銷售團隊間的經驗傳遞

      案例分析：三達膜成套設備市場開發的經驗傳遞模式

      進行模式：案例介紹、觀看業務人員呈報的PPT

(七).某生產供應企業銷售團隊建設的實際經驗與方法

      案例分析：參考國外做法的浴火重生

(八).營銷人員工作行為特質分析（行為模式與銷售業務開發的關連性）

管理環境Behavioral Risk 的「LIFO 管理行為面風險」

      客戶與個人工作的行為特征與特質模式

      客戶與部屬人格特質分析（個人工作特質將嚴重影響銷售的執行效益）

肆. 商務談判與策略運用

(一).商務談判與溝通

(二).我對業務人員談判的觀察

    常有的問題到底在何處

    氣勢何在

(三).現場商務談判策略與運用技巧

    ▲對付壓榨的策略運用方式

(四).商務談判心理該有些什么建設

    談判戒律有些什么重點

(五).讓步心理該有些什么建設

    讓步戒律有些什么重點

伍. 領導銷售團隊的工作參考表

(一).防范銷售活動惰性化的行動重點表（工作檢查表參考運用）

      讓自己的工作操作更有效率（依檢查表操作就會有效率）

(二).銷售主管日行工作檢視表（工作檢查表參考運用）

(三).營銷人員銷售效率提升的改善檢查重點（工作檢查表運用參考）

(四).營銷人員銷售能力檢查分析表運用（工作檢查表運用參考）