經銷商公司化運營發展

課程背景

 為什么有的經銷商越做越大，而有的經銷商卻生意蕭條、頻遭淘汰、關門大吉？

 為什么有的經銷商依然在低端市場混戰，而有的經銷商卻已建立品牌走在高端？

 為什么有的經銷商在價格戰中苦苦掙扎，降價促銷一降再降銷量卻沒有明顯增長？

 為什么經銷商的心態、思路、管理跟不上市場的發展？

 如何認識市場的機遇與挑戰？如何做到屹立不倒，而且能夠越做越好？

 如何解決遇到的營銷、管理、團隊問題？如何跟上市場發展及時調整營銷思路和策略？

 如何不斷創新營銷，不斷發展？《經銷商公司化運營發展》與您一起探討答案！

課程對象  企業經銷商/企業代理商/企業加盟商

課程形式  實戰講授/互動問答/案例分析/現場討論/模擬訓練

課程時間  2天（每天6個課時）（時間分配：實戰講授60%，實戰訓練20%，調整糾偏20%）

課程目標及效果

第一部分：環境篇--市場環境變化促使經銷商發展

一、市場現狀及未來發展趨勢

1. 當前市場現狀及經銷商經營現狀分析

2. 市場環境競爭分析與行業未來發展趨勢分析提升經銷商對市場的信心

3. 未來市場還會不會機會主義，市場機會在競爭中失去優勢后我們憑什么生存和發展？

4. 經銷商“坐商”到“行商”“跑商”的經營變遷，如今是否還行得通？

5. 行業在發展，廠家在進步，廠家與經銷商要共同進步，經銷商落后會如何？

6. 經銷商下一步商機＼危機何在，與時俱進-適合市場需要的才能快速發展

視頻分析：XXX企業由盛到衰再到盛再到衰給我們帶來的的思考啟示

二、中國經銷商的未來發展趨勢

1. 發展才是硬道理，經銷商的自我定位要清晰

2. 經銷商全局性戰略思維與大局思維

3. 中國經銷商的未來發展趨勢—公司化運營

4. 如何設計適合你的公司化運營模式

5. 經銷商公司化運營發展的五個思考方向

小組討論：未來經銷商的出在哪里？

第二部分：營銷篇--業績倍增營銷經營管理

一、區域市場的營銷運營管理

1. 橫向擴張，建立營銷根據地市場，市場選擇的標準？

2. 打好目標客戶市場攻尖戰的五大原則，客戶選擇的標準？

3. 縱向挖掘老客戶再消費的三大方法

4. 優化KPI重點客戶的兩項策略，對外找大客戶，對內找大銷售。

小組討論：如何讓淡季不淡？如何同競爭對手競爭？如何促而有銷？

二、經銷商門店銷售業績倍增經營管理

1. 經銷商門店經營管理：A位置   B經銷商形象   C營銷與宣傳（終端）

2. 門店銷售業績倍增運營管理，為什么沒有人？人在哪里出現？

3. 如何做好終端銷售？外部吸引客流量的方法快速提高進店率？

4. 店門口如何做品牌宣傳廣告，內部創造氛圍留住目標客戶迅速成交的案例分析

5. 有客流量之后的銷售流程調整與快速促成

小組研討：根據所講內容設計出店面業績提升的具體操作方案

第三部分：團隊篇--高績效團隊的建設與激勵

一、精兵強將式的經銷商團隊打造

1. 討論： 不怕狼一樣的敵人，就怕豬一樣的隊友，隊伍規模大業績就高嗎？

2. 你的團隊是“1+1＞2”還是“1+1＜0”？

3. 團隊士氣低落有沒有？該怎么辦？提高營銷團隊士氣的5大方法

4. 案例：發展才是硬道理--成功的團隊留住成功的人

5. 你要“特種兵”還是“特種將”？營銷團隊銷售成交能力分析

案例探討：營銷目標完不成時該怎么辦？補救措施是什么？

二、高績效團隊的激勵技巧

1. 大獎與重罰—銷售隊伍的激勵原理與方法

2. 當大獎成為習慣，興奮點將消失，如何再次興奮？

3. 激勵的四大法則：“頭狼法則” “白金法則” “時效原則” “多元化法則”

4. 以恐懼激勵法、誘因激勵法、人性激勵法為導向的10大激勵方法

5. 怎樣避免惡性競爭，如何造就良性競爭？

小組討論：激勵終究是獎還是罰？獎與罰的PK，哪個更有效？

第四部分：管理篇--經銷商公司化運營管理

一、經銷商公司化運營管理

1. 討論：銷售管理管什么？管人心？管人心的什么？

2. 缺乏彈性領導的制度如何把活人管死？監控制度不是用來管人的，而是用來嚇人的

3. 怎樣激發主人翁意識管出高績效—用參與感價值化推動團隊向前發展

4. 分析：為什么你要離開我？激發主人翁意識，如何讓銷售團隊成員參與決策

5. 管理者的彈性領導，領導力來源于影響力

視頻學習：銷售主管管什么--監控制度不是用來管人的，而是用來嚇人的

二、建立自動運轉管理機制系統

1. 運營管理是一項系統工程，六只猴子的管理案例，透視管理的現象和本質

2. 建立管理機制，團隊管理的風向標分析，你的績效管理機制該怎么調整?

3. 案例：蛋糕該怎么樣切？切的的大小不一有意見該怎么辦?

4. 績效該怎么把控—片面追求銷售額，犧牲了利潤該怎么控制？

案例分析：績效該怎么把控—片面追求營銷額，犧牲了利潤該怎么控制？

第五部分：共贏篇--廠商攜手共贏天下

一、發展才是硬道理

1. 共同成長才能共同發展，大市場下的經銷商發展要有方向感

2. 借勢發展，廠商共贏才能更好發展

3. 增進廠商關系的八大方法

方法1、把廠家的產品當成自己的產品培養

……

方法8、特殊情況下幫助銷售人員沖業績

二、廠商攜手才能共贏未來

1. 探討：廠家配合經銷商還是經銷商配合廠家

2. 經銷商獲得廠家支持的十大理由

理由1、拿銷量說話

……

理由10、應對區域競爭對手

3. 忠誠的重要性，一榮俱榮一損俱損

4. 廠商聯合共贏發展，求大同存小異，和諧才能發展

案例分析：如何共贏？是經銷商配合廠家？還是廠家配合經銷商？