經銷商的開發與管理

課程背景

 面對“硝煙彌漫”的區域市場，您是否有一整套完善的開發策略？

 市場渠道下沉，要求精細化規范化，經銷商該怎么開發？

 在誰掌握了精細化渠道，誰就掌握了未來的現代營銷時代，經銷商關系該怎么管控？

 每月銷量上不去，經銷商信心起不來；銷量上來了又不聽話，該怎么辦？

 大多銷售經理無法與客戶平等溝通，壓銷售任務方法笨拙，怎么辦？

 問題不能快速有效解決，客戶怨聲四起，經銷商該怎么維護？

 本課程根據以上銷售問題，從銷售實戰的角度，教會銷售人員選準經銷商、分析客戶真實需求、溝通塑造價值、談判成交合作，系統講解經銷商開發中各環節的難點疑點問題，幫助銷售人員梳理思路，提升銷售業績。

課程對象  區域銷售精英/銷售主管/銷售經理/市場部人員

課程形式  實戰講授/互動問答/案例分析/現場討論/模擬訓練

課程時間  2天（每天6個課時）（時間分配：實戰講授60%，實戰訓練20%，調整糾偏20%）

課程目標及效果

 掌握區域市場經銷商的精準開發，掌握經銷商開發前的準備

 掌握選擇經銷商的六大標準，掌握判斷經銷商優劣的九個方面

 掌握有效溝通的策略和方法，掌握從客戶回答中整理客戶需求的技巧

 掌握介紹產品塑造價值的策略，掌握如何以客戶為中心做好產品優勢分析

 掌握試水溫預留讓步空間，多贏談判快速成交的方法

 掌握成交前、中、后的談判策略，掌握報價、議價、降價的策略

 掌握經銷商管理的策略，掌握經銷商客情關系維護的方法

課程綱要

第一部分：區域市場的經銷商開發

一、為什么總缺想要的經銷商？

1. 缺乏標準，沒有“標準”下的考核機制，選擇經銷商太浮躁

2. 缺乏管理與服務，不能有效管理經銷商服務經銷商

3. 經銷商開發管理的誤區，占山頭與找大戶

案例分析：張三的新市場開發“壞”在了哪里？

二、企業需要什么樣的經銷商？

1. 經銷商在不同時代下市場中的價值與作用

2. 建立以經銷商為核心的銷售策略

3. 經銷商選擇的關鍵要素

4. 經銷商選擇的標準

小組討論：我們想要什么樣的經銷商？關鍵指標是什么？

第二部分：尋找選擇目標經銷商

一、目標客戶的定位與選擇

1. 了解自己的需求（要銷量？要利潤？要客戶？要品牌？要占有率？）

2. 了解客戶的需求（要支持？要發展？要服務？要輔助？要利潤？要品牌？）

3. 了解市場的需求（價位？人群？消費能力？已進入的成熟品牌？）

視頻分析：市場的精準對接之重要性！

二、目標經銷商選擇的標準

1. 經銷商經營現狀分析：A. 大哥大   B. 中產階級   C. 潛力股   D. 散兵游勇

2. 目前經銷商的生存狀態分析：A. 生意狀態    B. 心理狀態    C. 理想狀態

3. 選擇經銷商的六大標準

4. 判斷經銷商優劣的九個方面

案例討論：如何將不可控的業績指標變成可控的目標計劃

第三部分：目標經經銷商的有效溝通

一、如何快速建立信賴感

1. 運用微笑的力量，得體的服飾儀容，專業的商務禮儀

2. 坐有坐相，站有站姿，給客戶信賴的感覺

3. 同客戶一樣的“職業化” 促進信任感覺

模擬演練：不同情境下的信任建立

二、有效溝通的策略和方法

1. 銷售溝通9大障礙及4大要素，銷售溝通的聽說看問4種狀態的應用

2. 學會聽，聽關鍵，快速化解溝通障礙確保溝通順暢

3. 銷售聆聽的3個層面6個技巧，說對話的目標與4個原則5個基本法則

小組討論：如何體現用心傾聽拉近客情關系？

第四部分：了解真實需求介紹產品塑造價值

一、了解客戶真實需求

1. 建立信任才有真實的需求

2. 馬斯洛需求理論的實際應用，挖掘需求，引導決策，從客戶回答中整理客戶需求

3. 滿足需求對接產品的SPIN顧問式問詢法

銷售工具：客戶問題一覽表的提取與答案呈現

二、介紹產品塑造價值

1. 接受、認同和贊美，如何以客戶為中心做好產品優勢分析

2. 產品特點、優點、好處、證據對成單的影響

3. 一針見血的產品賣點提煉，介紹產品塑造價值的FABE法

話術提取：用一句話說出客戶需要的方案(產品)價值

第五部分：多方共贏的談判成交技巧

一、多方共贏的談判開局技巧

1. 摸底后談判開局

2. 了解并改變對方底線與期望

3. 試水溫，看顧客心理，預留讓步空間

二、如何創造多贏談判

1. 如何主導談判，把握談判兩大心理：底線與期望值

2. 如何造勢，談判=談+判，重要的不是談而是判

3. 察看顧客表情捕捉提出成交請求的最佳時機

案例分析：是否已到成交時機？

三、快速成交談判技巧

1. 掌握成交前、中、后的談判策略，報價的順序及原則，雙贏報價的區間范圍

2. 價格談判技巧，如何報價？如何讓步？讓步次數與幅度？

3. 議價：誰先讓價誰先死，要求對報價或立場作出反應

案例討論：不同客戶的成交策略

第六部分：重點經銷商的管理與維護

一、重點經銷商的管理與激勵

1. 經銷商管理三步曲：A．布局和選擇   B．引導和培養   C．管理和控制

2. “名”與“利”一個都不能少，激勵優質經銷商一把手的五個策略！

3. 經銷商跟定你的三個條件：①有錢賺　②有東西學　③有未來發展保障

4. 胡蘿卜加大棒/強壓/疏導

案例分析：用視頻說話，視頻分析如何管控經銷商銷售業績？

二、經銷商關系的管理維護

1. 與經銷商是一種什么樣的客戶關系？

2. 案例探討：你的客戶關系怎樣？存在哪些問題？為什么？

3. 經銷商客戶抱怨、投訴的處理技巧

案例探討：如何處理投訴，處理投訴的底線和原則是什么？

第七部分：重點經銷商的客情關系管理

一. 客情關系的建立與維護

1. 什么是客情關系？我們需要什么樣的客情關系？

2. 關系的定義：關系=金錢+時間+面子

3. 客情關系的三大核心：信任、安心、價值

4. 公司、個人、風險對于客情關系信任度的影響有多大？

5. 如何判斷你和客戶關系親近度的方法？

表格工具：客情關系帶來的銷量與質量的PK

二. 從滿意到忠誠的客情關系管理

1. 需要滿意度？還是需要忠誠度？

2. 如何有效處長客戶生命周期？客戶滿意的5個層次

3. 如何挽回“死”掉的客戶？如何“鎖住”關鍵大客戶？

4. 加強客情關系的具體方法？維系客戶忠誠的6大關鍵？

5. 客戶忠誠的堅守，如何從你我的關系變成我們的關系？

分組討論：如何管理并延長不同生命周期的客情關系